亮劍終端.服裝終端店位選取
作者:馬超 82
一關于對終端的考察
1選終端就好比選郎君,是一生的大事!畢竟店位選取是一項長期的、重大的投資,它不可能像一次推廣活動一樣,一邊實施時一邊修訂。所以在選取婆家時一定要注意以下幾點:
A資金實力:防止某些商家惡意挖火坑,以招商的名義套取經營者資金。
B信譽度:結款是每個商家的大事,一旦銷售出去的貨物無法及時回籠資金,就很可能造成資金鏈崩斷,乃至傾家蕩產。
C美譽度:進入終端前一定要對其歷史進行細致的考察,一旦該終端曾出現(xiàn)過各類丑聞,那么經營者就要慎入,防止趟一腳泥水。
D終端經營者:人是最難以琢磨的動物。在打算進入前一定要對終端的各主要管理者把脈,誰是刺頭、誰是豆腐都要心中有數(shù),以便在日后獲得良好的人際關系。
2俗話講,狗嫁狗、雞嫁雞,門當戶對才合適。在設立店中店前,各經營者一定要對該終端的品牌定位進行考察。比如,對于VERSACE、PRADA、GUCCI等品牌而言,中小型商超就無法給以上國際頂尖品牌構筑平臺;而對于一些中小品牌而言,進入如北京西單、廣州友誼等商場又有些力不從心,畢竟這些王牌終端都有著極高的費用,一般經營者無力承擔。
3俗話講,酒香還怕巷子深!選取的位置更是終端考察中的重中之重。其中關于位置的選取主要取決于以下幾要素:
A空間:由于每個品牌的商品種類不同,所以需要的空間也自然有很大區(qū)別??臻g太大,無法鋪滿剩余空間則顯得空曠稀拉;空間太小,則無法展示所有商品,使得銷售受限。所以,位置一定要符合自身需要,盡量做到不浪費亦不局促。
B樓層:樓層選取往往不由服裝品牌經營者所決定,但是樓層也在一定程度上影響著銷售。一般來講,服裝銷售賣場不宜過低,但也不宜過高。過低則人群密集,使銷售環(huán)境嘈雜;過高則會使顧客疲倦,影響購買情緒。所以,經營者在選取上也要對樓層進行關注,除非該賣場樓層雖特別,但人氣卻很旺,這種情況才能考慮下一步。
C其他:除了空間和樓層外,還有一些其他因素也會影響未來店中店的經營好壞。比如,是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。假如,你的店鋪位于死角處、或店口處有大的立柱阻擋,那么人流量必然受限;而如果你能夠選取到優(yōu)秀的拐角地帶,那么店頭的優(yōu)勢可以使你招徠兩處人流,顧客進店率自然會很高。
4好馬配好鞍!終端的硬件設施也是構筑良好購物環(huán)境的關鍵。良好的通風設施、幽雅的背景音樂、寬敞的購物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣場香味、時尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。這些看似尋常與細微的方面都是一個優(yōu)秀賣場所應具備的條件,所以在經營者考察終端時一定不要疏忽了這些細節(jié)。因為這是一個細節(jié)決定成敗的年代,而終端的成敗也決定著你的成?。?
二分析敵我,知己知彼
知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆!在經營者分析終端內局域商圈、調查競爭對手的時候,還應根據(jù)自有條件與周邊對手形成有效區(qū)隔,才能克服由于距離過近造成的互相影響,使自己脫穎而出!這其中首先要做到:
1了解競爭對手定位:假設你要進入的位置附近,各對手都是經營中檔女裝的品牌,那么你則應該考慮經營一些中高檔女裝,以形成定位上的差異,從而搶得先機。當然,這里說的差異化經營并非是要在姿態(tài)上高人一等,而是從自身經營與區(qū)域經營兩個角度考慮,形成高低搭配,從而共同促進局域商圈發(fā)展,增加這個區(qū)域的活力。
2了解競爭對手產品:如果競爭對手都是經營內衣,那么你則可以考慮經營休閑裝、職業(yè)裝或時尚服裝,如此一來,效果也許會更好。
3了解競爭對手銷量:這一點尤其關鍵。假設這個區(qū)域的大部分品牌都處于一個滯銷狀態(tài),那么你所經營的品牌又何能一舉帶動這個局域商圈的銷售呢?如果大多品牌都經營良好,那么你應該果斷的擠進來,跟著大家沾點光;但如果大家銷售都處于萎靡不振的狀態(tài),憑你有再高的手段,也是無法增加大量人流的。所以,對于各對手的銷量一定要有個透徹的摸底,防止成為失敗者的“墊背”。
4了解自己:其實一個人了解自己不是件很容易的事情;而一個經營者了解自身實力也不是那么容易。要做到日后的經營制勝,首先就要從自身品牌的定位開始了解,逐漸到VI、品牌力、產品個性及優(yōu)缺點、資金實力等等。首先要敢于解剖自己,才能發(fā)現(xiàn)你前后左右各商家的長處及短處,為分析局域商圈乃至日后的錯位經營奠定基礎。
另外,在進行摸底時最好也對各對手的經營面積、員工素質、銷售技巧等進行細致探察,甚至可以以顧客的身份在同行的店中店內購買一些商品,以此獲得更多的有用信息。店位雖然大多是租借模式,但是一經確定就需要大量的資金投入來營建店鋪,當外部環(huán)境發(fā)生變化時,它不能像人、財、物一樣那樣隨意調整。為此,店位的選取也就成了店中店營銷中的首要一環(huán),值得引起每個經營者的格外注意。
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