海外市場拓展及客戶渠道管理（2014）
海外市場拓展及客戶渠道管理（2014）詳細內(nèi)容
海外市場拓展及客戶渠道管理（2014）
**天
導言 拯救中國式出口危機
1. 挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)外貿(mào)已死？
2. 中國出口企業(yè)困境分析
l 認識生存環(huán)境變化趨勢
l 出口企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來
l 海外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級三路徑
3. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新
4. 海外營銷2.0時代特征
一、 從“坐商”到“行商”
1，兩種海外市場調(diào)研方法
l 利用外銷平臺調(diào)研市場
l 利用出差調(diào)研海外市場
2，海外市場調(diào)研四項關(guān)注
l 市場需求和趨勢
l 競爭品牌市場分析
l 客戶渠道結(jié)構(gòu)
l 客戶運營關(guān)鍵
海外市場案例：印度市場考察日記
二、 海外市場拓展及客戶管理
1. 海外市場開發(fā)路徑圖
2. 海外市場拓展工具
1) VI
2) 網(wǎng)站
3) 企業(yè)手冊
4) 3 2參展法
5) 電子商務(wù)進階
6) 社交媒體推廣
7) 海外講師營銷
8) 海外標桿推廣
9) 海外事件營銷
10) 拓展工具綜合運用技巧
印度市場案例：華翔電子拓展印度市場
3. 海外客戶對象分析
l 歐美市場：進口商，連鎖渠道，品牌運營商
l 新興市場：進口商，代理，經(jīng)銷商，零售商
l 海外客戶關(guān)注點：要求、標準、操作順序
4. 海外渠道客戶結(jié)構(gòu)分析
l 外貿(mào)企業(yè)不需要了解渠道結(jié)構(gòu)？
l 該找誰？海外市場渠道結(jié)構(gòu)解析
l 海外客戶開發(fā)趨勢：“三項關(guān)注”、“兩不取”
5. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶價值甄別
l 海外客戶質(zhì)量分析
l 前端/后端臺比較法
l 海外客戶實力驗證
6. 海外客戶業(yè)務(wù)管理
l 海外客戶管理三維度
l 海外客戶“大使”
l 動態(tài)平衡溝通法
l 問題客戶管理
7. 海外客戶“資產(chǎn)”梳理
l 內(nèi)部數(shù)據(jù)梳理
l 外部客戶挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外戰(zhàn)略客戶地圖
練習1：海外價值客戶分析
第二天
三、 海外產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)
1，海外產(chǎn)品營銷創(chuàng)新
2，產(chǎn)品市場營銷策略
l 高端賣價值
l 中端賣組合
l 低端賣吸引力
3，海外產(chǎn)品營銷組合
l 明確客戶需求
l 熟悉產(chǎn)品水池
l 產(chǎn)品線組合策略
l 本地化產(chǎn)品營銷
4，產(chǎn)品定位效果檢測
l 內(nèi)部宣講法
l 展會比較法
5，產(chǎn)品價格談判策略
l 退二進三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務(wù)法；
l 利益誘導法；
美國市場案例：好孩子撬動美國市場
四、 海外戰(zhàn)略客戶營銷
1. 海外戰(zhàn)略客戶聯(lián)盟
l 杠桿營銷
l 嵌入式營銷
俄羅斯市場案例：BBK鑄就俄羅斯**品牌
2. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具
l 目標：激活，激勵，提升
l 從價值客戶到戰(zhàn)略客戶
3. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”
1) 海外市場定位及競爭策略
2) 聚焦“戰(zhàn)略”客戶資產(chǎn)
3) 了解利益需求，洞察期望
4) 企業(yè)資源整合及組織轉(zhuǎn)變
5) 創(chuàng)建戰(zhàn)略客戶利益方案
a) 產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
b) 產(chǎn)品-品牌聯(lián)盟
c) 供應(yīng)鏈優(yōu)化
d) 產(chǎn)品增值服務(wù)
e) 一站式采購服務(wù)
f) 品牌溢價營銷
g) 售后服務(wù)圈地
h) 融資、并購
6) 方案呈現(xiàn)，建立遠景
7) 客戶激勵、成果固化
4. 海外大客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
l 海外客戶授權(quán)與激勵
l 海外大客戶“三高”風險
練習3：戰(zhàn)略客戶營銷方案
五、 海外業(yè)務(wù)年度商務(wù)規(guī)劃
1. 業(yè)務(wù)總結(jié)及問題分析
2. 海外業(yè)務(wù)拓展三重點
3. 制定區(qū)域市場商務(wù)計劃
案例：燈具企業(yè)海外拓展商務(wù)計劃
張慧海老師的其它課程
《海外銷售經(jīng)理5項修煉》——海外銷售經(jīng)理工作職責及業(yè)務(wù)開展前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去，走進去”，深入海外一線市場拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過參展、出差或派駐海外，開始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認識和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時間白白耗費。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動及運營風險防范》簡介越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外子公司常見哪些運營風險？這些風險產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團隊和財稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
講師：張慧海詳情
《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”通過在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場，標志著中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代序幕已經(jīng)開啟。對即將開赴海外一線市場的將士，亟需解答以下現(xiàn)實問題：海外目標市場如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運營特征是哪些？海外子公
講師：張慧海詳情
《跨國經(jīng)營環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風險防范》簡介中國企業(yè)跨國經(jīng)營時代的序幕已經(jīng)開啟：海外經(jīng)營機構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國并購等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來越多中企的業(yè)務(wù)開始“走出去”，“走進去”，成為當?shù)氐目鐕髽I(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過程中，跨國經(jīng)營的風險隨之而來，帶給中國出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認識、了解這些國家的
講師：張慧海詳情
《銷售前移——海外渠道運營及客戶關(guān)系管理》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？如何通過構(gòu)建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
講師：張慧海詳情
3-《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》-2天 05.11
《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》（實戰(zhàn)版）前言越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場商機，挖掘和鎖定海外大客戶市場？如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點？如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
4-海外渠道拓展及客戶運營管理-2天 05.11
《銷售前移——海外渠道拓展及客戶運營管理》（實戰(zhàn)版）“銷售前移”是外銷企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷員的自我技能和意識的修煉和升級?！颁N售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺聚焦到海外一線，通過了解當?shù)厥袌鲞\作和客戶運營狀態(tài)，追求向客戶提交有價值的針對性的營銷方案；對業(yè)務(wù)員而講“銷售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營銷”（產(chǎn)品/價格），升級為“5P營銷”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國際市場戰(zhàn)略規(guī)劃及實戰(zhàn)步驟分解》簡介：本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結(jié)合中企拓展國際市場的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場，實現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級和業(yè)務(wù)運營創(chuàng)新機制，實踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
講師：張慧海詳情
《海外市場調(diào)研及市場拓展商務(wù)規(guī)劃》（實戰(zhàn)版）課程簡介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場調(diào)研和信息分析，提出了兩種實用的海外市場信息調(diào)研方法：通過互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實地調(diào)研的方法，重點圍繞目標市場、競爭對手、營銷渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價值，用得上的的市場調(diào)研報告的撰寫等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
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