闖過攔路虎

 作者:洪磊    120


  “你到底找誰?”

  高聳的銀行大樓里門衛(wèi)室的保安言辭逼人,儼然象個(gè)警察,完全把你看成一個(gè)來意不明的嫌疑犯。而你,可憐的銷售代表,則無言以對(duì)。剛才,你費(fèi)盡死力地查到了相關(guān)部門的電話,但打進(jìn)去卻沒人愿意接見你?,F(xiàn)在,由于說不出一個(gè)有效的姓名,又要遭受門衛(wèi)的質(zhì)問??磥斫裉爝B大樓的門都進(jìn)不去,你感覺沮喪極了。

  第二天,你千求萬求,總算有人愿意接見。但見面后,他僅告訴你會(huì)將資料和情況告訴王處長(zhǎng),然后暗示你可以離開了。

  “這些攔路虎!”,你頗為無奈,看來想要見到關(guān)鍵責(zé)任人并不容易。

  誰是攔路虎

  對(duì)于開拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)的sales來說,能否見到相關(guān)負(fù)責(zé)人是尋找銷售突破口的關(guān)鍵。而在你和要找的人之間,總是明擺著或潛伏著各色的攔路虎。如果連他們都搞不定,銷售就無法進(jìn)行下去。

  其實(shí),sales眼中的攔路虎對(duì)于客戶來說,是他們免除無謂騷擾的防火墻。出于企業(yè)安全和工作效率的考慮,沒有那個(gè)企業(yè)愿意一些無關(guān)的人輕易進(jìn)入。在銷售中,通常有兩種攔路虎:一種是看門人,比如門衛(wèi)、保安、總機(jī)話務(wù)員等,他們是客戶最外層的安全墻,但通常也只能過濾掉一些明顯的騷擾者;另一種是把關(guān)者,他們通常是負(fù)責(zé)人的手下或助理,是從業(yè)務(wù)的角度把一些非重要的來訪者拒之門外,盡量減少層級(jí)不對(duì)等的業(yè)務(wù)拜訪,或者表明到此為止。他們都是為了保證主要負(fù)責(zé)人的工作不被無謂的打擾。

  總的來說,他們的作用和對(duì)銷售的影響可以從下表中得到體現(xiàn):

 類別對(duì)銷售的影響
看門人級(jí)別很低,例如:門衛(wèi)、前臺(tái)、保安、總機(jī)話務(wù)員限制sales進(jìn)入辦公地點(diǎn),限制在辦公地點(diǎn)的活動(dòng)范圍
把關(guān)者部門底層職員、目標(biāo)人員的助手從物理和流程上將你和目標(biāo)人員分隔開,使你無法與關(guān)鍵人物建立聯(lián)系

  看門人在設(shè)置銷售障礙時(shí),更多地是出于責(zé)任而不是利益。正如,一個(gè)門衛(wèi)坦言:“如果沒有正當(dāng)理由放你進(jìn)去,他們會(huì)投訴我的?!敝灰猻ales能夠提供合理站得主腳的理由,或者說只要這個(gè)理由能免除他們的責(zé)任,這一關(guān)是很容易越過的。

  而把關(guān)者除了責(zé)任,更有利益。從職責(zé)上來看,他們需要過濾掉非重要人員和上級(jí)接觸,盡量在自己的層級(jí)上消化信息和解決問題。從利益上來說,更多地將決策和影響力留在自己手中是有意義的。

  總之,無論在銷售的進(jìn)程中有多少攔路虎,但有一點(diǎn)明確的是:客戶無論作為一個(gè)商業(yè)組織還是一個(gè)事業(yè)單位,他們都需要利用外部資源來達(dá)成其商業(yè)目的或社會(huì)責(zé)任,這就決定他們需要和外界聯(lián)系,需要從外界獲取信息。所以,攔路虎并不是要攔住所有的人,而是想攔住那些不能為他們帶來利益反倒添麻煩的人。

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