顧問式銷售培訓(xùn)
顧問式銷售培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售培訓(xùn)
1、銷售能力測(cè)試題
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、尋找并過濾潛在客戶
細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP
機(jī)會(huì)評(píng)定的方法
迫切事件
準(zhǔn)客戶資料收集與分析
陌生電話約訪技巧
4、建立好感與信任
銷售禮儀
察言觀色
NLP
姿態(tài)語(yǔ)言
分析客戶的性格
同步
5、發(fā)現(xiàn)客戶需求
開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
提問的技巧:SPIN
傾聽的技巧
SPIN
明顯性需求/隱藏性需求
客戶購(gòu)買行為模式
開放型/封閉型問題
6、產(chǎn)品介紹演示技巧
FAB法
7、處理反對(duì)意見
EASY法
虛假異議
如何約束和引導(dǎo)客戶需求?
8、臨門一腳
什么是進(jìn)展?
識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
態(tài)度、身體、語(yǔ)言
購(gòu)買欲望
成交技巧
9、鞏固銷售
總結(jié)與提高
銷售的四個(gè)階梯階段
如何把握銷售的節(jié)奏?
什么時(shí)候報(bào)價(jià)?
什么時(shí)候出方案?
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德魯克管理精要---standard 09.05
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情景領(lǐng)導(dǎo)力SituationalLeadership?此輔助教材由余大洪教授編寫并講授,僅供學(xué)生個(gè)人學(xué)習(xí)使用,版權(quán)所有,翻版必究Theoriginalmaterialpreparedforthisguide,whichiswrittenandpresentedbyProfessorDavidYu,iscopyright.Apartfromfairdealin
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談判的藝術(shù) 01.01
談判的藝術(shù) 認(rèn)識(shí)談判 案例:與上帝談判 弱勢(shì)地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例:墨西哥鄉(xiāng)村小店 談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像:布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊嚴(yán) 哈巴德媽媽技巧 談判的中間技
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渠道戰(zhàn)略管理 01.01
渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度 銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國(guó)美 直銷——分銷 渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商? 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ???多家? 案例分析:兄弟分瓜 銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動(dòng)化 佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置 三種POP:爭(zhēng)奪人流、眼球
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營(yíng)銷決策沙盤培訓(xùn)課程 01.01
課程內(nèi)容: 1、天上午 見面會(huì)與自我介紹 訓(xùn)練規(guī)則說明 組建公司 市場(chǎng)投資決策會(huì)議 制定廣告計(jì)劃與競(jìng)標(biāo) 期經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì) 產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售 2、天下午 第二期經(jīng)營(yíng)會(huì)議 資源配置 市場(chǎng)投標(biāo) 產(chǎn)品制造與銷售 財(cái)務(wù)結(jié)算 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總結(jié) 總經(jīng)理述職 講師點(diǎn)評(píng) 3、第二天上午 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與預(yù)算知識(shí) 第三期計(jì)劃經(jīng)營(yíng)會(huì)議 資
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渠道銷售內(nèi)訓(xùn) 01.01
課程內(nèi)容: 1、渠道戰(zhàn)略 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素 渠道的模式設(shè)計(jì) 案例:家電行業(yè)各種渠道模式比較 案例分析:格力與國(guó)美 直銷——分銷 2、渠道招募 如何招募到好的經(jīng)銷商? 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量? ???多家? 案例分析:兄弟分瓜 3、銷量提升 鋪貨率 產(chǎn)品生動(dòng)化 佳位置賣場(chǎng)、賣場(chǎng)佳位置 三種POP:爭(zhēng)奪人流、眼球的方法
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談判培訓(xùn) 01.01
1、認(rèn)識(shí)談判 案例:國(guó)際設(shè)備采購(gòu) 兩種談判 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例:墨西哥食品 2、談判的開局策略 談判準(zhǔn)備三要素 案例:國(guó)際代理人談判 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像:布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊嚴(yán) 哈巴
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顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn) 01.01
1、銷售能力測(cè)試題 2、拜訪前的準(zhǔn)備 3、尋找并過濾潛在客戶 細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征ICP 機(jī)會(huì)評(píng)定的方法 迫切事件 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 陌生電話約訪技巧 4、建立好感與信任 銷售禮儀 察言觀色 NLP 姿態(tài)語(yǔ)言 分析客戶的性格 同步 5、發(fā)現(xiàn)客戶需求 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì) 提問的技巧:SPIN 傾聽的技巧 SPIN
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