店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:張慧海

講師背景:
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學(xué)工商管理碩士(MBA)香港城市大學(xué)市場營銷系顧問DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗,已培養(yǎng)學(xué)員超過3000名,服務(wù)企業(yè)超過1000家,其中包括一汽、東風(fēng)汽車、廣汽集團(tuán)、 詳細(xì)>>

張慧海
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店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

店面銷售系統(tǒng)培訓(xùn)

引言:銷售是客戶之媒

**章 邁進(jìn)銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1.硬態(tài)三角形分析
2.軟態(tài)三角形分析
3.高績效銷售公式

二、成功的銷售思維方式
1.銷售世界的原點
2.銷售基礎(chǔ)的構(gòu)成
3.銷售成交的三要素

第二章 快速提升銷售執(zhí)行力

一、.營銷執(zhí)行-----理解上級意圖
1.工具:執(zhí)行不力原因解析圖
2.信任不到位
3.理解不到位
4.行動不到位
5.成果不到位
6.方法:選擇慎重,追求執(zhí)著
7.方法:與良師益友同行
8.借助他人之資源
9.借助他人之智慧
10.借用他人之經(jīng)驗
11.工具:執(zhí)行力損耗分析表

二、.營銷執(zhí)行:付諸實際行動
1.工具:營銷執(zhí)行型員工素質(zhì)模型
2.方法:消滅借口,給足理由
3.方法: 贏得團(tuán)隊的大支持
4.引起注意——參與討論
5.激發(fā)興趣——征求意見
6.成就歸屬——貢獻(xiàn)命名
7.化解阻力——情感融入
8.方法:與上司溝通五項要領(lǐng)
9.溝通角度:做助手不做救星
10.溝通內(nèi)容:建設(shè)性多于抱怨性
11.4溝通時機(jī):關(guān)注度的佳時點
12.溝通頻度:受權(quán)與頻度成正比
13.溝通方式:事事有回饋
14.方法:激發(fā)行動熱情

三、營銷執(zhí)行:校正執(zhí)行偏差
1.1方法:銷售快速改善四環(huán)法
2.2方法:任務(wù)風(fēng)險與控制對策
3.3方法:營銷高績效者的四種能量組合
4.2方法:嚴(yán)格要求是執(zhí)行的保證
5.3方法:將責(zé)任看成機(jī)會
6.4方法:刷新昨天的記錄

第三章、品牌的認(rèn)識與傳播:
一.品牌戰(zhàn)略核心點
知名品牌戰(zhàn)略點分析
1海爾為什么電腦和手機(jī)賣不好?
2 諾基亞:手機(jī)行業(yè)的本質(zhì)是什么?
3為什么淘寶網(wǎng)會成功?
4王老吉為什么到2000年才火?
5寶馬\奔馳\登喜路的品牌戰(zhàn)略
6諾基亞“的品牌戰(zhàn)略
7康佳、長虹的價格戰(zhàn)的品牌策略

二.品牌元素的特點
品牌核心傳播語:
1.雀巢咖啡的品牌雨
麥?zhǔn)峡Х鹊钠放普Z

2.M&M巧克力的品牌語  
德芙巧克力的品牌語
  
3.可口可樂的品牌雨語
百事可樂品牌語

4.耐克的品牌語
5.戴比爾斯鉆石品牌語  
6.山葉鋼琴的品牌語。
結(jié)論:品牌核心傳播語詮釋:

三.品牌傳播整體框架
1.認(rèn)知度
2.考慮
3.嘗試
4.滿意度
5.重復(fù)購買
6.忠誠
7.推薦
四.品牌傳播的方法
1.品牌認(rèn)知
2.品牌促進(jìn)
3.品牌維護(hù)


第四章 促銷員專業(yè)的銷售技巧

一.向顧客推銷自己
1.學(xué)會微笑
2.贊美顧客
3.注重禮節(jié)
4.注重形象
5.傾聽顧客說話

二.向顧客推銷利益
1.產(chǎn)品利益,企業(yè)品牌、技術(shù)、服務(wù)帶給顧客的利益,差別利益
2.強(qiáng)調(diào)推銷要點:營養(yǎng)、健康、舒爽、淡雅、時尚等。
3.將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益
4.用顧客容易理解的語言介紹產(chǎn)品

三.向顧客推銷產(chǎn)品
1.產(chǎn)品介紹的方法
語言介紹:講故事、引用例證,數(shù)字說話、打比喻、、特點歸納、ABCD法、形象描繪。
2.演示示范
視覺刺激
聽覺刺激
味覺刺激
3.善用銷售工具
4.消除顧客異議
A顧客提出異議
B.處理顧客異議的方法
1.強(qiáng)調(diào)價值
2.因地制宜處理
3.報價明確果斷,不含糊
4.贈品促銷
5.把價格說得看起來不高
6.把價格與價值結(jié)合起來
C.說服顧客成交
1.成交的原則
2.識別顧客購買信號
3.成交方法

四.向顧客推銷服務(wù)
**次銷售,靠產(chǎn)品的魅力;第二次銷售,靠服務(wù)的魅力
五、FABE方法的具體運用

第五章 個人和團(tuán)隊的完美結(jié)合

一、咨詢線---快速成長線

二、檢查線—團(tuán)隊業(yè)績線

 

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