代理商培訓(xùn)——市場(chǎng)營(yíng)銷管理與拓展方略

  培訓(xùn)講師:張冰

講師背景:
張冰著名品牌專家、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家現(xiàn)任中國(guó)管理科學(xué)院研究員、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)、中國(guó)營(yíng)銷研究院研究員、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院副秘書(shū)長(zhǎng);廣州助企品牌管理有限公司總經(jīng)理;迪亞特企業(yè)顧問(wèn)公司首席品牌師。張冰個(gè)人專著《品牌將死嗎》,是全球第一本批駁美國(guó)營(yíng)銷鼻祖 詳細(xì)>>

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代理商培訓(xùn)——市場(chǎng)營(yíng)銷管理與拓展方略詳細(xì)內(nèi)容

代理商培訓(xùn)——市場(chǎng)營(yíng)銷管理與拓展方略
一、走出當(dāng)前企業(yè)銷售管理的困境
1、 當(dāng)前企業(yè)銷售管理的核心問(wèn)題及出路 2、中外企業(yè)銷售管理上的差距

二、新經(jīng)濟(jì)與專業(yè)銷售管理
1、 新經(jīng)濟(jì)與銷售管理變革 2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式概論

三、現(xiàn)代銷售管理體系設(shè)計(jì)與實(shí)施
1、 銷售管理體系的設(shè)計(jì)原則與基礎(chǔ) 2、銷售經(jīng)理人的素質(zhì)與能力

四、職業(yè)銷售經(jīng)理人的素質(zhì)與能力
1、 銷售經(jīng)理人的職責(zé) 2、銷售經(jīng)理人的素質(zhì)與能力

五、銷售的決策與計(jì)劃
1、 科學(xué)銷售決策的產(chǎn)生 2、銷售計(jì)劃的編制與實(shí)施

六、銷售信息管理系統(tǒng)

七、銷售渠道與客戶管理
1、 銷售渠道管理方略 2、客戶的選擇及有效管理

八、有效的銷售促進(jìn)
1、 銷售促進(jìn)的原則及要領(lǐng) 2、售前、售中、售后的銷售促進(jìn)

九、業(yè)務(wù)員的選擇與培訓(xùn)
1、 業(yè)務(wù)員招聘程序及合格人選特征 2、業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

十、業(yè)務(wù)員的日常管理
1、 業(yè)務(wù)員的日常工作內(nèi)容 2、目標(biāo)管理、行為管理、會(huì)議管理

十一、實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
1、 留住業(yè)務(wù)員的心 2、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

十二、業(yè)務(wù)員的考核評(píng)估與薪酬管理
1、 科學(xué)的考核與評(píng)估體系 2、兩種業(yè)務(wù)員的薪酬管理模式

十三、銷售預(yù)算與成本管理
1、 銷售預(yù)算管理的原則與步驟 2、銷售成本管理

十四、銷售應(yīng)收帳款管理
1、 應(yīng)收帳款管理體系 2、收款的技巧及注意事項(xiàng)

十五、銷售管理制度
1、 銷售管理制度編制與實(shí)施要領(lǐng) 2、組織、業(yè)務(wù)和人員管理制度

十六、銷售管理的熱點(diǎn)話題

 

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  一、基本思路  在人力資源管理體系的設(shè)計(jì)中,我們注重企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化與人力資源管理的融合。  企業(yè)變革后的人力資源管理體系以目標(biāo)管理為基礎(chǔ),以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)為核心內(nèi)容,建立規(guī)范的、適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的、系統(tǒng)的戰(zhàn)略人力資源管理體系。主要包括:  板塊 戰(zhàn)略板塊  緊扣企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)和企業(yè)文化的要求,規(guī)劃人力資源體系,使人力資源管理真正成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

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一、品牌是什么?1、今天,讓我們先了解一下品牌是什么2、認(rèn)識(shí)品牌(品牌的基礎(chǔ)知識(shí))3、形成品牌的原料二、不創(chuàng)品牌,我們還有什么路可走?1、品牌定位與規(guī)劃,重要性在哪里?2、品牌,富人的游戲?3、但是想做品牌,你自己是富人嗎?4、愛(ài)一個(gè)品牌用了三個(gè)月,放棄它只用了三秒鐘!三、快速創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌要具備什么條件?1、練好內(nèi)功,再造品牌!2、品牌是“做”出來(lái)的3、“說(shuō)

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部分充分展示產(chǎn)品的獨(dú)特益處1、將品牌精髓進(jìn)行提煉,找到精神層面的訴求2、必須遵循的準(zhǔn)則3、恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?、“出人意料”的創(chuàng)意思想案例:美能達(dá)復(fù)印機(jī)獨(dú)特益處贏得人心案例:雙鹿純清啤酒獨(dú)特益處帶來(lái)豐收成果案例:王老吉靠的就是獨(dú)特益處征服對(duì)手第二部分展示具有說(shuō)服力的支撐1、給消費(fèi)者一個(gè)可信的非買不可的理由2、你的這些益處理由何在?3、讓你的支撐點(diǎn)闡述有吸引力4、原因

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部分今天的市場(chǎng)已經(jīng)非同往常1、營(yíng)銷4P早已經(jīng)落后了2、在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)需要什么樣的突圍?3、切入市場(chǎng)的五種方式4、所有的活動(dòng)都要演變成殺手級(jí)的第二部分不要再躲避,選擇正面進(jìn)攻1、看準(zhǔn)了攻擊的時(shí)機(jī)2、顧客早就期待你攻擊的動(dòng)作3、確定自己是可以到達(dá)的4、準(zhǔn)備好了,攻擊即將開(kāi)始5、告訴伙伴,拿下這個(gè)“山頭”你得到什么6、仔細(xì)衡量一下,正面攻擊的風(fēng)險(xiǎn)何在?7、正面攻擊的具

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一、特許專賣店專賣人員的角色認(rèn)知推銷特許經(jīng)營(yíng)專賣店的定義及特點(diǎn)二、特許專賣店專賣人員的基本禮儀1、儀容儀表禮儀2、服裝服飾禮儀3、站姿站位4、走姿走勢(shì)5、行為規(guī)范6、電話禮儀(打電話、接電話、電話留言)三、實(shí)現(xiàn)100℅顧客滿意1、我們必須面對(duì)的七個(gè)問(wèn)題2、服務(wù)意味著什么3、顧客滿意的涵義—顧客消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)后感到的需求滿足狀態(tài)4、顧客是什么5、顧客期望得到什

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是針對(duì)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的各級(jí)銷售人員而設(shè),使他們了解和掌握相應(yīng)的知識(shí)和方法,幫助他們?nèi)粘9ぷ魉璧募寄?提高業(yè)績(jī)。一、零售終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1、零售終端的重要角色2、選擇與評(píng)估3、開(kāi)發(fā)與維護(hù)二、不同類型的零售終端介紹1、大賣場(chǎng)、大型連鎖超市2、大商場(chǎng)、專賣店3、小型連鎖超市4、便利店和各類小店三、零售終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作1、日常運(yùn)作規(guī)范與規(guī)章制度2、產(chǎn)品與POP的維護(hù)和

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一、品牌經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)前景(一)外部環(huán)境與行業(yè)現(xiàn)狀1、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)2、短缺經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)檫^(guò)剩經(jīng)濟(jì)(二)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大流通與經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)1、有序的品牌競(jìng)爭(zhēng)與無(wú)序的市場(chǎng)影響2、大流通市場(chǎng)的消亡與加盟形式的興起3、忠誠(chéng)的特許加盟客戶與品牌誠(chéng)信度建設(shè)(三)代理商經(jīng)營(yíng)觀念不成熟對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響1、與時(shí)俱進(jìn)適應(yīng)成熟的市場(chǎng)2、走出假象的舒適區(qū)建立新型的品牌經(jīng)營(yíng)模式3、從品牌

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一、終端是什么二、精耕細(xì)作才能高產(chǎn)1、鋪貨容易犯的錯(cuò)誤2、鋪貨管理的九個(gè)步驟三、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)—有人歡喜有人憂1、走進(jìn)終端費(fèi)用2、跨越終端費(fèi)用3、正視終端費(fèi)用四、理貨—讓消費(fèi)者眼里只有你理貨中存在的八個(gè)問(wèn)題五、硬終端管理—意在顧客1、硬終端的含義與分類2、硬終端建設(shè)的原則3、硬終端的操作流程4、硬終端的維護(hù)5、硬終端項(xiàng)目組合操作模式六、SP(促銷)1、SP的含義、特

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部分:與經(jīng)銷商共贏的戰(zhàn)略研討一、品牌經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)前景二、代理商經(jīng)營(yíng)觀念不成熟對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響三、實(shí)施經(jīng)營(yíng)的成功要素第二部分:經(jīng)銷商營(yíng)銷觀念與思路12大創(chuàng)新一、由坐商向行商轉(zhuǎn)變二、由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變?nèi)?、由?jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變四、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變五、由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變六、短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變七、從銷售的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變八、從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)

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主要內(nèi)容:一、導(dǎo)購(gòu)的角色定位1、導(dǎo)購(gòu)的工作職責(zé)和工作內(nèi)容2、導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知3、導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)化要求二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)1、我們必須面對(duì)的七個(gè)問(wèn)題2、顧客需求滿足狀態(tài)分析3、你的顧客需要什么4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)三、成功的店面銷售技巧1、打招呼的四種方式及應(yīng)用要點(diǎn)2、把握關(guān)鍵—顧客需求的鑒定與應(yīng)對(duì)方法2、產(chǎn)品介紹與展示的技巧(FAB法)4、協(xié)助試

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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