銷售圣經(jīng)之團隊管理

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 C、程管理指標
  D、部行政工作指標
  E、力、態(tài)度指標
  一般而言,銷售代表的銷量考核指標權(quán)重占比在60%左右,而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右,當然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣,會有所差別,但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。
  考核指標的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況,制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當超前的指標體系,一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進行關(guān)鍵指標的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重,如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好,銷量增長指標權(quán)重可以適當偏低;如果是發(fā)展市場,增長指標權(quán)重可以設(shè)高一些;對于新市場,銷量的考核要合理,不要因為指標設(shè)計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。
  提高銷售技巧
  銷售技巧雖然是“術(shù)”的層面,但會直接影響業(yè)務(wù)人員的業(yè)績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產(chǎn)品尤為如此。
  提高銷售技巧,關(guān)鍵在于熟悉你的產(chǎn)品并將產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的利益點。同時對競爭品牌的產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢了然于胸,可以做到非常有效果的溝通,并展示出自己產(chǎn)品的主要優(yōu)勢或相對于競爭產(chǎn)品的最大優(yōu)勢。
  第一,完善自己的產(chǎn)品知識、熟悉所從事行業(yè)的市場、競爭狀況和主要競爭對手
  第二,展示自己良好的職業(yè)很專業(yè)素養(yǎng),并站在客戶的角度來考慮問題
  第三,深刻洞察客戶的真實需求,并提供和傳遞價值
  第四,對自己以及自己所從事的事業(yè)充滿自信
  第五,溝通能力和親和力
  加強銷售激勵
 
 圣經(jīng) 團隊 銷售 管理

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