經(jīng)常有業(yè)務(wù)員問我，什么樣的業(yè)務(wù)員才是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？這個問題我真的沒有辦法用一些要素來回答，理由是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員的界定其實在每一家公司可能都有不同，在每一家公司發(fā)展的各個階段也有不同，不過，雖有不同，但其根本應(yīng)該還是不會有太大變化的。按業(yè)務(wù)員的工作方式形態(tài)，我做了一些總結(jié)，看看他們大概的分類。

第一類：按部就班的業(yè)務(wù)員

這一類業(yè)務(wù)員可能要占據(jù)公司業(yè)務(wù)員80%以上的人數(shù)，在大公司里，幾乎所有的業(yè)務(wù)員都屬于這一類型。他們的特點是：按公司的職責書要求做好本職工作，按流程、按標準、按制度做事，不懂就看手冊，有事就找上司。這一類業(yè)務(wù)員就像機器人一樣工作，優(yōu)點是聽話，按章辦事，不會與上司有什么不同見解，執(zhí)行力還是非常強的，可就是沒有什么獨立主見，，更談不上有什么創(chuàng)造性。

這一類業(yè)務(wù)員假如從大公司走出去，然后進了一些小公司，估計他們一下子很難適應(yīng)，也很難獨立在外作業(yè)，結(jié)果大部分都是在幾個月內(nèi)就與新公司說拜拜。因為他們更習(xí)慣于大部隊作戰(zhàn)方式，不太適應(yīng)小公司那種沒有太多章法，也沒有很具體的流程和標準的做法，他們總覺得大公司的做法才是正確的，小公司這種做法根本就是爛泥扶不上壁的，當然，開始的時候，小公司老板還是挺重視這些大公司來的“貴賓”的，久而久之，老板們就會覺得大公司的空降兵也只不過如此而已。

這一類業(yè)務(wù)員在大公司里工作，要想升職，我想也是靠等待，等待“媳婦熬成婆婆”。他們極少能做出很令人刮目相看的業(yè)績來?？鐕驹谥袊臍v程里我們就可以看到，為什么后來進跨國公司的人沒有原來那幾批人那么厲害？沒有開始哪些人那么有開拓性和創(chuàng)造性，因為后進者都是在規(guī)定動作里的跳舞者。

如果這些業(yè)務(wù)員要是想以后獨立創(chuàng)業(yè)的，我建議還是不要長期呆在大公司里學(xué)習(xí)和工作，尤其是跨國公司，這樣對你的創(chuàng)業(yè)不太有利，頂多在其中只是積累了一點金錢和學(xué)習(xí)他們?nèi)绾我?guī)范做事而已，不會有太多的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。而小公司則不同，你必須是一個多面手，什么都得學(xué)，什么都得會，否則你就要被淘汰，因為在里面工作你更需要像老板一樣思考、一樣工作、一樣做事。學(xué)會像老板那樣思考和做事，你才能鍛煉出自己獨立的創(chuàng)業(yè)本領(lǐng)，為你將來打好良好基礎(chǔ)。

第二類：解決問題的業(yè)務(wù)員

另外一類業(yè)務(wù)員就是總在市場上會不斷地發(fā)現(xiàn)問題，可能還天天有解決不完的問題。每次開銷售總結(jié)會的時候，他們總是說：“XX市場現(xiàn)在競爭非常激烈，A品牌天天搞特價，B品牌已經(jīng)把幾個KA場都買了堆頭，C品牌估計還在這個月內(nèi)上導(dǎo)購；我們的產(chǎn)品老是有質(zhì)量問題；我們公司缺少促銷品，沒有廣告........。”他的月報表和周報表也總是這樣填寫的：“1號到5號在公司準備例會內(nèi)容及開例會，6號到經(jīng)銷商A處協(xié)助處理退貨問題，7號到經(jīng)銷商B處檢查處理超市堆頭沒有落實情況，8到10號到經(jīng)銷商C處與當?shù)貥I(yè)務(wù)員到賣場談下月促銷合同，11號到15號回公司追蹤出貨，跟蹤運輸貨物，與財務(wù)部對賬并協(xié)助品保部處理質(zhì)量投訴問題等”。反正，他就有無數(shù)的問題，解決不完的問題，這類業(yè)務(wù)員是發(fā)現(xiàn)問題的專家，也是解決問題的專家。但就是缺少抓主要工作和核心工作的能力，分不清工作的緩急和工作的輕重。

當然，能不斷地發(fā)現(xiàn)問題總比沒有發(fā)現(xiàn)好，能解決問題總比拖延問題不解決好。這類業(yè)務(wù)員的特點是：業(yè)績一年下來基本一致，保持穩(wěn)定，沒有多大的改變，他們總是不求有功但求無過。反正已經(jīng)很努力工作了，我為公司可以說是鞠躬盡瘁，難道老板還能說我什么？但是，最可惜的是他們很少思考他們管轄的區(qū)域業(yè)績增長幅度，為什么一直是基本不變，如果按此下去，公司被的公司人兼并或者是倒閉和破產(chǎn)？他們極少為公司考慮這些生存和發(fā)展的問題，就連自己的業(yè)績增長都懶得思想。反正我每天都在市場上為公司解決問題，難道老板還把我炒魷魚不成。

我給這類業(yè)務(wù)員的建議是：一是在解決了市場問題后，要重點考慮市場的增長點在哪里？市場留給我們的機會在哪里？二是多思考業(yè)績增長的方法是什么，用那些方法提高業(yè)績更健康更有利？三是思考一下自己的業(yè)務(wù)員生涯，到底是一輩子做一個業(yè)務(wù)員還是想在公司內(nèi)得到快速提升？如果僅僅是一個會解決問題型的業(yè)務(wù)員你肯定很難得到快速提升。因為解決問題是每一個業(yè)務(wù)員都必須要做的工作，不是你突出的成績，只有對公司的業(yè)績有突出貢獻的人才能得到上司的刮目相看和快速提升。

這類業(yè)務(wù)員如果想將來出來自己創(chuàng)業(yè)，還得注意學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)怎么樣規(guī)劃業(yè)務(wù)，怎么樣開拓業(yè)務(wù)，怎么樣提升業(yè)績，怎么樣管理業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)員都有一個共性就是缺少學(xué)習(xí)的心態(tài)，因為他們覺得現(xiàn)在這樣工作已經(jīng)很滿足、很開心，沒有太多的追求，其實沒有追求上進就是落后，落后就意味著被淘汰。

第三類：發(fā)現(xiàn)機會的業(yè)務(wù)員

營銷的最厲害點不是因為我們能按部就班地作業(yè)或者是能順利地解決問題，而是能及時地抓住機會，把機會化作有利因素，把機會當做是最重要的資源投入并發(fā)揮到極致。

在市場上，很多人總是沒有看到機會點在哪里，他們總是看到問題，所以才變成了解決問題的“專家”，一下到市場總是看到自己的不是，而總是找不到我們生存的空-全球品牌網(wǎng)-間，找不到市場的“夾縫”。任何時候都應(yīng)該有我們的生存空間，任何時候都有可能顛覆市場的可能性，即便在很強大的對手面前。要知道市場是善于發(fā)現(xiàn)機會的人做出來的，而不是通過解決問題的人解決出來的。

善于發(fā)現(xiàn)機會的業(yè)務(wù)員他們的共同特點是：他們總是在市場上找到突破口，哪怕是在一個非?；靵y的市場或者是一個沒有一點市場基礎(chǔ)的市場，他們總是能把一家門店、一條街道、一個很小的縣級市場或者是把一個經(jīng)銷商做成區(qū)域內(nèi)的樣板市場；又或者是從某個單品上有所突破；更或者是進行一次成功的產(chǎn)品推廣活動。無論怎么樣，他們總是能從點上面做出文章來，讓別人覺得不可想象但又合情合理，令其同行和上司刮目相看。他們還善于“拿來主義”和總結(jié)經(jīng)驗，把過去的一些做法或者是別人的經(jīng)驗?zāi)脕韯?chuàng)造性地應(yīng)用。另外就是他們都有積極的心態(tài)，很少只看到問題的負面，總是一分為二地看待問題的兩面，把負面變成積極的正面；把解決問題當做是機遇，在劣勢中尋求優(yōu)勢。 還有就是他們思考問題的方式總是以老板或者是上司那樣的思維模式去思考問題，從公司的立場來思考市場問題。既考慮公司的長遠目標也照顧公司的現(xiàn)狀。

通過這幾類業(yè)務(wù)員的分析，我相信大家已經(jīng)可以回答前面的問題，到底怎么樣的業(yè)務(wù)員才是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？我們覺得無論你是在什么行業(yè)、什么公司，在什么時間段都能發(fā)現(xiàn)市場機會，并切切實實地為公司做出突出業(yè)績貢獻的業(yè)務(wù)員就是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。

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