俗話說：“聰明反被聰明誤”。當(dāng)前很多企業(yè)都講求做全國市場，且行動了，甚至華南、華東、華中、華北、西南、東北等區(qū)域都有了喜果——找到了一兩家經(jīng)銷商，但整體市場的銷售和發(fā)展依然一塌糊涂，不見得有何改善。企業(yè)里的人員從老板到前臺都叫苦連天，明明產(chǎn)品生產(chǎn)了，市場開拓了，整個銷售額卻沒有“日新月異”的增長，不知問題出在哪里？　　

　　大多數(shù)的企業(yè)都是這樣“聰明”的一上馬就瞄準了全國市場，然后走馬觀花式的做起了全國市場，以為自此就可以享福了，結(jié)果被這一“聰明”給誤導(dǎo)了——沒有哪個區(qū)域市場做得十分的扎實，全國市場表現(xiàn)得更如像“霧里看花”，給企業(yè)造成進退兩難的困境。實際上，與其全面灑網(wǎng)而難于收網(wǎng)、收獲欠豐的話，不如選擇本企業(yè)產(chǎn)品極具競爭力和消費潛力的區(qū)域市場，有針對性的進行區(qū)域市場強勢推廣，確保開一店就贏一店，進入一個區(qū)域市場就贏取到這個區(qū)域市場。因此，我建議：企業(yè)展開局域攻克戰(zhàn)，進行區(qū)域市場實效策劃與強勢推廣，步步為營，一個市場一個市場（企業(yè)可以選擇幾個極具成功把握的市場同時展開）的攻克，通過數(shù)年的踏實努力，真正的做好全國市場。這種市場攻占策略，對于廣大的中小型企業(yè)而言更具現(xiàn)實意義。尚若癡癡呆呆的好高騖遠，將會一事無成。　　

　　展開局域攻克戰(zhàn)，要做的工作同樣“豐富多彩”，我認為成功的局域攻克戰(zhàn)主要要做好以下幾個方面：　　

　　一、選擇最適于自己當(dāng)前發(fā)展的區(qū)域市場　　

　　選擇恰當(dāng)?shù)膮^(qū)域市場非常的重要，就好像人買鞋子一樣，鞋子長、短、大、小、高、矮、硬、軟、緊、松等方方面面決定了合不合腳，穿了舒不舒服。展開局域攻克戰(zhàn)，首先要選擇適合本企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的區(qū)域市場，也只有選擇了合適的區(qū)域市場，通過努力才能獲得其成功，即適合自己雙腳的鞋子穿了才舒服?！　?/p>

　　選擇適合本企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的區(qū)域市場并非易事，必須多方面分析對比后，方能做出決定，下面提供三種可供選擇的市場類型，以作參考。具體如下：

　　1、當(dāng)前行業(yè)產(chǎn)品重點銷售的市場　　

　　每種產(chǎn)品都有一些重點銷售的市場，例如涼茶以廣東等南方市場為主，高檔家庭影院在廣東、福建、江蘇、浙江、上海、北京等沿海省市或經(jīng)濟發(fā)達城市為主，有些產(chǎn)品在全國中小城市暢銷，有些產(chǎn)品城市沒人要卻在廣大農(nóng)村賣得異常的火爆……這些都說明了產(chǎn)品是有重點銷售市場之分的，雖然可以全國推廣與銷售。這類市場在很多行業(yè)里都表現(xiàn)得很清晰，易于辨別，只是企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況進行謹慎選擇而已。　　

　　2、當(dāng)前競爭品牌較少且極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥　?/p>

　　有很多中型城市相關(guān)行業(yè)品牌尚沒完全進入該區(qū)域市場，其競爭品牌相對少很多。這類市場是極適合很多實力尚不是很強大的企業(yè)進入的。例如一些有競爭力的化妝品品牌，由于企業(yè)實力的關(guān)系，在上海、廣州、深圳等城市往往是難以輕松打開市場的，但如果在內(nèi)地一些中、小型城市進行有特色的策劃推廣，情況就完全不同了。這類市場的選擇要根據(jù)自己的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、相關(guān)市場的競品情況、當(dāng)?shù)貙Ρ井a(chǎn)品的需求情況、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟水平、當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、當(dāng)?shù)卮蟊姷膶徝老埠玫缺姸喾矫娣治鲋?，方能做出決定?！　?/p>

　　3、當(dāng)前尚無強勢競爭品牌且極具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥　?/p>

　　有些市場競爭品牌已有數(shù)個，但個個都做得不盡人意，即沒有強勢品牌的出現(xiàn)。如在廣州，怡寶桶裝水占了廣州桶裝水絕對份額的市場，其它桶裝水要想在此市場活得輕松，很難。像這樣的市場，對于一些實力較小的企業(yè)是應(yīng)該避免的。但是，如果某個市場上沒有出現(xiàn)“占大頭”的同類產(chǎn)品品牌，企業(yè)分析本身的情況后，若達到某一標(biāo)準則可以進駐該市場，憑借自己的實力和智慧與其它品牌一決高低，脫穎而出，成為該市場的銷售王者之品牌?！　?/p>

　　以上提出的三種市場類型僅供選擇，也有其它一些市場類型同樣可以選擇，但以此三種類型為最。局域攻克戰(zhàn)的區(qū)域市場的最終選擇主要是根據(jù)企業(yè)本身、市場的具體情況等方面來作決定的，需要一絲不茍的認真完成，如果選錯了，可能以后的努力都將會是白費的——因為你選擇的是不適合本企業(yè)的、現(xiàn)在無法戰(zhàn)勝的、桀傲不馴的市場，而不是適于本企業(yè)當(dāng)前發(fā)展的、能夠在一定時間內(nèi)戰(zhàn)勝的市場。

 

　　二、招集最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理進行市場拓展　　

　　很多企業(yè)進行全國市場的開拓時，往往是一個區(qū)域經(jīng)理負責(zé)兩三個省，如西南片區(qū)的云貴川（云南、貴州、四川）三省、東北三省等均由一個區(qū)域經(jīng)理負責(zé)……這樣，給區(qū)域經(jīng)理拓展的空間是夠大的，但企業(yè)想通過這種方式把全國市場真正做起來，沒有七、八上十年是很難的。能在這種“廣種薄收”的艱苦生活中熬上七、八年的企業(yè)是少之又少的。因此，采取步步為營的進行全國市場攻占的策略是明智的。同樣道理，企業(yè)進行局域攻克戰(zhàn)時必須將優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理招集，較密集的進行拓展?！　?/p>

　　進行局域攻克戰(zhàn)，招集最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理進行市場拓展工作，應(yīng)該注意以下幾個方面：　　

　　1、所有區(qū)域經(jīng)理集中工作，不要“藕斷絲連”

　　把幾個局域市場做成功了，才能更好的拓展全國市場。一旦選擇進行局域攻克戰(zhàn)，就應(yīng)該把所有區(qū)域經(jīng)理都調(diào)集到這幾個確定展開局域攻克戰(zhàn)的區(qū)域市場，而不應(yīng)該覺得部分區(qū)域經(jīng)理仍然去開拓非局域攻克戰(zhàn)的區(qū)域市場。這種“藕斷絲連”的營銷管理思想，分散了市場攻戰(zhàn)的力量自不用說，還會嚴重的阻礙企業(yè)各個方面的發(fā)展?！　?/p>

　　2、招集的是最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，而非一些新丁　　　　

　　攻克戰(zhàn)要的就是精兵。因此，企業(yè)有目標(biāo)有計劃的煉造出一支精悍的區(qū)域經(jīng)理隊伍不但是非常必要的，而且還可以說是形勢所逼的，沒有精兵就攻克不下“城堡”。局域攻克戰(zhàn)招集的就是精兵——最優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。當(dāng)然，由于實際情況，大多數(shù)企業(yè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理有部分，在上進的區(qū)域經(jīng)理也有一部分。因此，在進行局域攻克戰(zhàn)時，可以由優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)上進的區(qū)域經(jīng)理進行市場拓展，在這過程中把上進的區(qū)域經(jīng)理也培養(yǎng)鍛煉成優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。如果絕大多數(shù)是新丁，那就很難成功進行局域攻克戰(zhàn)了?！　　　?/p>

　　3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備市場拓展的團隊協(xié)作精神　　

　　區(qū)域經(jīng)理同樣要具備團隊協(xié)作精神，雖然有時開拓市場是單個人的能力完成的，但整個局域市場即是一個團體，區(qū)域經(jīng)理只有團隊協(xié)作，才能真正地打好局域攻克戰(zhàn)?！　?/p>

　　三、尋找極具營銷理念和運作實力的經(jīng)銷商　　

　　能找到既具有現(xiàn)代營銷理念和實戰(zhàn)操作經(jīng)驗，又擁有雄厚的資金運作實力的經(jīng)銷商，可謂是企業(yè)的福氣。這樣的經(jīng)銷商不好找，但這樣的經(jīng)銷商在每個區(qū)域市場上都有或者與此要求相差不遠。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理就需具有這樣的“火眼金晴”和談判本領(lǐng)，找到與企業(yè)蓬勃發(fā)展極其匹配的區(qū)域市場經(jīng)銷商，共同把品牌做強把市場做大。因此，進行局限攻克戰(zhàn)的區(qū)域經(jīng)理其工作任務(wù)之一就是尋找和談成這種極具營銷理念和運作實力的經(jīng)銷商。　　

　　以下類型的經(jīng)銷商，在局域攻克攻中是不贊成選擇的。具體如下：　　

　　1、既沒有營銷頭腦也沒有資金實力的經(jīng)銷商　　

　　這種經(jīng)銷商往往被區(qū)域經(jīng)理“挖”來充數(shù)的，手頭上有一點錢卻不多，打工是不愿意的，所以想到做生意做代理，但對經(jīng)營運作又一竅不通。自然，如果想憑借這種經(jīng)銷商來做起本區(qū)域市場，就好像是“懶蛤蟆想吃天鵝肉”?！　?/p>

　　2、具備較先進的市場營銷理念但資金“貧乏”的經(jīng)銷商

　　這種經(jīng)銷商成為二、三級經(jīng)銷商尚且還可以，成為一個區(qū)域市場的總代理就不適宜了。有先進的營銷理念、市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，再加上勤奮、刻苦，做一到兩個店，成功率還是蠻大的?！　?/p>

　　3、有資金實力但固執(zhí)的堅持自己傳統(tǒng)營銷理念的經(jīng)銷商 　　　　

　　這種經(jīng)銷商最終只會壞了企業(yè)本區(qū)域市場推廣與發(fā)展的大事，絕對是采用不了的。我曾在東莞、佛山、清遠等市均見到過此類經(jīng)銷商，以為自己的操作方法如何的好，而不采用總部的方法，結(jié)果被他們搞得一塌糊涂，最終代理權(quán)都被總部收回了?！　?/p>

　　4、并不熱愛本行業(yè)的經(jīng)銷商　　

　　對本行業(yè)不了解、不熱愛的經(jīng)銷商同樣不能接受。因為不熱愛，自然最終也無法把心思和資金真正用到本品牌中去，何談推廣發(fā)展呀。尤其是進行局域攻克戰(zhàn)的時候，尚若對經(jīng)銷商的選擇不慎，折騰了數(shù)月或一年連本區(qū)域市場都拿不下，那就不再是局域攻克戰(zhàn)了——這與一窩蜂的展開全國市場拓展與發(fā)展并沒有本質(zhì)上的區(qū)別了?！　?/p>

　　5、非持久居住當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商　　

　　有的經(jīng)銷商代理本產(chǎn)品一年半載后就到另一地方發(fā)展去了，甚至是出國了。這樣的經(jīng)銷商明顯不利于局域攻克戰(zhàn)，局域攻克戰(zhàn)成功原則之一就是講求堅持。有的品牌或產(chǎn)品一、二年可以做得極為的紅火，有的就需要二、三年打好基礎(chǔ)才能迎來豐收的碩果。不論那一點，二、三年內(nèi)就更換經(jīng)銷商，對本品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的推廣而言絕對是一種傷害，60%甚至更多的東西企業(yè)在本區(qū)域市場都得重新來過……　　　

　　6、代理多種品牌的經(jīng)銷商　　　

　　這種情況大家也是見得多了。因為代理的品牌多，所以經(jīng)銷商也沒有那么多精力、資金來推廣本品牌了，況且企業(yè)在與此經(jīng)銷商談判或提出推廣合作方案等方面都處于劣勢——這類經(jīng)銷商會“持物傲人”，因為少代理或多代理一個品牌對他而言都是無關(guān)緊要的——你逼急了，他不代理了，你便白忙了?！　?/p>

　　四、創(chuàng)造性系統(tǒng)性的進行全面市場策劃推廣　　

　　選擇了合適的區(qū)域市場和滿意的經(jīng)銷商，就必須采用創(chuàng)造性的、實用性的和系統(tǒng)性的策劃推廣方案，進行實效的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的全面市場推廣。一般需要進行的市場策劃推廣主要包括以下幾個方面：　　

　　1、創(chuàng)造性的進行上市策劃推廣　　

　　既然展開的是局域攻克戰(zhàn)，其目的就是要拿下本區(qū)域市場，并且做成本區(qū)域市場行業(yè)品牌的第一或者前三位。那么，平平淡淡的上市或開張就不能再容忍了。雖然費用還是要控制，但效果必須出出來，因而創(chuàng)造性的進行區(qū)域市場上市策劃顯得非常的重要。也只有一炮打響了，內(nèi)部士氣更旺了，消費者贊譽了，后面的推廣和銷售才有可能“順風(fēng)順?biāo)绷?。　?/p>

　　2、系統(tǒng)性的進行新產(chǎn)品策劃推廣　　

　　每年都有舊產(chǎn)品的“退伍”和新產(chǎn)品的“入職”。對于有競爭力的新產(chǎn)品，企業(yè)聯(lián)合經(jīng)銷商必須進行創(chuàng)造性的、系統(tǒng)性的新產(chǎn)品實效策劃推廣，把本品牌和所有產(chǎn)品（尤其是新上市產(chǎn)品）更深層次的向目標(biāo)消費者的腦海中推進?！　?/p>

　　3、踏踏實實地展開品牌形象傳播　　

　　品牌是重要的，當(dāng)優(yōu)秀的品牌形象傳播得更廣闊，帶來的產(chǎn)品銷量也會更大。它們是密切聯(lián)系在一起的。因此，企業(yè)、經(jīng)銷商以及所有員工都應(yīng)該關(guān)注本品牌在本區(qū)域市場的優(yōu)秀品牌形象的樹立與傳播。主要利用公關(guān)手段和廣告手段來達到，例如公關(guān)活動、新聞報道、電視專題欄目報道、大型戶外廣告等方面。具體操作需根據(jù)實際情況確定?！　?/p>

　　4、刻苦實效的進行促銷策劃推廣　　

　　促銷工作已使很多企業(yè)頭痛了，原因是：自己不搞促銷吧，同行搞得風(fēng)風(fēng)火火，自己的產(chǎn)品更加難以賣出去了；自己搞促銷吧，忙了一陣子，實際上產(chǎn)品也沒有促進銷售多少，但促銷費用卻高得驚人，利潤往往變成了零，部分企業(yè)還出現(xiàn)負值的情況。這是當(dāng)前市場上大多數(shù)企業(yè)面臨的促銷困境。失敗的原因可由這三個方面組成：市場競爭激烈是一個方面，消費者越來越挑剔也是一個方面，企業(yè)本身并沒有扎實地做好促銷工作也是一個方面。策劃推廣是痛苦的，痛苦的思考之后，弄出貼近市場的實效的促銷方案，再吃苦地嚴謹執(zhí)行到終端市場深層去，結(jié)果就會是另一番景象了。因此，企業(yè)和經(jīng)銷商必須找到具有豐富促銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人員，刻苦實效的進行促銷策劃推廣，方能歡歡喜喜的獲取其促銷戰(zhàn)果?！?/p>

　　五、“依勢建房”的進行終端營銷及嚴謹?shù)膱?zhí)行　　

　　“依勢建房”的進行終端營銷意思就是要根據(jù)市場的實際情況，緊貼著現(xiàn)實的市場進行本品牌的終端營銷。終端營銷包含的方面非常的多，各企業(yè)都應(yīng)該不懈努力地去做好，尤其是以下幾個方面：　　

　　1、店鋪開設(shè)的優(yōu)良處理　　

　　不論是建設(shè)專賣店還是進入超市或大賣場等，店鋪（貨架）開設(shè)工作都應(yīng)該優(yōu)良的處理，要控制其數(shù)量、地段、整體形象等多個方面，確保每個店（貨架）的開設(shè)都恰到好處?！　?/p>

　　2、有的放矢的終端鋪貨　　

　　產(chǎn)品眾多，當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場主要需求的是什么？要調(diào)研分析清醒，售賣消費者需要的產(chǎn)品。同時還要做好產(chǎn)品的陳列、日常理貨等方面的工作?！　?/p>

　　3、積極向上的銷售團隊　　

　　事在人為。培訓(xùn)一支積極向上的銷售團隊，是局域攻克戰(zhàn)成功的關(guān)鍵工作之一。經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理必須共同努力，從各個方面做好一線銷售人員（包含臨時促銷員）的工作，使之極具向心力，做好銷售工作，煉造出一支強勢的一線銷售隊伍出來?！　?/p>

　　4、完善貼心的系統(tǒng)服務(wù)　　

　　高品質(zhì)的系統(tǒng)服務(wù)在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重的今天顯得越來越重要。本企業(yè)既然在此區(qū)域市場展開局域攻克戰(zhàn)，必是想長期發(fā)展下去，那么，提供高品質(zhì)的完善貼心的系統(tǒng)服務(wù)則是其基礎(chǔ)性工作之一，并且需把這一服務(wù)“張揚”的告之目標(biāo)消費者。有了好服務(wù)，本品牌的美譽度提高了，對產(chǎn)品銷售自然更有利了?！　　　?/p>

　　5、刻苦實效的促銷推廣　　

　　根據(jù)本企業(yè)情況、節(jié)假日情況、社會事件情況、競爭對手情況等方面展開刻苦實效的促銷推廣，尤其要注重操作的方便性和實效性，即要與當(dāng)?shù)厥袌雒芮薪Y(jié)合在一起。另外，根據(jù)產(chǎn)品的具體情況，建議創(chuàng)新實效地進行小區(qū)、會所、婚禮等方面的促銷活動?！　?/p>

　　除以上五個主要方面外，成功的局域攻克戰(zhàn)還包含了一些其它的方面。這些方面主要是根據(jù)各自不同的市場、品牌、產(chǎn)品和競爭發(fā)展趨勢來確定的，企業(yè)可在局域攻克戰(zhàn)執(zhí)行中根據(jù)這些實際情況來逐步完善并系統(tǒng)化，確保按營銷目標(biāo)行事，贏取每個階段的勝利——成功是沒有止境的，一個區(qū)域市場的攻克成功，將會鼓舞更多的人，取得更大的勝利。

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