R公司在某電信終端領(lǐng)域國內(nèi)市場領(lǐng)先，但由于政策和客戶關(guān)系等原因一直沒能真正進(jìn)入北京市場。陳是R公司在北京辦事處的銷售代表，也一直困惑于無法突破困局。

　　大單浮現(xiàn)

　　得益于和T電信公司在同一寫字樓，陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關(guān)系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng)，而R公司正好能提供其所需的終端設(shè)備。想到全國兩萬多節(jié)列車至少需要一萬臺終端，這就是一個近億元的大單，陳興奮不已，特別在當(dāng)時北京代表處針對其他電信運營商的銷售進(jìn)展緩慢，真可謂久旱逢甘雨。

　　從進(jìn)一步的了解知道：T電信公司由于在近年激烈的電信市場競爭中一直處于弱勢，急于實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍，而此項目是其利用傳統(tǒng)資源優(yōu)勢發(fā)展業(yè)務(wù)的良機(jī)，一旦成功其他電信公司基本上沒有還手的機(jī)會。由于資金困難，T電信公司已決定引入虛擬運營商共同投資和運營。而大連的A公司是一個跨越多個行業(yè)，實力雄厚的集團(tuán)，很早就想介入電信領(lǐng)域發(fā)展，且和鐵道部有頗多淵源。雙方就合作已進(jìn)行了相當(dāng)長的談判和準(zhǔn)備，并達(dá)成了初步協(xié)議。

　　這到底是怎么樣的一個機(jī)會呢？

　　機(jī)會初評

　　由于缺乏內(nèi)線，陳很難了解詳細(xì)的信息，僅知道大連A公司會以T電信公司的名義進(jìn)行投資，享受一定年限內(nèi)的收益分成。至于何時開始，如何開始，首先在那個地區(qū)進(jìn)行都還是未知數(shù)，更別提具體實施方案了。另外，雖然這個項目對于T電信公司來說有著巨大的戰(zhàn)略價值，可以在一個有著獨特競爭優(yōu)勢的區(qū)域內(nèi)沖擊其他運營商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，但國有體制內(nèi)運營商決策的緩慢和實施的低效率是電信領(lǐng)域銷售人員都有過的無可名狀的痛，特別是T電信公司剛轉(zhuǎn)制不久，更以體制問題積重難返而著稱，加上近期財務(wù)狀況不佳，其他業(yè)務(wù)占用了大量資金。至于A公司，會提供多大的資金支持也不得而知。所以，項目夭折的可能性還是很大的。

　　正在苦于無法取得進(jìn)一步的信息，陳在一次談話中了解到T電信公司和其他終端設(shè)備早有聯(lián)系，其中G公司，也就是R公司傳統(tǒng)的競爭對手之一，已經(jīng)較深地介入了，并且專門為這個項目設(shè)計了一款設(shè)備。陳不覺心急火撩。

　　考慮到競爭對手如此深的切入必然是有所依據(jù)的，陳對這個項目確定性的懷疑大為消除，特別是此時此刻陳太需要一個大單來確立在公司內(nèi)部的地位了。于是，陳決定先向總部匯報情況，評價該項目總體價值超過一億，并夸大了成功的可能性以取得更多的資源。

　　加入戰(zhàn)團(tuán)

　　R公司作為一個專業(yè)化極強(qiáng)的公司在目標(biāo)市場上毛利潤率一直保持在50%以上，近年的發(fā)展也積累了相當(dāng)?shù)膶嵙?。但面對日益衰退的電信市場，R公司也備感寒意，在加強(qiáng)對原市場滲透力度的同時一直嘗試進(jìn)行市場開拓和新產(chǎn)品開發(fā)。從陳的匯報來看，T電信公司的新項目除利潤可觀外，無疑具有重大的戰(zhàn)略意義，在不需要太多前期投入的情況下可以快速切入相關(guān)市場。所以，R公司高層立刻授意陳進(jìn)一步積極接觸，創(chuàng)造高層互訪的機(jī)會，并指示公司的銷售總經(jīng)理重點觀注，承諾從資源上重點支持。

　　其實，在向公司匯報之前，陳就感覺到困難不小。雖然R公司的終端一直以質(zhì)量佳著稱，但在這個項目上沒有明顯優(yōu)勢。G公司專門開發(fā)的終端設(shè)備以輕薄迎合了列車上空間窒窄小的使用環(huán)境，深得客戶認(rèn)可，并且已開模拿出了樣品，其設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)幾乎成為T電信公司設(shè)備的選型標(biāo)準(zhǔn)。而且，G公司報價比較低，按照在原有市場的競爭價格來看，其仍保留了10%的降價空間，性價比更好。另外，G公司提前半年多進(jìn)入，客戶關(guān)系已基本建立起來。

　　不過，R公司在業(yè)內(nèi)的名聲倒是一個很好的敲門磚。幾經(jīng)努力，在R公司北京代表處的會議室，T電信公司的項目負(fù)責(zé)人劉、A公司的代表和R公司的銷售總經(jīng)理李終于坐在了一起。

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