銷售圣經(jīng)之團(tuán)隊(duì)管理
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產(chǎn)品/品牌知識(shí):品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)群體、渠道現(xiàn)狀等。
市場(chǎng)知識(shí):市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境,渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者情況,其他相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)。
銷售技巧:信息收集、消費(fèi)者辨識(shí)、接近顧客、銷售展示、達(dá)成交易的技巧。
市場(chǎng)管理:經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護(hù);經(jīng)銷商管理,業(yè)務(wù)人員管理、信息管理。
行政管理:報(bào)表填寫、顧客答疑、銷售費(fèi)用控制、自我管理、時(shí)間管理。
銷售人員的發(fā)展
銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進(jìn)行,一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對(duì)崗位進(jìn)行,結(jié)合職務(wù)說明書進(jìn)行評(píng)估,發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實(shí)性,明確需求,制定培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計(jì)培訓(xùn)的課件和實(shí)施培訓(xùn)和進(jìn)行評(píng)估。職業(yè)規(guī)劃,設(shè)計(jì)規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑,讓銷售人員看得到前方的道路,并且有到達(dá)的方法和方式。
組合銷售人選
人員招了,但具體到每個(gè)市場(chǎng)崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是需要重新組合的。不同的市場(chǎng)類型需要的人是不一樣的。成熟市場(chǎng),需要精細(xì)管理的人員,因?yàn)槭袌?chǎng)需要維護(hù);發(fā)展型市場(chǎng)需要開拓型人員,要抗壓能力強(qiáng),行動(dòng)迅速,講究效率的人;滲透型市場(chǎng)需要大刀闊斧式人員,因?yàn)槭袌?chǎng)需要快速啟動(dòng),講究點(diǎn)的突破。
不同的性格和背景的銷售人員,要在組織里發(fā)揮最大的效果,需要管理者因材而用??傊?,一句話:適合的就是最好的。
明確考核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)
考核標(biāo)準(zhǔn)是團(tuán)隊(duì)管理非常重要的內(nèi)容,正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般銷售團(tuán)隊(duì)的管理主要從以下幾個(gè)方面來制定考核標(biāo)準(zhǔn)。
A、量指標(biāo)
B、劃能力指標(biāo)
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