床墊銷售技巧與話術(shù)(3)—介紹產(chǎn)品:講數(shù)字,還是打比喻
作者:井越 1163
(點(diǎn)評(píng):演示是向顧客展示產(chǎn)品特性的最直觀手段,單純的演示動(dòng)作需要配合話術(shù)講解,導(dǎo)購(gòu)舉空客A380的材料例證、汽車減震的比喻說(shuō)明,都形象展示了材質(zhì)的特性及帶給顧客的利益點(diǎn)。)
【分析】
顧客對(duì)產(chǎn)品的非專業(yè)性造成其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知有一定障礙,顧客能理解的是生活中存在的常識(shí)、經(jīng)歷過(guò)的感受、常見(jiàn)的事物特性,只用產(chǎn)品的工作原理、配置參數(shù)、物理化學(xué)特性等進(jìn)行解釋只能在顧客認(rèn)知障礙上再加上一層阻隔。銷售語(yǔ)言最高境界就是能用大白話、俗語(yǔ)、生活常識(shí)將深?yuàn)W苦澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ)及數(shù)據(jù)說(shuō)清楚道明白。如果沒(méi)有專業(yè)的老師對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行話術(shù)提煉及總結(jié),那導(dǎo)購(gòu)自己就要將這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行吸收消化,結(jié)合生活實(shí)際,通過(guò)生動(dòng)、有趣、形象的語(yǔ)言闡述出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)列舉配電腦、鋼琴鍵、買鞋子等生活例子,用顧客最容易接受理解的話術(shù)來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
誰(shuí)最能說(shuō)服自己?自己最能說(shuō)服自己。
來(lái)買產(chǎn)品的顧客,不是來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)生,顧客的購(gòu)買邏輯是:你的產(chǎn)品帶來(lái)使用中的好處能解決我生活需求,所以我才購(gòu)買。至于你的賣點(diǎn)、技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù),與我并沒(méi)有多大關(guān)系?;诖?,介紹重心就落在產(chǎn)品的利益點(diǎn),利益點(diǎn)的落地需要運(yùn)用生活中的語(yǔ)言來(lái)做降落傘。用專業(yè)術(shù)語(yǔ)堆砌,不但不能塑造專業(yè)形象,反而讓顧客覺(jué)得你不懂生活,你的產(chǎn)品也不契合生活。
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傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。4.產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。5.
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為什么80%的職業(yè)經(jīng)理人還是“窮人” 2024.02.17
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在戛納,重新認(rèn)識(shí)數(shù)字中國(guó) 2023.12.04
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近年來(lái),隨著國(guó)家數(shù)字化政策不斷出臺(tái)、新興技術(shù)不斷進(jìn)步、企業(yè)內(nèi)生需求持續(xù)釋放,數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐步成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路,成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展乃至彎道超車的重要途徑。 本文重點(diǎn)分析當(dāng)下阻礙企業(yè)數(shù)字
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