二手車銷售對汽車生產(chǎn)廠家品牌影響力的提升將起到什么樣的作用？
賈新光：舊車經(jīng)營也有品牌問題。汽車生產(chǎn)廠家的二手車置換業(yè)務可以促進自己品牌的差異化銷售。舊車經(jīng)營還是品牌經(jīng)營，這與廠家的品牌定位是一致的。
肖軍：二手車置換將擴大廠家的品牌知名度，帶動產(chǎn)品銷售。而且，二手車置換也體現(xiàn)了廠家的實力，對廠家的品牌起到良好的提升作用。
陳宏聲：對提高汽車生產(chǎn)廠家的品牌知名度來說，二手車置換是一個有效的手段和工具，特別是二手車的價格可以折射出一個品牌車系的殘值指標。
田迎釗：二手車置換本身具有獨立的品牌，屬于廠商品牌的一部分，其與新車品牌、服務品牌共同構成廠家品牌（如“上海通用”是廠家品牌，“君越”是新車品牌，“別克關懷”是服務品牌，“誠新”是二手車置換品牌）。未來，將形成廠家的新車品牌、二手車品牌、服務品牌三足鼎立局面。
如果某種車型的二手車在市場上很暢銷，該車型生產(chǎn)廠家的品牌形象會因此大幅提升。首先，二手車的暢銷充分說明該車型的品質，其在消費者心目中的地位并未因“二手”而“貶值”；其次，該車型二手車流入市場越多，市場保有量越大，是最好的廣告宣傳；另外，消費者在選擇購車時會從同等價位的低檔新車和高檔二手車中作出選擇，如果二手車出貨量大，則意味著對低一檔車型市場空間的擠壓。
加入二手車置換陣營的汽車廠商如何通過差異化競爭占領市場？
肖軍：廠家通過銷售價格較低的二手車可以逐漸滲透到低端市場，通過銷售中高檔的二手車可以降低消費者購買的門檻，擴大產(chǎn)品市場占有率，而二手車以舊換新則可以帶動新車的銷售。
陳宏聲：目前，汽車廠商做二手車置換業(yè)務，還是在致力于改變消費者的消費習慣。在市場沒有全面成熟前，還談不上占領市場。
田迎釗：目前，合資廠商是二手車置換業(yè)務的主體，它們引用國際成熟的經(jīng)驗，基本沿用國際上通行的操作手法。
從車系上看，德、美、日、韓哪個車系能在我國二手車置換業(yè)務上占得上風，從而提升新車出貨量和市場占有率？
賈新光：介入二手車置換業(yè)務比較早的是歐系車，如大眾等品牌?，F(xiàn)在業(yè)務層次比較清晰的是美國通用，它有專門做二手車置換的部門，應該說做得很好。豐田目前也在做這方面的努力，不過，業(yè)務量還不大。
肖軍：德系車將在二手車置換業(yè)務中占得上風，因為德系車進入中國比較早，早期市場占有率驚人，二手車資源豐富。我看好德系車的二手車置換市場前景。
田迎釗：單就車系而言，上海通用在二手車置換方面一枝獨秀，日系車發(fā)展速度最快。上海大眾、一汽大眾雖然具有先天的渠道優(yōu)勢，但由于其銷售網(wǎng)絡參差不齊，因此進展不暢。
從車型檔次上看，高、中、低哪檔車會在二手車置換業(yè)務上獲益更大。中檔二手車的大量入市，會否對低檔新車造成沖擊？
賈新光：現(xiàn)在看，在二手車置換中車型檔次太低不行，最受益的應該是中檔車。所謂的老三樣（捷達、富康、桑塔納）在舊車市場還很受歡迎，其價格很合理，可靠性很強。對于高檔車來說，二手車置換的市場空間還沒有被打開，目前還不是很好做。
肖軍：從車型檔次來看，中檔車將會更受益。中檔二手車既能體現(xiàn)品位和層次，價格也基本能與低檔車相仿，因此，將成為主要的消費目標。同時，二手中檔車的大量入市也將對低檔新車造成沖擊。
陳宏聲：從中國消費者的消費習慣看，高檔車的獲益將會大些。中檔二手車的入市，并不是從二手車置換業(yè)務開展以后才有的，從市場情況看，不存在對低檔新車的沖擊。
田迎釗：二手車置換業(yè)務主要集中在中低級轎車上。目前，市場還在培育階段，暫時不會對新車銷售造成沖擊。相反，如果二手車置換業(yè)務做得好，還會促進新車銷售。
我國大部分本土轎車品牌的產(chǎn)品線不夠豐富，產(chǎn)品多集中于中低檔次，對消費者來說缺乏品質誘惑。因此，這些品牌在二手車置換業(yè)務中沒有優(yōu)勢，長時間看，其目標市場還將被其他品牌的二手車所滲透。
從地域來看，二手車置換業(yè)務的市場特征有很大不同，具體如何？
賈新光：從目前的情況看，二手車從大城市向中小城市、從東部向西部流動的特征明顯。另外，在一些二、三線城市，二手車置換以低檔車為主，在北京等大城市是以中高檔車的置換為主。
肖軍：中小城市將以中低檔二手車置換為主，這將加快居民進入有車時代的步伐。在大城市，置換業(yè)務將以中高檔車為主展開，以滿足城市白領的多樣化需求。
田迎釗：大城市具有中心輻射的特點，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的二手車將向欠發(fā)達地區(qū)流動，而輻射中心的消費者則以置換新車為主。
二手車置換業(yè)務將如何影響我國既有的車市格局，影響力有多大？
賈新光：總的來說，二手車置換業(yè)務的發(fā)展將會刺激新車的產(chǎn)銷。在國外，二手車與新車銷售是互補的。在一些西方發(fā)達國家，舊車交易量是新車的三倍，這說明這個市場是以車輛更新為主。中國人過去的觀念是：把車開到不能開為止。隨著社會的發(fā)展，這種觀念逐漸發(fā)生著轉變?，F(xiàn)在，中國也有很多人開始追求新車，新舊車更替有明顯的加速跡象。因此，可以說舊車市場的發(fā)達對于新車市場的增長是非常有好處的。這種更新的速度取決于汽車市場的發(fā)展水平。
在我國進入汽車時代的開始階段，大家都會將車開到報廢再換新車。隨著生活水平的提高，消費者提前更換新車的比例會越來越高?，F(xiàn)在中國舊車交易量也就相當于新車的一半左右，等到未來這個比例發(fā)展到一倍、兩倍的時候，中國也就進入快速換車的階段了。
銷售方式的改變對于汽車工業(yè)發(fā)展有諸多好處。國外汽車業(yè)是靠“新”來吸引消費者。過去，我國車型“幾年一貫制”，汽車款式很少改變，而近幾年來，每個汽車廠商都會不斷推出新的汽車款式，以滿足市場需求。廠家培育二手車置換市場的重要工作就是培育消費者的消費習慣，要給消費者講一個道理：汽車要折舊，每年都往下掉價，汽車在用到3～4年時性能最好，再往后各方面性能都會降低。另外，廠家要為二手車置換創(chuàng)造條件，如通用的入門級車型是雪佛蘭，中檔車是別克，再往上是凱迪拉克，產(chǎn)品線比較豐富，這就為消費者提供了多層次可選擇的車型。然而，目前國內很多汽車廠商，特別是本土品牌的產(chǎn)品線還不是很豐富，難以滿足二手車置換業(yè)務的需要，這將在競爭中處于劣勢。
肖軍：二手車置換業(yè)務將極大影響中低檔車的銷售，一些產(chǎn)品線不豐富、車型單一的汽車企業(yè)將面臨嚴峻考驗。該業(yè)務還會促進整個車市的總銷量，提高我國汽車保有量。
田迎釗：二手車置換目前還在布局階段，但它卻是汽車銷售模式發(fā)展的一個重要方向。一方面，二手車置換理念的成熟將使新車銷售方式出現(xiàn)變革；另一方面，二手車的交易量也將對我國各汽車生產(chǎn)廠家的市場份額形成較大影響。廠家二手車置換業(yè)務如果做得好，必將對其更大程度占領市場形成有力支持。

背景資料
國家政策鼓勵二手車交易
2004年5月，國家發(fā)改委頒布的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》和同年8月商務部頒布的《汽車貿易政策》均明確鼓勵二手車流通。2005年10月，由商務部等四部委聯(lián)合發(fā)布的《二手車流通管理辦法》更給二手車流通領域帶來巨大變革，此辦法降低了二手車領域的準入門檻，使得二手車經(jīng)營模式呈現(xiàn)多元化。自二手車流通管理改革之后，一大批汽車經(jīng)銷商、二手車經(jīng)紀公司和欲從事二手車業(yè)務的企業(yè)對這塊業(yè)務躍躍欲試。
2006年8月，商務部出臺《二手車交易規(guī)范》?！兑?guī)范》規(guī)定，二手車可進行直接交易，進行二手車交易的經(jīng)營者在直接交易過程中承擔有關義務，并明確了直接交易的有關操作程序。消費者進行直接交易一定要到正規(guī)的二手車交易市場，按《規(guī)范》有關要求進行。

規(guī)范二手車市場的良藥
目前，我國二手車市場的混亂狀態(tài)有目共睹。汽車廠商和其認定的經(jīng)銷商進入市場后，將產(chǎn)生什么影響？
賈新光：二手車市場的混亂不是一天兩天了，這個市場一直以來缺乏規(guī)范，缺乏誠信，如果繼續(xù)這樣下去會成為災難。汽車廠商和其認定的經(jīng)銷商由于具有較好的商譽，為維護其品牌形象，做起業(yè)務來也會相對負責任。其進入市場后，將對規(guī)范市場起到一定作用。
肖軍：不規(guī)范的二手車市場將給行業(yè)發(fā)展帶來不利影響，如果市場過于混亂，上當受騙的事情時有發(fā)生，將會降低消費者對行業(yè)的信心和興趣，對行業(yè)發(fā)展帶來毀滅性的打擊。而汽車廠家的進入，將會使二手車市場服務趨于完善，二手車交易的業(yè)務量也會隨之增長，市場將向規(guī)范、有序的目標邁進，逐漸改變二手車市場的混亂狀態(tài)。
田迎釗：品牌4S店的二手車售后服務較普通二手車交易市場優(yōu)勢明顯。比如，消費者從一汽大眾的4S店購買了一輛二手捷達轎車，4S店可以提供半年和1萬公里的售后保證，這是在普通二手車交易市場享受不到的服務。
通過4S店進行二手車置換是二手車交易的發(fā)展趨勢。4S店的車輛維修、質量擔保、售后保障、置換折扣等幾大優(yōu)勢，對消費者來說極具吸引力。
二手車市場未來的發(fā)展趨勢是什么？
賈新光：二手車的交易方式與新車不同，是一個新的業(yè)態(tài)。目前，我國的二手車交易規(guī)模還很小，未來規(guī)模會越來越大。在一些發(fā)達國家，二手車置換已成為汽車銷售模式的主流。2010～2015年，我國的新車產(chǎn)量將超過1000萬輛，加上二手車市場的成熟，這將是多大的一個市場！
目前，外資也進入了二手車市場，他們擁有豐富的運作經(jīng)驗和較高的品牌知名度，對規(guī)范市場將起到重要作用。因此，政府不需要進行太多的調控，這個市場會逐漸走入正軌。
肖軍：二手車市場未來的發(fā)展趨勢將是一個非常專業(yè)、公正、成交活躍的市場，既有客戶之間通過市場專業(yè)人士進行的交易，也有客戶和廠家之間進行的置換業(yè)務，還有客戶的舊車購買業(yè)務，這些都將滿足各種不同人士的需求。品牌4S店將在未來市場競爭中占據(jù)主導：一來其擁有品牌優(yōu)勢；二來有服務優(yōu)勢；三來有專業(yè)優(yōu)勢。更為重要的是，品牌4S店的信譽優(yōu)勢是其他二手車經(jīng)銷商所不具備的。
去年以來，《二手車流通管理辦法》、《二手車交易規(guī)范》先后出臺，這兩個條例對規(guī)范二手車市場將起到什么樣的作用？
賈新光：目前，國外有很多相關的法律法規(guī)來規(guī)范二手車市場，他們有完善的法律，有專門的二手車協(xié)會，有具體的行規(guī)，有成熟的中介機構，這可以保證其二手車市場健康發(fā)展。但是在我國，現(xiàn)行的兩個規(guī)章缺乏法律效力，處理違規(guī)仍停留在行政手段上，守法的人反而容易吃虧。
肖軍：上述兩個規(guī)章的出臺，改變了二手車交易無法可依的局面，對減少欺詐和黑車交易具有一定作用。
政府應用什么樣的手段調控二手車市場，行政手段？市場手段？規(guī)范的結果將對市場格局產(chǎn)生何種影響？
賈新光：政府應該做的就是制定好法律，并執(zhí)行監(jiān)控義務，最好還應有一些中介機構和協(xié)會來進行行業(yè)自律。形成一個好的秩序，對二手車市場的發(fā)展至關重要。
肖軍：政府一方面應制定相關條例和法律法規(guī)使二手車市場有法可依，另一方面，對于具體交易，政府應通過市場手段來調節(jié)，不應破壞市場經(jīng)濟自身的調節(jié)規(guī)律。二手車市場的規(guī)范將使市場更加正規(guī)，交易更加合法、合理。
一個規(guī)范的二手車市場，無論對消費者、商家還是對政府來說，都是非常必要的。消費者可以得到更好的服務和更安心的消費；商家可以在一個公平的競爭環(huán)境下開展業(yè)務，避免因不正當競爭帶來的客戶流失；政府對二手車市場則可以進行更有效的管理和引導，避免由于行業(yè)混亂所帶來的稅收損失。
田迎釗：二手車交易市場的混亂由來已久，有關部門曾多次對該市場予以規(guī)范，但效果并不明顯。通過行政手段治理市場是治標不治本的。比如，在二手車市場盤踞的“車蟲”，在監(jiān)管人員出現(xiàn)時一哄而散，在監(jiān)管人員不在時又出來興風作浪。而僅靠幾個法規(guī)，也難以對二手車經(jīng)銷商們的暗箱操作進行約束。
有關部門也注意到了這個問題，因此，加快了二手車交易渠道的建設速度。通過鼓勵汽車生產(chǎn)廠家牽頭打造的品牌4S經(jīng)銷店介入二手車市場，正是通過競爭方式凈化市場的一著妙棋。首先，國家通過相關政策抬高經(jīng)營二手車業(yè)務的準入門檻，使不規(guī)范企業(yè)無法達標，拿不到經(jīng)營牌照；其次，汽車生產(chǎn)廠商由于具有強大的資金實力和技術優(yōu)勢，可以在二手車市場中逐漸樹立其品牌優(yōu)勢，對不規(guī)范企業(yè)形成強有力的擠壓。目前，消費者之所以對二手車市場心存芥蒂，就是因為行業(yè)內缺乏口碑良好、經(jīng)營穩(wěn)定的企業(yè)。一旦汽車生產(chǎn)廠家將市場培育好，二手車置換將成為消費者首選的車輛更新渠道，那些不規(guī)范的業(yè)態(tài)也就沒有存在的基礎了。
可以說，品牌4S店在不久的將來，很有可能取代傳統(tǒng)的二手車交易市場。

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