中小企業(yè)如何打造絕對優(yōu)勢營銷模式?
作者:葉峰博士 129
絕大多數(shù)中小企業(yè)一直都在尋找適合自己的優(yōu)勢營銷模式,以達到企業(yè)追求成本回收、利潤最大化的商業(yè)訴求。中小型企業(yè),尤其是快速消費品行業(yè),資源不足、現(xiàn)金流量的有限性,以及承受市場風(fēng)險的能力相對較弱,已經(jīng)成為業(yè)界一種普遍現(xiàn)象。那么,如何利用優(yōu)勢營銷手段,擴大傳播輻射,鋪設(shè)產(chǎn)品銷售渠道,勢必成為企業(yè)迅速搶占市場,贏得利潤收入的關(guān)鍵性要素。
那么如何利用有限的資金投入,打造優(yōu)勢營銷手段,為中小型企業(yè)在短時間內(nèi)迅速回收成本、爭取更大的利潤收入呢?筆者在這里,與各位來共同探討一種全新的可復(fù)制的“全媒體+全渠道+促銷——區(qū)域市場全網(wǎng)覆蓋營銷模式”,希望能給中小型企業(yè)帶來一定的啟發(fā)和幫助。
何謂“全媒體+全渠道+促銷——區(qū)域市場全網(wǎng)覆蓋營銷模式”?即以單個區(qū)域市場,如地級市或三四線城市為基礎(chǔ),通過廣告宣傳、銷售渠道及促銷等各方面全面覆蓋宣傳、渠道鋪設(shè)的一種全覆蓋營銷手段。其目的在于通過全面的廣告宣傳,渠道鋪設(shè),打破傳統(tǒng)的認知模式,制造信息的不對稱,強化三、四線城市消費者對新事物的認知能力,并以這種認知來定義品牌的價值。
要打造可復(fù)制的“全媒體+全渠道+促銷——區(qū)域市場全網(wǎng)覆蓋營銷模式”,中小型企業(yè)需要從廣告宣傳、渠道鋪設(shè)及促銷等幾個方面進行切入:
其一,全面覆蓋的廣告是區(qū)域市場全網(wǎng)覆蓋營銷模式的有效宣傳基礎(chǔ)。廣告全面覆蓋,即通過電視、新聞媒體、雜志、報紙、車載廣告等多種宣傳方式,進行產(chǎn)品的宣傳和渲染,從視覺和聽覺角度,提升消費者對新產(chǎn)品的認知能力。無論是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品都統(tǒng)一運用同一種方式、多種手段進行宣傳,從而改變消費者對高低端產(chǎn)品的思維定式和消費方式,達到對新產(chǎn)品的宣傳效果。這也大營銷模式時代的“整合營銷傳播”對企業(yè)的形象與傳播“統(tǒng)一”性的基本要求。
消費者經(jīng)常會因為多方媒體的宣傳而產(chǎn)生對某種產(chǎn)品的消費欲望。企業(yè)可合理利用明星的效應(yīng),尋求和當(dāng)下最有影響力的影視明星合作,對產(chǎn)品進行廣告代言,同時在電視、新聞媒體、雜志、報紙及車載廣告的方面播出和宣傳,制造爆炸性新聞和轟動效果,從而增強對消費者固有消費觀念的有力沖擊。
其二,全方位的渠道鋪設(shè)可極大沖擊消費的消費觀念。與全面的廣告覆蓋相對應(yīng)的銷售渠道鋪設(shè)是“全媒體+全渠道+促銷——區(qū)域市場全網(wǎng)覆蓋營銷模式”的關(guān)鍵因素。全面廣告媒體的宣傳只是在消費者的認知觀念上造成了有力的沖擊,這還不夠,企業(yè)還要在銷售渠道“普遍化營銷”上下功夫,這才是資本市場上認可的最有價值的東西。因此,這時候需要全方位的渠道切入,經(jīng)銷商、城市的大型連鎖商超、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小型超市以及小區(qū)的便利店等都要鋪設(shè)企業(yè)的產(chǎn)品,從而進一步對消費者的傳統(tǒng)消費觀念進行轟炸,制造該產(chǎn)品就是好產(chǎn)品、應(yīng)該理所當(dāng)然購買的現(xiàn)象。
其三,高效的促銷手段是“全媒體+全渠道+促銷——區(qū)域市場全網(wǎng)覆蓋營銷模式”得以成功的重要手段。“促銷”成為各大超市擴大銷售量,促進銷售業(yè)績增長的重要手段。高效的促銷方式,可有效地提升產(chǎn)品的知名度,并且能夠為商家?guī)順O為可觀的營銷收入。因此,聰明的商家經(jīng)常善于利用國家公眾假日、地方性節(jié)假日和周末等機會進行大肆的促銷活動,從而迅速達到產(chǎn)品銷售,利潤回收的目的。要完美打造可復(fù)制的“全媒體+全渠道+促銷——區(qū)域市場全網(wǎng)覆蓋營銷模式”,企業(yè)要充分利用促銷帶來的積極效果,為整個營銷模式服務(wù),方能達到預(yù)期的效果。
“全媒體+全渠道+促銷——全網(wǎng)覆蓋營銷模式”是一種全新的區(qū)域營銷理念。其核心觀念在于以單個區(qū)域市場為中心(地級市或三四線城市),集中所有的宣傳、營銷手段為單個市場的營銷目的服務(wù),進而可以集中優(yōu)勢兵力進行殲滅戰(zhàn),大大地增強了獲得成功的可能性。這是對毛主席“集中優(yōu)勢兵力打擊敵人有生力量”作戰(zhàn)理念的市場化運用,能夠幫助企業(yè)在現(xiàn)金等各方面資源有限的情況下,做出合理規(guī)劃和投資,迅速搶占市場,回收成本和獲得利潤。這也是筆者一直倡導(dǎo)的戰(zhàn)略理念的一種創(chuàng)造性運用,即要學(xué)會在1%的市場里去創(chuàng)造100%的份額,而不是在100%的市場里創(chuàng)造1%的市場份額。中小企業(yè)的努力方向只有一個,那就是價值型企業(yè)。
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葉峰戰(zhàn)略專家財經(jīng) 2014.09.12
財經(jīng)雜談:互聯(lián)網(wǎng)顛覆了什么?最近聯(lián)想集團楊元慶和復(fù)星集團梁信軍分別就互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的話題發(fā)表了各自的見解;楊總認為互聯(lián)網(wǎng)既不能顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),也不能包治百病,因為互聯(lián)網(wǎng)不能代替產(chǎn)品創(chuàng)新,不能替代技
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