咨詢的智慧是什么？
在作管理咨詢的過程中，我經(jīng)常會問自已，咨詢是什么？咨詢顧問要做什么？
從理論的角度來說，咨詢是對企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研診斷后，根據(jù)客戶目前存在的問題，出具系統(tǒng)專業(yè)的解決方案，并幫助輔導(dǎo)和落地的活動。但是從咨詢顧問的角度來看咨詢，認(rèn)為咨詢有兩層含義。
一、咨詢是系統(tǒng)的思考；
咨詢其實是極具個性化的服務(wù)，不同的顧問可能會提出各異的解決方案。這個方案的背后其實是顧問的智慧和經(jīng)驗以及專業(yè)能力的展示。所以說，同樣的一個項目，不同的人操作會帶來不同的效果。也就是說咨詢顧問的能力決定了項目的成敗，甚至決定了能不能如期回款。
那講到這里，我們深入地分析一下，在實施整個項目的過程中，咨詢顧問的系統(tǒng)思考是十分重要的。只有經(jīng)過系統(tǒng)的思考，從外部各方環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)入手，對企業(yè)目前面臨的困惑和問題進(jìn)行診斷，才能提出有針對性的適合這個企業(yè)的解決方案。因此，想做好咨詢首先不要想著套模版，了解每一個客戶個性化的需求是第一位的要事。
在現(xiàn)實中，我們往往面對客戶時發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)表面上看存在的問題差不多，比如沒有建立市場營銷的體系，缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，薪酬體系不規(guī)范，沒有完整的組織體系，績效考核流于形式，流程混亂，工作效率低――――實際上透過這些問題，往往會折射出本質(zhì)上迥然的差異，比如如說對于同一類問題，有些是企業(yè)文化造成的，有些是創(chuàng)業(yè)者的思維局限造成的，還有的是因為企業(yè)所處的發(fā)展階段和產(chǎn)業(yè)環(huán)境造成的，不能倉促下定義，咨詢顧問只有經(jīng)過系統(tǒng)的思考，才能夠明辨其中的根源，找出表象和背后根源的聯(lián)系，順騰摸瓜，方可水到渠成地解決這個問題。
思考力決定專業(yè)力，大前研一曾經(jīng)說過一個民族的未來是由思考的能力決定的。所有的學(xué)習(xí)活動經(jīng)過思考才有可能吸收和沉淀，對于咨詢顧問來說，具備良好的系統(tǒng)思考的能力是勝任素質(zhì)模型中的首要條件。系統(tǒng)思考如何完成呢？本人將在《系統(tǒng)思考的模型》一文中介紹。
二、咨詢的智慧就是從簡單到復(fù)雜從復(fù)雜到簡單。
一個咨詢顧問如果具備從簡單到復(fù)雜，從復(fù)雜到簡單的能力，說明你具備了引導(dǎo)客戶、培養(yǎng)客戶的能力。企業(yè)為什么要請我們做咨詢？說明企業(yè)缺乏這樣的能力，否則企業(yè)不會浪費這個錢，也說明企業(yè)渴望通過咨詢提升自已在這方面的能力。那如何提升企業(yè)的能力呢？是出具一系列的咨詢方案和成果就可以解決的嗎？顯然這中間缺了一層，那就是我們要用專業(yè)性和權(quán)威性來引導(dǎo)和培養(yǎng)客戶。在這個階段往往會經(jīng)過兩個步驟。第一個步驟做加法。起初，企業(yè)對咨詢不了解，比如企業(yè)想作一個薪酬和績效的項目，對于崗位價值評估，薪等薪級以及級幅度的設(shè)計，包括薪點值的測算等等并不清楚，那需要我們進(jìn)行培訓(xùn)，在制定方案的過程中，要盡可能詳細(xì)、詳盡，從框架結(jié)構(gòu)到每一條款的描述和解決，盡可能地做到清楚明晰，甚至可以說事無巨細(xì)，一一羅列，目的是讓客戶能夠完整地了解咨詢解決方案的整體思路和每一項措施，通過深入的討論，不斷地縮短客戶認(rèn)知與解決方案之間的距離，這個過程是雙磨合的過程，也是在困難中不斷突進(jìn)的一個過程，客戶會提出各種問題，最讓我們頭痛的是，客戶往往期望通過一個制度解決他所有的管理問題，這個顯然是不可能的，比如說用人的問題，流程漏洞和監(jiān)管的問題，這是一個薪酬和績效管理制度根本無法解決的，需要構(gòu)建一個完整的管理體系，去系統(tǒng)性地解決每一個局部性的問題。因此，咨詢的專業(yè)價值往往體現(xiàn)這里，適當(dāng)?shù)膶I(yè)上的強(qiáng)勢可能有助于客戶正確地理解問題，并且在理解之后結(jié)合自身的經(jīng)驗更好地實施這個方案。
這個就是從簡單到復(fù)雜的過程，這是咨詢的第一個步驟，是培訓(xùn)培養(yǎng)，共同融合的關(guān)鍵一步，也是方案最終認(rèn)可和落地的關(guān)鍵一步。經(jīng)過這個步驟，客戶能夠理解咨詢的方案，并且開始思考，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更好地實施這個方案？說白了，就是讓員工達(dá)到與高管一樣的認(rèn)知，具備執(zhí)行到位的意識？那第二個步驟就是從復(fù)雜到簡單。
在這個階段，我們往往要開始做減法，初始提供的完整詳細(xì)的方案，經(jīng)過和中高層團(tuán)隊的探討，達(dá)成一致，做減法。什么是做減法呢？就是把方案當(dāng)中的理念性、原理性、描述性的內(nèi)容濃縮成具體、明確、可執(zhí)行的步驟、方法、工具，能用一頁紙不用兩頁紙，能用一句話講得清楚的，不說半句廢話。
有些企業(yè)的高管，會希望我們的方案盡可以簡化，能夠讓員工看明白，并且有具體的操作措施，這樣的目的一方面減輕他們的負(fù)擔(dān)，主要是減少落地的成本。但是有些企業(yè)的高管，會采取兩手抓的做法，一方面，要求簡化，另一方面也要求有詳細(xì)的備份。簡化是為了推進(jìn)，備份呢是為了將來有備無患，所以說，不同的企業(yè)有不同的做事風(fēng)格。但是從復(fù)雜到簡單，需要咨詢顧問化整為零的能力，高度地概括和提煉，將客戶的需求提煉出來，有針對性地指導(dǎo)客戶完成從復(fù)雜到簡單的轉(zhuǎn)化。
經(jīng)過從簡單到復(fù)雜，從復(fù)雜到簡單的反復(fù)，客戶對整個咨詢成果的理解已經(jīng)達(dá)到了我們期望的程度，整個團(tuán)隊對項目的理解的一致性有了，那接下來的工作，則是共同推進(jìn)項目的落地，所以說，咨詢的實質(zhì)不是那些寫在紙上的方案和成果，它的實質(zhì)是一次次的討論、對接、一次次的培訓(xùn)和現(xiàn)場推進(jìn)，一次次的高度提煉和優(yōu)化。
只有在這個過程中，咨詢顧問的價值才會體現(xiàn)出來，你的思想，你的觀點才可以影響老板，影響團(tuán)隊，你的智慧的火花才可以閃爍在客戶的眼中，當(dāng)然你的性格和從事方式也會被客戶看在眼里，所以做人比做事重要，要注意這一條。

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