銷售圣經(jīng)之團(tuán)隊(duì)管理
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團(tuán)隊(duì)管理是指在一個(gè)組織中,依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組,參與組織各項(xiàng)決定和解決問(wèn)題等事務(wù),以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。
團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有:組建銷售團(tuán)隊(duì),根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選,制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對(duì)性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃,確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案,從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員,為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)。
人是非常復(fù)雜的生物,管理或營(yíng)銷管理無(wú)論從哪一方面來(lái)看,都離不開(kāi)人的作用;有人說(shuō)管理只要把人管好了就可以解決大部分的問(wèn)題。我認(rèn)為是有道理的,因?yàn)槿耸侨f(wàn)物之首,離開(kāi)了人,一切無(wú)從談起。所以,銷售管理之中,團(tuán)隊(duì)管理無(wú)疑是處于非常重要的位置,甚至可以排在銷售管理三大內(nèi)容之首。
組建銷售團(tuán)隊(duì)
銷售人員的招聘
銷售人員的招聘首先要制定招聘計(jì)劃。明確銷售部門的人員、崗位需求,特別要注意的是:不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來(lái)要明確誰(shuí)負(fù)責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時(shí)間進(jìn)度。
負(fù)責(zé)招聘的人員:銷售部門和人力資源部門共同進(jìn)行招聘。一般情況是人力資源部門負(fù)責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試,主要考察申請(qǐng)人員的資格、發(fā)展?jié)摿?,是總體的把握;而銷售部門主要把握申請(qǐng)人的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力,是從技術(shù)面上進(jìn)行分析。
招聘多少:要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標(biāo)的兩個(gè)方面。按照要完成的目標(biāo)進(jìn)行分解到區(qū)域,區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個(gè)人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來(lái)一年內(nèi)的發(fā)展,確定銷售人員的招聘數(shù)量。
招聘的時(shí)間進(jìn)度:制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性,得出比較準(zhǔn)確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進(jìn)時(shí)間表。
招募標(biāo)準(zhǔn):首先是職位分析,分析企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境,行業(yè)特點(diǎn)、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求,公司同一崗位對(duì)次職位的看法和認(rèn)識(shí)。
職位說(shuō)明書(shū):任職要求,包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn);語(yǔ)言文字能力、溝通能力、積極主動(dòng)的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述:產(chǎn)品銷售、銷售對(duì)象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系,特殊限制:如出差,加班等。
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