渠道“化蝶”：將“零售”化為“團購”！
眼見為實，當(dāng)牦牛壯骨粉危機的時候，廠家邀請人們?nèi)?shù)牦牛；當(dāng)中國勁酒危機的時候，企業(yè)邀請人們?nèi)タ此幉幕?；?dāng)農(nóng)夫山泉危機的時候，公司邀請人們?nèi)ビ吻u湖；當(dāng)三聚氰胺襲擊乳業(yè)的時候，蒙牛、伊利爭相邀請人們來美麗的蒙古大草原來看牛！其最終目的就是希望靠“眼見為實”這個真理，來化解人們心中的“隱憂”，更希望借這些人的“好口碑”，口耳相傳，讓大家為大家作證，讓大家說服大家，問題是真管用嗎？莫忘了“耳聽為虛”，那些從別人口中聽到信息的人，會如“親眼所見者”一樣信以為真嗎？恐怕是“半信半疑”者占去九成，剩下一成反而會“倍感恐懼”，因為這年頭，賣拐者太多了、忽悠風(fēng)太盛了，李鬼打跑李逵的例子太普遍了！
雖然蒙牛、伊利財大氣粗、聲音如洪，也無法承受全國人民都來蒙古大草原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的財務(wù)負擔(dān)，更無法號召全國人民都來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)！那么，如何才能快速“立信”，并把產(chǎn)品賣出去呢？靠“人海戰(zhàn)略”是行不通的，只有找準“意見領(lǐng)袖”這個支點，才能達到“四兩撥千斤”的奇效！在中國白酒行業(yè)，曾經(jīng)流行過“盤中盤”銷售模式，其中運作得最到位的自然是“口子窖”了，首先將“口子窖”變成某些主流酒店的“必選酒”，從而帶動商超的銷售！在中國乳業(yè)，一直有一個不為人重視，卻一直活得很滋潤的牛奶品牌，那就是一門心思在酒店銷售的“妙士乳業(yè)”！從中，蒙牛和伊利可以得到什么啟示呢？
現(xiàn)在，蒙牛和伊利的主流消費人群大多集中在中高端，這些中高端消費人群又大多集中在企業(yè)里，特別是一些效益穩(wěn)定的大型企業(yè)里，如果能打開這些大企業(yè)的“團購市場”的話，就等于啟動了“盤中盤”的一個“大盤”，也等于找到了一個可以集中銷售的“特通渠道”，可謂一舉兩得、一箭雙雕！那么，要打開這些團購市場是否就很難做到呢？蒙牛和伊利沒有必要邀請企業(yè)的所有職工都去蒙古大草原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了，只需要策動企業(yè)的幾個負責(zé)人到蒙古大草原去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就可以了！在企業(yè)職工的潛意識里，無論企業(yè)發(fā)的是什么，最起碼一定是安全的，畢竟是一家人，很少會出現(xiàn)“自家人害自家人”的情況！
其實，這個“團購”模式也不是什么新東西，想當(dāng)年，三元榮升中國乳業(yè)危機唯一幸存者的時候，就曾經(jīng)靠團購市場賣了很多貨！伊利、蒙牛也早就在團購市場發(fā)力了！同樣是走“團購”，戰(zhàn)略目的不同，結(jié)果會大不同：如果單純是為了短期內(nèi)爆量，那么，這個渠道就可能做成一錘子買賣；如果戰(zhàn)略目的是啟動“盤中盤”的“大盤”，就會集中優(yōu)勢兵力將團購從一個“促銷點”變成一個“立信面”，從而實現(xiàn) “大盤”激活“全盤”！

崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險、高收益的新咨詢模式。
聯(lián)系電話：13918194072　　 電子郵件：ct721888@163.com　　
MSN: ct721888@hotmail.com QQ：575805880
博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net

擴展閱讀

版權(quán)聲明：