海外市場拓展及客戶渠道管理(2014)

  培訓講師:張慧海

講師背景:
張慧海海外渠道營銷專家法國馬賽大學工商管理碩士(MBA)香港城市大學市場營銷系顧問DAC商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展局特聘專家【從業(yè)經(jīng)歷】具有18年以上海外市場拓展經(jīng)驗,已培養(yǎng)學員超過3000名,服務(wù)企業(yè)超過1000家,其中包括一汽、東風汽車、廣汽集團、 詳細>>

張慧海
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海外市場拓展及客戶渠道管理(2014)詳細內(nèi)容

海外市場拓展及客戶渠道管理(2014)
 

**天

導言 拯救中國式出口危機

1.       挑戰(zhàn):傳統(tǒng)外貿(mào)已死?

2.       中國出口企業(yè)困境分析

l 認識生存環(huán)境變化趨勢

l 出口企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來

l 海外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級三路徑

3.       企業(yè)海外營銷創(chuàng)新

4.       海外營銷2.0時代特征


一、          從“坐商”到“行商”

1,兩種海外市場調(diào)研方法

l 利用外銷平臺調(diào)研市場

l 利用出差調(diào)研海外市場

2,海外市場調(diào)研四項關(guān)注

l 市場需求和趨勢

l 競爭品牌市場分析

l 客戶渠道結(jié)構(gòu)

l 客戶運營關(guān)鍵

海外市場案例:印度市場考察日記


二、          海外市場拓展及客戶管理

1.       海外市場開發(fā)路徑圖

2.       海外市場拓展工具

1)       VI

2)       網(wǎng)站

3)       企業(yè)手冊

4)       3 2參展法

5)       電子商務(wù)進階

6)       社交媒體推廣

7)       海外講師營銷

8)       海外標桿推廣

9)       海外事件營銷

10)   拓展工具綜合運用技巧

印度市場案例:華翔電子拓展印度市場

3.       海外客戶對象分析

l 歐美市場:進口商,連鎖渠道,品牌運營商

l 新興市場:進口商,代理,經(jīng)銷商,零售商

l 海外客戶關(guān)注點:要求、標準、操作順序

4.       海外渠道客戶結(jié)構(gòu)分析

l 外貿(mào)企業(yè)不需要了解渠道結(jié)構(gòu)?

l 該找誰?海外市場渠道結(jié)構(gòu)解析

l 海外客戶開發(fā)趨勢:“三項關(guān)注”、“兩不取”

5.       海外客戶甄別模型

l 海外客戶價值甄別

l 海外客戶質(zhì)量分析

l 前端/后端臺比較法

l 海外客戶實力驗證

6.       海外客戶業(yè)務(wù)管理

l 海外客戶管理三維度

l 海外客戶“大使”

l 動態(tài)平衡溝通法

l 問題客戶管理

7.       海外客戶“資產(chǎn)”梳理

l 內(nèi)部數(shù)據(jù)梳理

l 外部客戶挖掘

l “四象限”客戶劃分

l 海外戰(zhàn)略客戶地圖

練習1:海外價值客戶分析


第二天

三、          海外產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

1,海外產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

2,產(chǎn)品市場營銷策略

l 高端賣價值

l 中端賣組合

l 低端賣吸引力

3,海外產(chǎn)品營銷組合

l 明確客戶需求

l 熟悉產(chǎn)品水池

l 產(chǎn)品線組合策略

l 本地化產(chǎn)品營銷

4,產(chǎn)品定位效果檢測

l 內(nèi)部宣講法

l 展會比較法

5,產(chǎn)品價格談判策略

l 退二進三法;

l 勤奮勾兌法;

l 增值服務(wù)法;

l 利益誘導法;

美國市場案例:好孩子撬動美國市場


四、          海外戰(zhàn)略客戶營銷

1.       海外戰(zhàn)略客戶聯(lián)盟

l 杠桿營銷

l 嵌入式營銷

俄羅斯市場案例:BBK鑄就俄羅斯**品牌

2.       戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具

l 目標:激活,激勵,提升

l 從價值客戶到戰(zhàn)略客戶

3.       海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”

1)       海外市場定位及競爭策略

2)       聚焦“戰(zhàn)略”客戶資產(chǎn)

3)       了解利益需求,洞察期望

4)       企業(yè)資源整合及組織轉(zhuǎn)變

5)       創(chuàng)建戰(zhàn)略客戶利益方案

a)       產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟

b)       產(chǎn)品-品牌聯(lián)盟

c)       供應(yīng)鏈優(yōu)化

d)      產(chǎn)品增值服務(wù)

e)       一站式采購服務(wù)

f)        品牌溢價營銷

g)       售后服務(wù)圈地

h)       融資、并購

6)       方案呈現(xiàn),建立遠景

7)       客戶激勵、成果固化

4.       海外大客戶管理誤區(qū)

l 管不起/不想管/不讓管

l 海外客戶授權(quán)與激勵

l 海外大客戶“三高”風險

練習3:戰(zhàn)略客戶營銷方案


五、          海外業(yè)務(wù)年度商務(wù)規(guī)劃

1.       業(yè)務(wù)總結(jié)及問題分析

2.       海外業(yè)務(wù)拓展三重點

3.       制定區(qū)域市場商務(wù)計劃

案例:燈具企業(yè)海外拓展商務(wù)計劃

 

張慧海老師的其它課程

《海外銷售經(jīng)理5項修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去,走進去”,深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù);外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外,開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風景線”。調(diào)研顯示:80海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認識和掌握,一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費。同憑借電話

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《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運營風險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場,標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士,亟需解答以下現(xiàn)實問題:海外子公司常見哪些運營風險?這些風險產(chǎn)生原因?有哪些特征?“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈,合金團隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)?中

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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)(分公司,辦事處,投資建廠等)拓展海外一線市場,標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士,亟需解答以下現(xiàn)實問題:海外目標市場如何選擇?如何分析海外投資環(huán)境要素并科學決策?海外拓展有哪些商務(wù)模式?海外辦事處/子公司的運營特征是哪些?海外子公

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《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn),適應(yīng)及風險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟:海外經(jīng)營機構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾,從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧,越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”,“走進去”,成為當?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中,跨國經(jīng)營的風險隨之而來,帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在:如何認識、了解這些國家的

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《銷售前移——海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》(實戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?,F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在:海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織,如何順利“激活”海外市場?如何通過構(gòu)建“海外銷售標桿”,促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標?如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系

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《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》(實戰(zhàn)版)前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶(經(jīng)銷商),標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?,F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在:如何洞察海外市場商機,挖掘和鎖定海外大客戶市場?如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶?如何挖掘海外大客戶需求/痛點?如何打造企業(yè)/個人信賴品牌?如何化

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《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》(實戰(zhàn)版)“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級?!颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維,把視覺聚焦到海外一線,通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài),追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案;對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”,從傳統(tǒng)的“2P營銷”(產(chǎn)品/價格),升級為“5P營銷”(客戶/產(chǎn)

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《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介:本課程以國際市場拓展的最新理論為指導,結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解,介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型,即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場,實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化,最優(yōu)化利用;通過構(gòu)建國際雙核心能力(渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力),以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運營創(chuàng)新機制,實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和

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《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》(實戰(zhàn)版)課程簡介:《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析,提出了兩種實用的海外市場信息調(diào)研方法:通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實地調(diào)研的方法,重點圍繞目標市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析,以及如何在調(diào)研后形成一份有價值,用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。1,“坐商”

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《國際連鎖客戶營銷與客戶服務(wù)技巧》時間:2天授課老師:張慧海對象:進出口經(jīng)理,海外營銷經(jīng)理,外派人員,海外營銷總監(jiān),企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國際市場調(diào)研及商務(wù)計劃海外市場調(diào)研的概念海外市場調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場3C信息信息鐵三角:內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺:PEST+5P“坐商”:互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場行業(yè)趨勢及競爭者市場渠道客戶信息海外市場消費者

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