連鎖企業(yè)確定供應(yīng)商關(guān)系類型的基本策略

 作者:馬瑞光    142

一般來說,企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系可以劃分為:市場交易關(guān)系、連續(xù)性交易關(guān)系、伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系和一體化關(guān)系。對于具體的連鎖企業(yè)來說,和哪些供應(yīng)商建立市場交易關(guān)系,和哪些供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系或是長期交易關(guān)系等等,這些都是根據(jù)供應(yīng)風(fēng)險和采購權(quán)重的參照體系得來的,分析如下:
1.一般物資類商品:
這類商品通常本身單價不高,種類繁多,技術(shù)成熟,標(biāo)準(zhǔn)化程度高,供應(yīng)廠家眾多,相互競爭激烈,市場上容易獲得,所以風(fēng)險小。對于此類屬于紅海領(lǐng)域的供應(yīng)商,適宜于和它們建立市場交易關(guān)系或連續(xù)性交易關(guān)系,沒有必要過于緊密。
2.瓶頸類商品:
該類物資類商品需求量不大,但必不可少,此類商品被少數(shù)企業(yè)基本壟斷,連鎖企業(yè)討價還價的能力較弱,市場價格變動較大,且存在一定的供應(yīng)風(fēng)險。對于瓶頸類商品的供應(yīng)商,最好是與供應(yīng)商建立緊密合作的伙伴關(guān)系,保障供應(yīng)優(yōu)先,然后才是價格;另外的策略就是要積極尋找替代廠商。這類商品對連鎖業(yè)來說是不多的,勉強加入的話可以把食用油列為瓶頸產(chǎn)品,因為這些產(chǎn)品被少數(shù)幾家供應(yīng)商控制,而連鎖超市不得不賣。
3.重要物資類商品
對連鎖超經(jīng)營很重要,價值昂貴,庫存占有資金量大,市場供應(yīng)充足(風(fēng)險不大),選擇余地小的物資可以歸類在重要物資類商品。比如在沃爾瑪商場,產(chǎn)品種類五花八門,但黑白家電、服裝鞋帽產(chǎn)品所占的比例較高,供應(yīng)廠家眾多且競爭激烈,基本不存在斷貨風(fēng)險。所以適宜建立連續(xù)性關(guān)系或伙伴關(guān)系。再比如常州的阿仕頓服裝連鎖企業(yè),它的服裝供應(yīng)商就有很多家,絕大部分的服裝產(chǎn)品是供應(yīng)商自己設(shè)計研發(fā)出來的款式,阿仕頓只是從其中挑選,如此則使得供應(yīng)商的產(chǎn)品具有某種程度的非普通性,為了降低交易成本和磨合的時間,阿仕頓適合與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系,少部分阿仕頓自己設(shè)計的款式找廠家來生產(chǎn)的服裝則更加適合與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系,甚至于將來阿仕頓做大做強之后,可以和資質(zhì)好供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,利用各自優(yōu)勢合作共贏。
4.戰(zhàn)略物資類商品
需求量大,價值昂貴,是生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)鍵物資,其質(zhì)量、價格和供應(yīng)的可持續(xù)性對企業(yè)的運作有重大影響,能提供此類物資的供應(yīng)商不多,企業(yè)想要變其為自己生產(chǎn)很是困難,供應(yīng)風(fēng)險大。比如中國的大型連鎖商場行業(yè),生鮮產(chǎn)品(包括果蔬類、水產(chǎn)品、肉禽蛋奶、食品類等)要占到總品類的50%左右,且還有準(zhǔn)時性(JIT,Just In Time)的要求,保質(zhì)期短、質(zhì)量不穩(wěn)定、供應(yīng)風(fēng)險大、地方化的特點,所以可以定為戰(zhàn)略物資商品。此類產(chǎn)品,為了加強控制穩(wěn)定供應(yīng),適于采用戰(zhàn)略聯(lián)盟或縱向一體化關(guān)系。再比如在蘇寧和國美,以及現(xiàn)在的寧波國貿(mào)家電連鎖企業(yè),黑白家電在它們的店里的地位就很不同于在沃爾瑪,利潤高很賺錢,品牌效應(yīng)的存在造成了消費者的偏愛,就存在了斷供的風(fēng)險,所以它們就屬于戰(zhàn)略物資商品,蘇寧國美就適于和這些品牌廠家建立更加緊密的關(guān)系,比如伙伴關(guān)系、戰(zhàn)略控股、一體化收購等。
以上四種物資或商品的分類,基本上根據(jù)所購商品的數(shù)量(資金量)和風(fēng)險的大小,如果用一個二維坐標(biāo)來表達(dá)可能更加清晰。
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