如何應(yīng)對賣場的“多頭收費”?
作者:黃靜 94
A公司與W賣場總部簽下了 “地堆”。B公司則與W賣場分店簽下了促銷位。由于B公司是與門店直接簽署的促銷協(xié)議,所以賣場將B公司的促銷位安排在A公司的地堆旁?;顒悠陂g,B公司總是設(shè)法通過增加促銷道具來壓縮A公司的“促銷位”,門店對此也持縱容的態(tài)度,甚至暗示A公司要給“好處費”,就幫其做好安排。A公司業(yè)務(wù)員屢次就此事向采購提出質(zhì)疑,卻也只能在當(dāng)時能夠得到緩解,第二天又恢復(fù)原樣。這就讓企業(yè)犯了難,到底該跟誰簽協(xié)議比較靠譜呢,怎么到處都在伸手呢,怎么做才能花合理的費用,又做好事情?
目前,許多賣場開始實行中央集權(quán)管理,一方面是出于賣場統(tǒng)一管理的需要;另一方面也能杜絕一些腐敗現(xiàn)象。從賣場的角度講,這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)資源利用的最大化。但從供應(yīng)商角度講,賣場這種管理卻給自己的終端運作造成了不便。經(jīng)常是采購部和門店紛紛伸手找供應(yīng)商要費用,且內(nèi)部費用標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一——往往門店的話在采購部不算數(shù);而采購部做出的決定,門店又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行??傊?,雙方都不買對方的賬——二套標(biāo)準(zhǔn)、二套做法,搞得供應(yīng)商進退二難
摸清多重收費的真正原因
通常說來,就供應(yīng)商被賣場多收費用這件事本身來說,會有二種情況:其一,是賣場故意所為;其二,是不得已而為之。下面,我們就這幾種情況做具體分析:
賣場故意所為
這也分為不同情況:一是賣場允許或默許總部和門店雙伸手,這樣可以多扒供應(yīng)商“一層皮”,讓賣場獲取更大的利益。從某種意義上講,這也是賣場利用機構(gòu)設(shè)置來加大對供應(yīng)商盤剝的一種手段,東邊不亮西方亮,多條線開口,總能多要一些;二是出于管理的目的,通過采購部、門店二條線的交叉管理來讓二者相互監(jiān)督和牽制,以防其中一方權(quán)利過大,產(chǎn)生問題,從某個層面來說,內(nèi)部監(jiān)督比外部監(jiān)督來得更有效,畢竟在經(jīng)營指標(biāo)和利益面前,采購和門店誰都不肯讓步的。
賣場不得已而為之
也就是說,雙重收費并非賣場故意而為,而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標(biāo)壓力過大才這么做的。采購和門店的經(jīng)營指標(biāo)是分別考核各有側(cè)重的,但是,這些考核指標(biāo)都是要借助供應(yīng)商才能完成的,不找供應(yīng)商找誰呢?于是,采購門店各自為了完成自己的目標(biāo)而向供應(yīng)商“伸手”。在采購那里交了海報費,門店要你做店促;在合同里交了年節(jié)費,回頭門店要你補損耗~~~~~,并且會利用手中的權(quán)利來給你施壓,因為他不把壓力轉(zhuǎn)給你,他就沒法交差。
采購和門店存在個人恩怨
還有一種情況就比較沒有正當(dāng)理由了,就是采購和門店人員存在個人恩怨,互相不爽,互相不買賬,甚至是故意要給對方好看,供應(yīng)商就成為了替罪羊,出氣筒,這就是“城門失火,殃及池魚”,由供應(yīng)商來當(dāng)夾心餅干了。
解決這個問題的操作步驟
1. 了解賣場內(nèi)部管理:要仔細觀察考證,看這家賣場管理是否比較正規(guī),是否采購/門店權(quán)利清晰劃分,還是根本就是混亂的,規(guī)范的賣場你需要更多了解其內(nèi)部的要求,匹配它的制度去做事,如果是不規(guī)范的賣場,那就要采用其他更靈活的做法了。
2. 做好“預(yù)算”分配:最好的應(yīng)對辦法莫過于“未雨綢繆”。也就是說,將給賣場的“預(yù)算”分開----分別給采購總部和門店各留出相應(yīng)的“資源”。畢竟,他們有分屬自己不同的指標(biāo),作為供應(yīng)商,你不能顧此失彼,而應(yīng)懂得利益平衡,不要把雞蛋放在一個籃子里。
3. 注意人際關(guān)系的平衡。不要過于顯露你和某人的關(guān)系很好,因為你永遠不確定賣場里面誰和誰關(guān)系怎么樣,最安全的做法,就是對誰都客客氣氣,跟誰關(guān)系都處好,做事要有立場,做人就不要隨便有立場,記住,你只是在做生意,不要陷入別人的恩怨,看戲就好。
4. 確立自己的定位: 賣場需要自己的樣板供應(yīng)商,需要沖業(yè)績的供應(yīng)商,這些是他完成指標(biāo)的基本保障,基本不會對這些供應(yīng)商亂開口,所以,你要力求讓自己成為這樣定位的供應(yīng)商,你太重要了,你不是好欺負(fù)的,他就不會找你,就會更多的去找可以欺負(fù)的人了。
5. 簽署好活動協(xié)議:供應(yīng)商與賣場簽署的任何一項協(xié)議,都要注意對自身利益的保護。也就是說,協(xié)議中一定要涉及一些保護自己利益的條款。當(dāng)然,不扯皮最好,即便將來要扯皮,也要留有依據(jù)。總之,凡事要做最好的準(zhǔn)備最壞的打算。
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