對(duì)白酒銷售稍有研究的人士均知道，批發(fā)、商超、團(tuán)購和餐飲是白酒銷售的四大流通渠道。如今，直控終端的做法也被一些酒企所采用。

　　整天為開發(fā)市場(chǎng)、增加銷量而操心勞神的銷售老總們不知有沒有發(fā)現(xiàn)：在廣東省的某些城市，白酒正以另一種“有違常規(guī)”的銷售方式進(jìn)入終端，并呈現(xiàn)出活躍的市場(chǎng)氛圍。

　　白酒進(jìn)入夜場(chǎng)銷售相信各位早有耳聞，但象廣東東莞這樣幾乎所有娛樂場(chǎng)所的夜場(chǎng)都消費(fèi)白酒的現(xiàn)象，在國(guó)內(nèi)還不多見。雖然它也屬于餐飲的范疇，但我還是更愿意把它定位于“白酒銷售的第五種渠道”或稱之為“東莞現(xiàn)象”。

　　為了對(duì)東莞夜場(chǎng)有個(gè)深入的了解，記者以一個(gè)消費(fèi)者的身份，花了一個(gè)星期的時(shí)間，選擇一些具有代表性的夜總會(huì)，進(jìn)入第一現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，親身體會(huì)、感受那種別具一格的環(huán)境所帶來的刺激，在探聽有關(guān)“行情”的基礎(chǔ)上，抓拍了部分耐人尋味的鏡頭。

　　愿以此文獻(xiàn)給關(guān)注“白酒銷售的第五種渠道”的廣大廠商朋友們！

　　廣東，作為國(guó)內(nèi)酒類消費(fèi)的大省，每年的白酒銷售總額就高達(dá)100多個(gè)億，而廣州、深圳、東莞、佛山等城市無疑是白酒消費(fèi)的主戰(zhàn)場(chǎng)。一個(gè)白酒品牌進(jìn)入廣東，如果在這些城市能打開銷售局面，那它就很可能迅速占領(lǐng)整個(gè)廣東市場(chǎng)，從而走向全國(guó)。當(dāng)年小糊涂仙酒的崛起就是最好的例證。

　　因本文所述的是白酒在夜場(chǎng)的銷售情況，所以就只討論“東莞現(xiàn)象”。

　　一、了解東莞

　　東莞，常住人口（含在當(dāng)?shù)卮蚬さ耐鈦砣藛T）700萬左右，占地面積2465平方公里，南接深圳，北靠廣州，公路密度全國(guó)第一。以國(guó)際性加工制造業(yè)為主的外源型經(jīng)濟(jì)是當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱和核心產(chǎn)業(yè)。東莞是中國(guó)最大的國(guó)際性加工制造業(yè)基地之一，是全球重要的電腦配件生產(chǎn)基地，虎門的服裝、厚街的家具等等聞名中外。因此，東莞有了“世界性品牌加工車間”的美稱！

　　東莞市轄32個(gè)鎮(zhèn)（區(qū)），經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民生活富裕，娛樂、消費(fèi)行業(yè)興旺，城鎮(zhèn)建設(shè)超速發(fā)展。據(jù)記者不完全統(tǒng)計(jì)，東莞市（包括各鎮(zhèn)區(qū)）四、五星級(jí)酒店有20多家，在國(guó)內(nèi)地級(jí)市中位居第一；三星級(jí)以下具有相當(dāng)規(guī)模的帶有夜總會(huì)的酒店共有206家（而酒吧的數(shù)量則以千計(jì)），酒店分布的密度在全國(guó)來說也是名列前茅。無論從規(guī)模效應(yīng)還是經(jīng)濟(jì)效益來看，這里的一個(gè)鎮(zhèn)都比內(nèi)地的一些市（縣）還要高出一大截?！?/p>

　　在當(dāng)?shù)氐耐鈦硗顿Y企業(yè)中，港商占58.6%，臺(tái)商占29.2%，值得一提的是，東莞是臺(tái)商在大陸地區(qū)最大的居集地，有20多萬臺(tái)灣商人在此投資辦廠、工作生活。據(jù)東莞市臺(tái)商協(xié)會(huì)郭山輝會(huì)長(zhǎng)介紹，這些愛國(guó)同胞在這里工作生活的同時(shí)，也把他們當(dāng)?shù)氐囊恍┥睢嬍沉?xí)慣帶到了東莞，東莞夜場(chǎng)喝白酒的消費(fèi)習(xí)慣就是由臺(tái)商們引進(jìn)的。　　

　　二、“臺(tái)灣式喝法”的形成

　　飲酒習(xí)俗別具一格。寶島臺(tái)灣作為中華民族不可分割的一部分，由于其地理位置的特殊性，島內(nèi)同胞的飲食習(xí)慣、生活習(xí)性與大陸產(chǎn)生了較大的差異。獨(dú)特的以“干杯”為酒文化的飲酒習(xí)俗在島內(nèi)蔚然成風(fēng)，豪飲和跟風(fēng)消費(fèi)特征明顯。臺(tái)灣酒類市場(chǎng)經(jīng)歷了白蘭地、威士忌和洋葡萄酒的流行趨勢(shì)后，開始傾向于流行消費(fèi)中式白酒。而長(zhǎng)期以來在夜場(chǎng)飲用“洋酒”時(shí)養(yǎng)成的加蘇打水或其他飲料“稀釋喝法”的習(xí)慣被引用到了白酒消費(fèi)上來，這也與當(dāng)?shù)氐摹案杀绷?xí)俗有著一定聯(lián)系（如果喝純酒，舉杯就干，容易喝醉而又難以盡興），這是其中的一個(gè)原因。

　　與政治、經(jīng)濟(jì)因素有著直接的關(guān)聯(lián)。作為祖國(guó)一個(gè)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，臺(tái)灣同時(shí)也是一個(gè)高消費(fèi)的地區(qū)。豐衣足食的島內(nèi)同胞對(duì)娛樂行業(yè)也是情有獨(dú)鐘，當(dāng)?shù)氐囊股钬S富多彩。然而由于臺(tái)獨(dú)分子李登輝上臺(tái)后拋出“兩國(guó)論”，引發(fā)了島內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展急劇下滑、股市狂跌、社會(huì)動(dòng)蕩、諸多行業(yè)一片蕭條。經(jīng)濟(jì)據(jù)詰而又豪飲成風(fēng)的消費(fèi)者們，自然就選擇了相對(duì)廉價(jià)的中式白酒作為替代品，久而久之，夜場(chǎng)消費(fèi)中式白酒形成了一種消費(fèi)潮流。

　　受外來風(fēng)俗的影響。由于臺(tái)灣受日本軍國(guó)主義殖民統(tǒng)治長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年之久，島內(nèi)民眾的生活、飲食習(xí)慣或多或少受到了影響。日本民族鐘情于飲用淡雅型的青酒，但因各種原因島內(nèi)無法提供這種類型的青酒滿足這些“入侵者”大量的需求，于是用地產(chǎn)酒加以兌水稀釋飲用便成了一種無奈的選擇。

　　難以理解的是，這種陰差陽錯(cuò)的飲酒法在臺(tái)灣酒類消費(fèi)群中竟被視作一種另類的“新穎時(shí)尚”而廣為流傳并延續(xù)到今天。

　　三、“東莞現(xiàn)象”的由來

　　記者在身臨其境的采訪中，腦海中一直懸著一個(gè)大大的問號(hào)——就是到底“東莞現(xiàn)象”是如何形成的？為什么鄰近的深圳、廣州、惠州等周邊城市就沒有形成這種明顯的消費(fèi)市場(chǎng)？為了剖析東莞夜場(chǎng)消費(fèi)白酒這種現(xiàn)象的產(chǎn)生和現(xiàn)狀，記者特意邀請(qǐng)了一位對(duì)當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)情況了如指掌的“高人”——趙開理先生作全程（7天）陪同，配合了這次采訪工作。

　　趙經(jīng)理從事夜場(chǎng)酒水推銷工作12年，可以說是東莞夜場(chǎng)白酒消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)的見證人。據(jù)他介紹，改革開放初期，東莞的夜場(chǎng)剛開始的時(shí)候并沒有白酒銷售的先例，當(dāng)時(shí)的娛樂場(chǎng)所主要消費(fèi)的是啤酒、洋酒（以芝華士、黑牌為代表）和紅酒，而國(guó)產(chǎn)紅酒品牌較少，主要是以長(zhǎng)城葡萄酒為主。隨著臺(tái)商來東莞投資辦廠數(shù)量的增加，個(gè)別場(chǎng)所出現(xiàn)了白酒消費(fèi)的跡象。正所謂星星之火，可以燎原，凡是有臺(tái)商出現(xiàn)的娛樂場(chǎng)所，白酒消費(fèi)的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)了。

　　記者在數(shù)十家夜總會(huì)的明察暗訪中得知，客源以臺(tái)商為主的消費(fèi)場(chǎng)所，其白酒銷量絕對(duì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)；而以港客消費(fèi)為主的場(chǎng)所，紅酒銷量偏高；本地消費(fèi)者居多的場(chǎng)所，啤酒銷量明顯增加。事實(shí)證明：臺(tái)商是“東莞現(xiàn)象”的創(chuàng)造者！夜場(chǎng)喝白酒的習(xí)慣源自臺(tái)灣。

　　東莞各地匯聚了20多萬臺(tái)商及其家屬，工作之余的休閑放松或因工作需要應(yīng)酬客戶，選擇到夜總會(huì)娛樂消費(fèi)是他們的一大習(xí)慣。而臺(tái)商們素有在夜場(chǎng)飲用白酒的喜好，這個(gè)龐大的臺(tái)商消費(fèi)群體加上他們的客人一起參與消費(fèi)白酒，形成了東莞夜場(chǎng)白酒走俏的主流，再加上當(dāng)?shù)刈非髸r(shí)尚消費(fèi)的年輕一族的效仿，培育和壯大了這種另類白酒消費(fèi)的隊(duì)伍。  

　　四、東莞夜場(chǎng)白酒市場(chǎng)到底有多大？

　　作為全國(guó)夜場(chǎng)消費(fèi)白酒的一個(gè)典型城市，“東莞現(xiàn)象”正逐漸引起了行業(yè)媒體和白酒廠商的強(qiáng)烈關(guān)注。但大家最想了解和知道的是：東莞的夜場(chǎng)一年白酒的銷量有多大？東莞夜場(chǎng)白酒的年銷售總額有多少？哪些白酒品牌占據(jù)主導(dǎo)地位？這些品牌靠什么秘訣取得了成功？帶著同樣的問題，記者在趙經(jīng)理的引薦下，暗訪了以下具有代表性的夜總會(huì)，五星級(jí)：厚街鎮(zhèn)的喜來登大酒店、嘉華大酒店；虎門鎮(zhèn)的龍泉國(guó)際大酒店、豪門大飯店；東城區(qū)的東城環(huán)球國(guó)際夜總會(huì)；黃江鎮(zhèn)的裕元花園酒店金錢豹夜總會(huì)、太子酒店；長(zhǎng)安鎮(zhèn)的天地?zé)o限夜總會(huì)。四星級(jí)：橋頭鎮(zhèn)的蓮湖渡假村中國(guó)魅力夜總會(huì)、恒豐大酒店黃金海岸歌劇院；厚街鎮(zhèn)的珊瑚大酒店；虎門鎮(zhèn)的匯源海逸；東坑鎮(zhèn)的東銀國(guó)際娛樂。三星級(jí)：南城區(qū)的灣東娛樂城；企石鎮(zhèn)的寶石大酒店。星級(jí)檔次：長(zhǎng)安鎮(zhèn)的星之星，百樂山莊，集安酒店，橋頭鎮(zhèn)的海港城夜總會(huì)，還有烏沙酒店、新太陽……等等。

　　在東莞32個(gè)鎮(zhèn)（區(qū)）的夜總會(huì)中，超過90%的夜場(chǎng)銷售白酒。厚街、塘廈、清溪、黃江、樟木頭和莞城等鎮(zhèn)（區(qū)）的夜場(chǎng)白酒銷量尤為突出。雖然大部份夜場(chǎng)還是啤酒和紅酒唱“主角”，但白酒占據(jù)了整個(gè)東莞夜場(chǎng)酒水消費(fèi)的三分之一強(qiáng)。

　　在這些夜場(chǎng)近年來消售的白酒中，主要品牌依次為皖酒王、古棉純、諸葛釀、稻花香……但今年才進(jìn)入廣東市場(chǎng)的諸葛釀演義酒在夜場(chǎng)的表現(xiàn)異?；钴S，大有后來者居上的勢(shì)態(tài)。正象記者在年初預(yù)測(cè)的結(jié)果一樣，廣東市場(chǎng)“諸葛混戰(zhàn)”最后只可能出現(xiàn)“兩強(qiáng)爭(zhēng)霸”的局面，在現(xiàn)場(chǎng)采訪中發(fā)現(xiàn)：諸葛釀演義的銷售勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，包場(chǎng)、促銷等手段搞的生龍活虎，氣勢(shì)上壓過了諸葛釀。不用多久，夜場(chǎng)“老三”的位置非他莫屬！

　　通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在夜場(chǎng)暢銷的白酒品牌有個(gè)共同的特征：餐飲渠道都做的很優(yōu)秀，這些品牌做市場(chǎng)的基本功都比較扎實(shí)，在消費(fèi)者中的口碑很好。如果一個(gè)新的品牌想先通過在夜場(chǎng)銷售來打開市場(chǎng)的缺口的話，那將付出高昂的代價(jià)，并且還不知道能否如愿。

　　在夜場(chǎng)摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上再加上對(duì)當(dāng)?shù)匕拙平?jīng)銷商了解之后，記者大致得出了一個(gè)結(jié)論，東莞夜場(chǎng)一年國(guó)產(chǎn)白酒的銷量在55——60萬箱；按經(jīng)銷商平均供貨價(jià)38元/瓶、一箱6支裝計(jì)算，年銷售額在1.3億元左右；夜場(chǎng)售價(jià)一般是進(jìn)貨價(jià)的3到4倍，也就是說，東莞所有夜場(chǎng)白酒銷售總額在4到5個(gè)億（事實(shí)上這還是個(gè)保守的數(shù)字，因牽涉到稅收問題，一般經(jīng)營(yíng)者被訪時(shí)均比較謹(jǐn)慎）?！　?/p>

　　五、體驗(yàn)東莞夜生活

　　夜幕降臨，華燈初現(xiàn)。

　　南國(guó)的不夜城——東莞，霓虹閃爍，歌舞升平，魅力四射的夜總會(huì)吸引著來自五湖四海的中外客商。

　　這座經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛的新型城市，高度發(fā)達(dá)的餐飲娛樂行業(yè)也為其平添了幾分春色！

　　東莞當(dāng)?shù)氐陌拙平?jīng)銷商根據(jù)夜場(chǎng)白酒的消費(fèi)量劃分了A、B、C、D四類場(chǎng)所，A類場(chǎng)所：每月銷量3000支以上；B類場(chǎng)所：每月銷量2000——3000支；C類場(chǎng)所：每月銷量1000——2000支；D類場(chǎng)所：每月銷量1000支以下。

　　A、B類場(chǎng)所白酒銷量可觀。太子酒店，位于離東莞城區(qū)30公里的黃江鎮(zhèn)，作為全東莞最具影響力的五星級(jí)酒店，規(guī)模宏大，客源滾滾。太子演義館擁有KTV包廂113間，每月白酒銷量超過3000支。與其齊名的還有金錢豹夜總會(huì)、天地?zé)o限夜總會(huì)等都是A類場(chǎng)所的杰出代表。但長(zhǎng)安的星之星酒店歌舞廳雖然沒有五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，卻也屬于A類場(chǎng)所，其每月白酒的夜場(chǎng)銷量超過3500支。

　　四星級(jí)的東銀酒店國(guó)際娛樂中心，在東坑鎮(zhèn)是最大規(guī)模的一家夜總會(huì)，擁有80多間KTV包房。執(zhí)行董事李智和先生向記者介紹，娛樂中心平時(shí)的開房率在80%左右，啤酒、紅酒和白酒的銷量各占1/3，“新諸葛釀”（指諸葛釀演義酒——記者注）因促銷強(qiáng)勁而在這里最受客人青睞。記者提出了一個(gè)問題：原來夜場(chǎng)都是啤酒、紅酒和洋酒的天下，為什么國(guó)產(chǎn)白酒如今能搶奪夜場(chǎng)的份額與啤酒、紅酒并駕齊驅(qū)？李董這樣解釋道：從經(jīng)濟(jì)上節(jié)約的角度說，喝白酒比喝啤酒等省錢，比方有5個(gè)客人結(jié)伴來這里消費(fèi)，點(diǎn)兩支白酒花費(fèi)不到300元，勾兌后有5支的容量，基本上能盡興，而如果喝啤酒，每人喝4瓶（夜場(chǎng)提供的一般均是350毫升裝）就需20支，按35元/支計(jì)算，要花費(fèi)700元，而且喝啤酒容易漲肚。在臺(tái)灣客人的消費(fèi)引導(dǎo)下，白酒逐漸占據(jù)了夜場(chǎng)酒水消費(fèi)的市場(chǎng)。

　　“公主”都是調(diào)酒師。記者隨后來到了離市中心40公里的橋頭鎮(zhèn)的蓮湖渡假村，中國(guó)魅力夜總會(huì)的張經(jīng)理接受了記者的采訪。這家夜總會(huì)共有KTV包房42間，紅、白、啤酒的銷量各占1/3。白酒品牌中，古綿純?cè)谶@里的銷量最大?！霸瓉砦覀円箍倳?huì)不銷白酒，是客人的需要，尤其是為了滿足臺(tái)商的消費(fèi)要求才開始銷售白酒的”，張經(jīng)理如是說。

　　進(jìn)入包房，DJ 小姐熟練的打開一支諸葛釀演義酒，大概有一小半倒入扎杯中，放進(jìn)一些話梅后，再加入適量的冰塊和冷開水，然后攪拌，過濾，再倒入分酒器中。據(jù)這位叫劉欣的DJ 小姐說，象調(diào)制這種“中國(guó)式的雞尾酒”，可以根據(jù)客人的喜好，加礦泉水、七喜或可樂勾兌，也可放入檸檬或其它水果。來這里消費(fèi)的客人喝純酒的很少，只占1/10不到。劉小姐自豪的對(duì)記者說，東莞夜場(chǎng)的公主都是調(diào)酒師。（在南方城市，DJ小姐被稱為公主——記者注）

　　給坐臺(tái)小姐記一“功”。白酒在東莞夜場(chǎng)的銷量如此之大，應(yīng)該為坐臺(tái)的小姐記上一份“功勞”。暗訪中記者在一家夜總會(huì)發(fā)現(xiàn)，客房過道兩邊站滿了200多位坐臺(tái)的小姐。進(jìn)入包房消費(fèi)的客人幾乎都要請(qǐng)坐臺(tái)的小姐，而且人均一個(gè)。不管是唱卡拉OK還是玩骰盅還是敬酒，小姐們都少不了要喝上一杯。毫不夸張的說，東莞夜場(chǎng)消費(fèi)掉的白酒，至少有四分之一進(jìn)入了這些小姐的胃里。她們?yōu)橐箍倳?huì)創(chuàng)造了一種“酒色生香”的消費(fèi)環(huán)境，極大地刺激了客人的消費(fèi)欲望。（決無提倡招引坐臺(tái)小姐之意！）

　　白酒促銷有“新招”。在蓮湖渡假村的中國(guó)魅力夜總會(huì)包房?jī)?nèi)，記者無意間發(fā)現(xiàn)，在點(diǎn)歌器的屏幕上不斷的播放著游動(dòng)字幕：“2支諸葛釀演義、2支礦泉水、兩包話梅、一份水果盤、兩份小吃原價(jià)XXX元，現(xiàn)優(yōu)惠價(jià)XXX元；3支諸葛釀演義、5支礦泉水、3包話梅、一份水果盤，原價(jià)XXX元，現(xiàn)優(yōu)惠價(jià)XXX元……并可參加“巴厘島旅游”抽獎(jiǎng)活動(dòng)”。經(jīng)了解，這種形式新穎的“捆綁”促銷方式是品牌供應(yīng)商和夜總會(huì)聯(lián)合推出的，在一段時(shí)間內(nèi)，這家夜總會(huì)的每個(gè)包房均放進(jìn)3支諸葛釀演義酒，并在所有的點(diǎn)歌器屏幕上不停地推出該品牌的促銷優(yōu)惠價(jià)格。

　　這種形式的宣傳優(yōu)勢(shì)在于，只要進(jìn)入包房消費(fèi)的客人都能從視覺上感受到強(qiáng)烈的沖擊，對(duì)于建立消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度起到了事半功倍的效果。

　　客源類型決定白酒銷量。從總體來看，東莞各夜場(chǎng)白酒銷量的高低與所進(jìn)入該場(chǎng)所消費(fèi)的客人類型有直接的關(guān)系。企石鎮(zhèn)寶石大酒店（三星級(jí)，有KTV包房31間）的唐立攀經(jīng)理給記者出示了一張業(yè)務(wù)登記表（時(shí)間：10月15日，星期五）：臺(tái)灣客人開房18間；香港客人開房8間；本地客人開房2間；接待開房1間，開房率為90%，白酒銷量最高，其次為啤酒和紅酒。所銷售的白酒品牌中古綿純第一；諸葛釀演義第二，皖酒王第三。（因涉及商業(yè)秘密，故不公布具體數(shù)目）

　　東城環(huán)球國(guó)際夜總會(huì)（五星級(jí)，有68間KTV包房）的覃經(jīng)理向記者透露了這樣一個(gè)信息：當(dāng)臺(tái)灣客人多的時(shí)候，白酒銷量明顯增加；而當(dāng)韓國(guó)或歐美客人多的時(shí)候，洋酒就消費(fèi)的多一些。

　　最具有代表性的當(dāng)屬南城區(qū)的灣東娛樂城和厚街鎮(zhèn)的海麗華酒店，雖然它們的規(guī)模在東莞的夜場(chǎng)中并沒有明顯的優(yōu)勢(shì)（灣東有48間KTV包房，海麗華有49間包房），但在白酒夜場(chǎng)的銷量上卻毫無爭(zhēng)議的擠身于A類場(chǎng)所。它們的共同特征是都是臺(tái)灣老板開辦的，來消費(fèi)的對(duì)象主要是臺(tái)灣客人，所以白酒銷售在這里一枝獨(dú)秀也就不難理解了。 　　  

　　六、關(guān)于“東莞現(xiàn)象”的探討

　　“東莞模式”在國(guó)內(nèi)其它城市能復(fù)制嗎？要回答這個(gè)問題首先得了解“東莞現(xiàn)象”產(chǎn)生的起因。記者在文中闡述了促使“白酒走夜場(chǎng)”的始作俑者是大量的臺(tái)灣商人，而東莞又是臺(tái)商在國(guó)內(nèi)最大的聚集地，正是他們獨(dú)特的飲酒（白酒）習(xí)慣改變了當(dāng)?shù)匾箞?chǎng)酒類消費(fèi)的格局。事實(shí)證明，只要有臺(tái)商們生活、工作的地方，當(dāng)?shù)氐囊箞?chǎng)就會(huì)出現(xiàn)白酒的身影。如江蘇的昆山市、珠海市的拱北區(qū)，白酒進(jìn)入夜場(chǎng)消費(fèi)已形成了一定市場(chǎng)氛圍。

　　但“東莞現(xiàn)象”能否在國(guó)內(nèi)其它城市推廣卻是一個(gè)值得深思的問題。暫不說這些城市有沒有臺(tái)商的存在，僅是那種新潮的喝法估計(jì)國(guó)人就難以接受，喝慣了純酒的內(nèi)地消費(fèi)者，對(duì)于“摻水酒”總會(huì)產(chǎn)生一種“假酒”的嫌疑。雖然早就認(rèn)同了芝華士?jī)毒G茶、葡萄酒加七喜的喝法，但那是“洋酒”啊。作為國(guó)粹的白酒，自從喝上第一口起就開始關(guān)注酒精度的同胞們能接受這種“海派飲法”嗎？

　　如果用樂觀的眼光看待，“東莞現(xiàn)象”還是有它發(fā)展的前景的。想當(dāng)初，啤酒進(jìn)入國(guó)門的時(shí)候，不也因?yàn)榭谖兜牟町惐蛔I為“馬尿”嗎？就是到了今天，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)上消費(fèi)掉的還是“甜酒”占據(jù)了較大的份額。雖然我們都知道干白、干紅才能體現(xiàn)葡萄酒真正的內(nèi)涵，但問題是普通消費(fèi)者畢竟占大多數(shù)啊，還沒能完全接受那種“酸、澀”味。所以，任何一種新生事物的推廣普及，關(guān)鍵在于引導(dǎo)！

　　夜場(chǎng)真的很“黑”嗎？許多和夜場(chǎng)打過交道的經(jīng)銷商會(huì)發(fā)出這樣地感嘆：夜場(chǎng)很“黑”，夜場(chǎng)的“水”太深了！不可否認(rèn)，如今的酒類銷售通路的確坎坷曲折，布滿荊棘。但理性地分析一下就不難發(fā)現(xiàn)，不僅是夜場(chǎng)，商超、餐飲業(yè)的“門檻”也是越來越高，各種名目的贊助費(fèi)壓得經(jīng)銷商喘不過氣來。夜場(chǎng)其實(shí)也是一種終端渠道，帳難結(jié)、款難收的現(xiàn)象估計(jì)在其他終端同樣也會(huì)出現(xiàn)。至于夜場(chǎng)的老板有怎樣的后臺(tái)或背景相信與正常的經(jīng)營(yíng)關(guān)系不是太大，試想：誰不想順順當(dāng)當(dāng)?shù)陌焉庾龊谩⒆龃螅?/p>

　　四面八方的情況調(diào)查。為了對(duì)“東莞現(xiàn)象”普及的可行性作分析，記者選擇了東、西、南、北、中五個(gè)城市熟悉酒類銷售的朋友作了一次電話抽樣調(diào)查。

　　東：上?！迹ň茦I(yè)銷售公司經(jīng)理）：上海號(hào)稱“十里洋場(chǎng)”，夜生活也是十分豐富，夜總會(huì)消費(fèi)白酒（國(guó)產(chǎn)）的現(xiàn)象也有，但一般都不會(huì)摻其他飲料（或水），東莞的這種新喝法隨著時(shí)間的推移相信在上海也會(huì)有市場(chǎng)。

　　西：四川成都——雷達(dá)（行業(yè)媒體知名記者）：“東莞現(xiàn)象”在成都甚至四川都難以流行，作為產(chǎn)酒大省，這里的消費(fèi)者喝白酒顯得相對(duì)比較“專業(yè)”。在夜場(chǎng)，還是以消費(fèi)啤酒和紅酒為主，如果往白酒里添加點(diǎn)其他東西，他們會(huì)覺得是“玷污”了白酒的形象。聽說東莞的這種喝法在廣東的夜場(chǎng)很普遍。

　　南：海南海口——謝俊雄（酒類經(jīng)銷商）：我是經(jīng)銷紅酒的，主要專供夜場(chǎng)，但象東莞這樣夜場(chǎng)喝白酒在海南應(yīng)該還不多，至少我還沒見到過。以后可能會(huì)有流行的趨勢(shì)，但需要白酒廠商喝夜場(chǎng)的共同推廣。

　　北：吉林長(zhǎng)春——安連軍（原長(zhǎng)春市酒類專賣局副局長(zhǎng)）：只知道在夜場(chǎng)喝洋酒時(shí)兌蘇打水或其他飲料的，還沒見到在東北有東莞這種喝法的，估計(jì)“東莞現(xiàn)象”在東北三省推廣有難度。

　　中：河南鄭州——蔣文（某品牌白酒大區(qū)經(jīng)理）：在河南我還沒有聽說過白酒有這種喝法的，據(jù)我所知，這里的夜場(chǎng)是不允許銷售白酒的。東莞的白酒經(jīng)銷商倒是比我們幸運(yùn)，多了一條銷售途徑，但“東莞現(xiàn)象”在河南的推廣短時(shí)間內(nèi)難以做到。

　　看來“東莞現(xiàn)象”的產(chǎn)生帶有一定的偶然性，在國(guó)內(nèi)其他城市推廣具有較大的難度。讓我們來看看專家的觀點(diǎn)：

　　酒類市場(chǎng)研究實(shí)戰(zhàn)專家云龍：白酒進(jìn)夜場(chǎng)的利與弊

　　白酒進(jìn)夜場(chǎng)應(yīng)該是一種必然現(xiàn)象，因?yàn)椴还苁歉辉＿€是貧窮，除了吃喝拉撒必須的東西，有兩樣?xùn)|西幾乎是有中國(guó)人的地方就一定存在的——麻將和白酒！這是民族特點(diǎn)，無可非議。

　　在夜場(chǎng)白酒是怎么喝起來的，現(xiàn)在也不去考究它了，但存在了就有它的道理，也自然就會(huì)有跟隨的人。因?yàn)楝F(xiàn)在人們需要更深更快的麻醉自己，和更奇特的標(biāo)新立異，只要與眾不同就算是創(chuàng)新，只要是創(chuàng)新就是時(shí)髦，就有人跟進(jìn)。

　　其實(shí)白酒在夜場(chǎng)已經(jīng)風(fēng)行很多年了，只不過是變換了一種形式，比如稀釋或添加調(diào)味等。真正的白酒進(jìn)入夜場(chǎng)后，很多人覺得這是給了白酒一個(gè)新的推廣途徑，其實(shí)也是有利有弊：

　　有利的一面有幾個(gè)方面：

　　1、 作為夜場(chǎng)相對(duì)來說是白酒追求的主流消費(fèi)者嬌貴比較集中的地方，所以可以有效地導(dǎo)入高檔品種的推廣。

　　2、 一定時(shí)期內(nèi)，因?yàn)樾问叫路f，跟風(fēng)消費(fèi)會(huì)比較集中。

　　3、 如果好好下工夫的話，可以比較全面深入地導(dǎo)入中國(guó)酒文化的精髓，來吸引人。

　　4、 容易直接把概念產(chǎn)品變的更真實(shí)，說得更形象一些。

　　5、 如果運(yùn)用得當(dāng)，便于快速炒作新品牌。

　　6、 如果加深這個(gè)方面優(yōu)勢(shì)的宣傳可以形成一個(gè)較大的“坑”，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷進(jìn)來。

　　弊端同時(shí)也很多：

　　1、 因?yàn)楹芏嗳瞬荒芎葥骄疲谝箞?chǎng)喝摻酒幾乎是必然現(xiàn)象，所以對(duì)酒質(zhì)的可信度會(huì)產(chǎn)生一定的影響。

　　2、 只能由概念導(dǎo)入，一個(gè)品種要形成普遍銷售，有一定難度。

　　3、 容易讓別人的成績(jī)誤導(dǎo)自己，不容易看到沉淀的可怕性，難以用合理與不合理業(yè)計(jì)算投入產(chǎn)出比例。

　　4、 多了一條編故事的理由，會(huì)讓一批相信故事的人，最后給自己講故事。

　　5、 因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)的推廣，產(chǎn)品外型和形式顯得很是關(guān)鍵，會(huì)導(dǎo)致開發(fā)費(fèi)用加大。

　　6、 會(huì)讓人誤認(rèn)為這種推廣是品牌推廣的捷徑，而決策方向發(fā)生錯(cuò)誤。

　　7、 在很多省份夜場(chǎng)的結(jié)款信譽(yù)是個(gè)很大的麻煩。

　　8、 因?yàn)榘拙频闹虚g利潤(rùn)可大可小，這種操作單店單策運(yùn)用的比較多，容易被人揭底，導(dǎo)致運(yùn)作困難。

　　說句象是沒說的話，無論怎樣白酒夜場(chǎng)消費(fèi)已經(jīng)出現(xiàn)了，而且在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)有限的增長(zhǎng)，和逐步有限的普及，但做與不做，還要取決于是否清晰地認(rèn)識(shí)到自己做的產(chǎn)品、思路、隊(duì)伍和諸多的環(huán)節(jié)配套不配套?！　?/p>

　　著名酒類品牌打造專家楊清山：白酒的夜場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

　　夜場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，它有著不同尋常的消費(fèi)心理和消費(fèi)模式。我們從營(yíng)銷角度來看，消費(fèi)者黑箱將揭示什么人，在什么時(shí)間，在什么場(chǎng)合，抱著什么目的去消費(fèi)什么產(chǎn)品。通過觀察就不難發(fā)現(xiàn)，在夜場(chǎng)是不俗的消費(fèi)一族?！俺呦M(fèi)＋超量消費(fèi)”是他們的消費(fèi)特點(diǎn)。這種高價(jià)格加高數(shù)量的消費(fèi)必然會(huì)帶動(dòng)一個(gè)熱鬧的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在上海至少有5000家酒吧，東莞一個(gè)地級(jí)市上檔次規(guī)模的夜總會(huì)就有200余家，這就是不小的大市場(chǎng)。隨著人們的生活?yuàn)蕵返男枰黾?，白天往客戶那里跑，晚上領(lǐng)著客戶往酒吧里跑，已經(jīng)成為許多人的一種工作生活習(xí)慣了。來夜場(chǎng)的人越來越多，身份也越來越呈現(xiàn)多樣化，這樣給夜場(chǎng)也一定會(huì)帶來了一些前所未有的變化。比如一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝葡萄酒，而一些人喜歡在夜場(chǎng)里喝啤酒，但喝白酒將會(huì)發(fā)展成為第三種趨勢(shì)。過去在夜場(chǎng)里喝烈性白酒的人通常少一點(diǎn)，理由是這里是輕松悠閑的地方，白酒的屬性與消費(fèi)的環(huán)境略顯失調(diào)。再者，許多人是在酒店喝完白酒以后又來夜場(chǎng)消遣的，因此，銷售商們一直認(rèn)為在夜場(chǎng)里白酒是做不大的。

　　然而，在中國(guó)沒有什么是不可能的。甚至在全世界是最標(biāo)準(zhǔn)、最根深蒂固的習(xí)慣在我們這里也可以改變。葡萄酒兌汽水飲用就是我們的“發(fā)明”，并且一度風(fēng)靡全國(guó)。既然葡萄酒可以兌汽水，那白酒怎么就不可以兌礦泉水呢？

　　事實(shí)上，“東莞現(xiàn)象”對(duì)全國(guó)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該是一個(gè)“啟蒙教育”。在東莞夜場(chǎng)中，“白酒兌水”飲用是極平常的顧客習(xí)慣，由于這一習(xí)慣促成了大量的白酒銷售?！鞍拙苾端币院螅妥兊幂p松悠閑多了，而且更有男性味道，它總比葡萄酒顯得陽剛。

　　我們說，市場(chǎng)總有消費(fèi)領(lǐng)袖。

　　現(xiàn)在，我們有了“東莞現(xiàn)象”，以后就會(huì)有“廣州現(xiàn)象”，也會(huì)出現(xiàn)“上?，F(xiàn)象”和“北京現(xiàn)象”等等，這等于白酒的一個(gè)巨大潛力市場(chǎng)浮上了水面。這第一桶金已叫東莞的白酒經(jīng)銷商拿走了，然全國(guó)的夜場(chǎng)還大的很。

　　自古，預(yù)知者先勝。我們的一些白酒企業(yè)除了做商超、餐飲、團(tuán)購和批發(fā)以外就不能另辟蹊徑了嗎？

　　21世紀(jì)營(yíng)銷的一個(gè)大趨勢(shì)是“寓教于售”，即教育消費(fèi)者如何把消費(fèi)溶于銷售之中。不要因?yàn)椤拔覀兡抢镞€沒有見過”來影響自己的智力發(fā)展。成功學(xué)認(rèn)為什么都敢干的人才能成功。白酒這東西有一個(gè)好處，當(dāng)喝迷糊的時(shí)候什么都敢干。當(dāng)什么都敢干的時(shí)候一定是喝迷糊了。

　　夜場(chǎng)，總讓人看過去有一些迷迷糊糊的?！　?/p>

　　結(jié)束語：

　　不論“夜場(chǎng)銷售白酒”在國(guó)內(nèi)能否推廣，“東莞現(xiàn)象”的出現(xiàn)還是值得欣喜的，它至少給中國(guó)沉悶的白酒銷售界帶來了一種全新的思維。希望這種新型的銷售渠道能為振興我們的白酒產(chǎn)業(yè)而充滿生命力！

　　套用魯迅先生的一句名言與白酒廠商共勉：世上本沒有路，走的人多了，也就成了路。

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