區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷是銷售代表們很少涉及的一個(gè)問題，也是中國(guó)市場(chǎng)上成千上萬家中、小型企業(yè)急需解決的一個(gè)問題。這個(gè)問題的解決與否，關(guān)系到銷售代表在區(qū)域市場(chǎng)上日夜辛勤奔波的價(jià)值回報(bào)，更關(guān)系到中、小型企業(yè)能否健康且持久地發(fā)展，順利地實(shí)現(xiàn)其既定的戰(zhàn)略目標(biāo)。

    為何要擅長(zhǎng)區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷？

    主要是從兩個(gè)方面考慮和要求的，一是銷售代表本身的利益，二是企業(yè)的盈利與發(fā)展。具體如下：

    1、當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都異常激烈，要想分市場(chǎng)的“一杯羹”實(shí)屬不容易，故銷售代表希冀在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功開拓了一、二個(gè)經(jīng)銷商，就可以坐享其成——每個(gè)月都能夠獲得不菲的提成，這種“理想工作”已經(jīng)過去好多年了。因此，銷售代表必須對(duì)所屬的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行整體的營(yíng)銷推進(jìn)規(guī)劃，把自己、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)、本品牌本產(chǎn)品緊密地捆綁在一起，并以一個(gè)“挑戰(zhàn)者”的身份進(jìn)入此區(qū)域市場(chǎng)，齊心協(xié)力且意氣風(fēng)發(fā)的挑戰(zhàn)其營(yíng)銷難度，快速且持久地提升其銷售。只有這樣，本品牌本產(chǎn)品才能在此區(qū)域市場(chǎng)更好的立足，良好的銷量才能得以保障，銷售代表本身的利益（銷售業(yè)務(wù)提成）也可以保持在較高的水平層次，甚至?xí)霈F(xiàn)不斷向上“發(fā)展”的趨勢(shì)。

    2、當(dāng)前中國(guó)的大型企業(yè)可以說是扳著指頭就能數(shù)得出來，即中、小型企業(yè)是當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上企業(yè)存在和表現(xiàn)的主流。大型企業(yè)有資金有實(shí)力進(jìn)行鋪天蓋地的廣告?zhèn)鞑ズ腿珖?guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷推進(jìn)，而中、小型企業(yè)則不能。那么，數(shù)以萬計(jì)的中、小型企業(yè)如何生存和發(fā)展壯大呢？受于眾多方面的限制，這些企業(yè)沒有更多的資金進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的推廣，因而只能選擇幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行推廣，而且必須推廣成功。那么，怎樣才能使所推的區(qū)域市場(chǎng)成功呢？最好的辦法莫過于進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷。只有進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷，從整體上和高度上把握此區(qū)域市場(chǎng)對(duì)本產(chǎn)品的消費(fèi)需求、發(fā)展態(tài)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、競(jìng)品行銷策略等，做到“高屋建瓴”，知已知彼，方能實(shí)現(xiàn)百戰(zhàn)百勝的目的。而要順利實(shí)施和完成這一工作，其“主持人”就是此區(qū)域市場(chǎng)的銷售代表。

    區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷如何有效操作？

    區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷是從整體、高度上把握整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以此進(jìn)行更具針對(duì)性、更實(shí)效和更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷推廣，是通過“運(yùn)籌帷幄”的精髓來決戰(zhàn)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，最終贏取長(zhǎng)久地勝利。簡(jiǎn)而言之就是把區(qū)域市場(chǎng)的推廣變得有綱有目，存在的問題能夠很快發(fā)現(xiàn)并解決，使成功也變得有根有據(jù)，并且在激烈競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)處于“上風(fēng)”，贏取最大的勝利，而不會(huì)像一坨爛泥一樣理不清頭緒——銷量徘徊不前卻不知道哪兒出了問題，以及用什么方法來解決，甚至連成功了也不知道是什么原因促使其賣得好？

    那么，區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷一般都包括哪些內(nèi)容呢？如何才能有效地操作呢？具體如下：

    1、對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深度調(diào)查

    在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)中，要想本品牌或本產(chǎn)品占此區(qū)域市場(chǎng)份額的“大頭”，首先對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)整體的深度的調(diào)查，為后續(xù)的推廣策略科學(xué)的制訂提供真實(shí)、詳細(xì)地信息是非常有必要的。企業(yè)也只有把握了此區(qū)域市場(chǎng)該類產(chǎn)品營(yíng)銷推廣的精要，知已知彼，方能制訂合理的營(yíng)銷推廣策略，實(shí)現(xiàn)其大面積火熱銷售的目的。

    對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的深度調(diào)查主要包括：（1）地理環(huán)境，如自然地理狀況（一般都會(huì)衍生出當(dāng)?shù)匾恍┯袆e于其它地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)等）、經(jīng)濟(jì)地理狀況（是中心商業(yè)地區(qū)、商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)或者其它）等；（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況處于什么水平層次等；（3）消費(fèi)觀念與消費(fèi)習(xí)慣；（4）本產(chǎn)品在該市場(chǎng)的成熟程度，即是處于市場(chǎng)教育階段，需要引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，還是處于成熟階段，消費(fèi)者自主消費(fèi)；（5）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)的容量；（6）競(jìng)品情況，如競(jìng)品數(shù)量、各競(jìng)品當(dāng)前所占的市場(chǎng)份額、各競(jìng)品產(chǎn)品本身優(yōu)劣的分析、各競(jìng)品的行銷策略等；（7）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)未來營(yíng)銷發(fā)展的趨向；（8）本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)未來的替代品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)替代品的表現(xiàn)等。

    2、營(yíng)銷策略的制訂及時(shí)間規(guī)劃

    對(duì)即將進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)有了一個(gè)整體且核心印象的了解，在正式進(jìn)入之前，還必須周密謹(jǐn)慎的進(jìn)行此區(qū)域市場(chǎng)整體營(yíng)銷推進(jìn)策略的制訂，同時(shí)必須對(duì)“攻占”此區(qū)域市場(chǎng)作一個(gè)科學(xué)的時(shí)間規(guī)劃，一步一步地把營(yíng)銷策略導(dǎo)入成功。這一工作主要由企業(yè)總部完全，同時(shí)此區(qū)域市場(chǎng)的銷售代表也要發(fā)出自己的“光”和“熱”，即使總部制訂出來的營(yíng)銷策略和時(shí)間規(guī)劃更符合在此區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)實(shí)。

    3、創(chuàng)造性的進(jìn)行上市策劃推廣

    當(dāng)前很多中、小型企業(yè)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（上市）時(shí)，都是平平淡淡或者默默無聞的。有的是怕花錢，有的是沒有好的上市策劃方案……原因不一而足，也難以開門紅，或者紅了三、五天就枯萎了。這顯然對(duì)一個(gè)想把此區(qū)域市場(chǎng)臣服于自己“腳”下的企業(yè)是行不通的。因此，必須創(chuàng)新性的進(jìn)行上市策劃推廣，雖然費(fèi)用還是要控制，但效果必須出出來。也只有一炮打響了，內(nèi)部士氣更旺了，消費(fèi)者贊譽(yù)了，后面的推廣和銷售才有可能“順風(fēng)順?biāo)绷恕?/p>

    在進(jìn)行此類上市推廣策劃時(shí)，一定要把握好幾個(gè)方面：（1）策劃方案內(nèi)容要?jiǎng)?chuàng)新，做到出奇制勝；（2）出奇制勝的方案要符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不能是“金玉其外，敗絮其中”的那種；（3）方案要易于操作，實(shí)施起來簡(jiǎn)便方便；（4）見效快，即要求推廣后能夠在最快的時(shí)間內(nèi)見到最大的效果；（5）效果持久，即推廣活動(dòng)極具意義，最好還具有連續(xù)性，使消費(fèi)者能夠大面積和重復(fù)的購(gòu)買；（6）費(fèi)用合理，即花最小的錢實(shí)現(xiàn)最大的效果。畢竟中、小型企業(yè)在資金方面受到較大的限制，容不得浪費(fèi)錢。當(dāng)然，該花的錢還是必須花，“偷工減料”反而會(huì)使上市推廣的結(jié)果大打折扣，吃力不討好。

    4、廣告公關(guān)系統(tǒng)的建立與實(shí)施

    適當(dāng)?shù)膹V告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等有助于品牌的傳播和產(chǎn)品的銷售，這是無可非議的，甚至可以說是必須的。問題在于如何做到“適當(dāng)”？要實(shí)現(xiàn)這一“目標(biāo)”，一般應(yīng)該做到三個(gè)方面：一是內(nèi)容的精要有效，即不論是硬性廣告還是軟性公關(guān)，都應(yīng)該言之有“物”，有助于本品牌的傳播和產(chǎn)品的銷售，而不是“泛泛而談”，造成時(shí)間花了，費(fèi)用花了，效果也“跑”了；二是選擇傳播載體要合理，即有目標(biāo)有針對(duì)性的選擇其載體進(jìn)行廣告宣傳或公關(guān)推介，把宣傳費(fèi)用用在刀刃上，而不是不加分析地亂投廣告，把錢白白地浪費(fèi)掉；三是廣告和公關(guān)可以結(jié)合使用，目前很多中、小型企業(yè)對(duì)公共關(guān)系能夠進(jìn)行更具效果的宣傳還了解不夠多，所以對(duì)投廣告仍然是一廂情愿，甚至認(rèn)為是唯一有效推廣的辦法，而對(duì)公關(guān)活動(dòng)漠不關(guān)心，不想碰觸，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展未必是好事，反而如果能將廣告和公關(guān)結(jié)合進(jìn)行宣傳推廣，不但推廣費(fèi)用有可能大大地節(jié)省下來，而且效果會(huì)大大的提升上去。因此，建議企業(yè)能夠?qū)V告和公關(guān)結(jié)合使用，以達(dá)到最大的傳播效果。

    攻下區(qū)域市場(chǎng)不是一段時(shí)間的事情，因此廣告和公關(guān)的投放實(shí)施也不是一、二次的事情。為了更富效率地實(shí)現(xiàn)傳播效果，同時(shí)也盡量避免不必要的費(fèi)用浪費(fèi)，企業(yè)在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都應(yīng)該建立各自的廣告與公關(guān)傳播系統(tǒng)，使廣告投放和公關(guān)活動(dòng)的參與能夠有序、有目標(biāo)、有效果地向前推進(jìn)，促進(jìn)本品牌的更佳傳播和本產(chǎn)品的良好銷售。這種系統(tǒng)的建立是對(duì)傳播效果的掌握，對(duì)費(fèi)用使用的合理控制（避免浪費(fèi)），一旦建立起來，銷售代表就必須堅(jiān)定不移地把它實(shí)施下去，為企業(yè)攻下該區(qū)域市場(chǎng)而不懈努力！

    5、實(shí)效促銷系統(tǒng)的建立與實(shí)施

    一般而言，產(chǎn)品的銷售最終靠的是品牌和服務(wù)，促銷起的只是一種輔助作用，是一種錦上添花的君子行為。為什么這樣說呢？強(qiáng)勢(shì)品牌代表了更優(yōu)的品質(zhì)和更貼心的服務(wù)，目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)本品牌具有強(qiáng)烈的信賴感和擁有感，價(jià)值與價(jià)格在他們心中已定型并被接受。當(dāng)一年僅有的幾次大型促銷，如價(jià)格優(yōu)惠，或有適合心意的超值禮品贈(zèng)送，等等——促銷于是在平時(shí)以品牌和服務(wù)為主力的良好銷售中，迅速帶動(dòng)更大的銷量，無疑是一種錦上添花的君子行為。

    那么，實(shí)效促銷系統(tǒng)是否還有必要建立呢？當(dāng)然有必要。因?yàn)楫?dāng)前很多中、小型企業(yè)在促銷方面搞得是“一塌糊涂”——要么促銷活動(dòng)少得可憐，要么就多得泛濫成災(zāi)，這是其一；其二是促銷方法單一、陳舊，效果差強(qiáng)人意，促而不銷；三是執(zhí)行力極差，促銷活動(dòng)往往是半途而廢或者是虎頭蛇尾。建立實(shí)效促銷系統(tǒng)并嚴(yán)格實(shí)施則可杜絕這些“缺陷”。那么，如何建立呢？即它的主要內(nèi)容包括哪些呢？主要包括這么幾個(gè)方面：（1）時(shí)間可以以一年為一個(gè)周期，即一個(gè)運(yùn)行系統(tǒng)，一般在每年的11月-12月份制訂，次年的2月份開始實(shí)施直至后一年的1月底結(jié)束；（2）促銷活動(dòng)一年的次數(shù)不宜過多，一般3-5次就足夠了，主要為節(jié)假日、特別事件日等，每次促銷時(shí)間最長(zhǎng)建議不超過一個(gè)月；（3）促銷活動(dòng)要求做得有特色，達(dá)到相應(yīng)的銷售目標(biāo)和效果，故要求促銷前進(jìn)行深度的創(chuàng)新策劃，做得“技?jí)喝盒邸?，達(dá)到正式促銷時(shí)的“一鳴驚人”；（4）促銷活動(dòng)建議往兩個(gè)方向發(fā)展，一是做“大”，即有規(guī)模，不像很多企業(yè)做促銷活動(dòng)時(shí)往往是小打小鬧，造成費(fèi)用花了，錢卻沒有賺進(jìn)來，而促銷活動(dòng)做出了一定的規(guī)模，讓大多數(shù)消費(fèi)者都知曉并樂于參加，就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果；二是做“小”做精，即向小區(qū)、特殊群體或行業(yè)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的滲透式宣傳促銷，以達(dá)到花小錢贏大利的目的。

    6、通路開拓計(jì)劃的制定與實(shí)施

    一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，哪怕就一個(gè)城市，如廣州市，就包括了東山、海珠、荔灣、越秀、天河、白云、黃埔、花都、番禺、從化等十個(gè)區(qū)或郊市，人口幾百近千萬，商品的銷售終端更是數(shù)不勝數(shù)，如果單純是一個(gè)經(jīng)銷商的話，將很難把市場(chǎng)做“透”。因此，必須有更多的經(jīng)銷商（二級(jí)甚至三級(jí)經(jīng)銷商）參與其中來，把市場(chǎng)做得更精更細(xì)，方能使本品牌本產(chǎn)品更好的決戰(zhàn)終端，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“贏取”此區(qū)域市場(chǎng)，故銷售代表在聯(lián)合總經(jīng)銷商或核心經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)策劃推廣時(shí)，同時(shí)還需要制定好二、三級(jí)經(jīng)銷商開拓的計(jì)劃，并很好的實(shí)施，使經(jīng)銷商隊(duì)伍逐漸強(qiáng)大起來，為攻下此區(qū)域市場(chǎng)增添重要的砝碼。

    7、銷售管理系統(tǒng)的建立與實(shí)施

    很多中、小型企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)是不健全的，甚至是沒有的。但是，要想在此區(qū)域市場(chǎng)取得較快速地發(fā)展甚至將其順利攻克的話，銷售代表有責(zé)任和義務(wù)為自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)建立起健全、快速、易操作的銷售管理系統(tǒng)，避免不必要的事情發(fā)生。此系統(tǒng)可由銷售代表牽頭，由銷售代表、經(jīng)銷商、會(huì)計(jì)師、審計(jì)師、銷售助理、終端賣手等人員組成并協(xié)議建立和共同實(shí)施。

    8、市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立與實(shí)施

    市場(chǎng)信息系統(tǒng)主要包括兩個(gè)方面，其一是銷售代表等營(yíng)銷人員對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)相關(guān)信息的搜集、整理與反饋等；其二是企業(yè)總部收到銷售代表的信息反饋，及時(shí)將相關(guān)問題作以合理解決，確保本品牌本產(chǎn)品在此區(qū)域市場(chǎng)中更順利的推廣和發(fā)展。此系統(tǒng)需要企業(yè)和經(jīng)銷商等相關(guān)人員全力配合完成，尤其是在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷推進(jìn)、本品牌產(chǎn)生相關(guān)危機(jī)、產(chǎn)品性能或外觀設(shè)計(jì)需要全面改進(jìn)等方面的時(shí)候。

    銷售代表需要注意的事項(xiàng)

    銷售代表作為區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷的“主持人”，雖然有品牌經(jīng)理、銷售經(jīng)理、品牌策劃師、銷售助理、終端賣手的智慧支持或嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行，但在實(shí)戰(zhàn)操作時(shí)，銷售代表還必須小心謹(jǐn)慎，注意以下事項(xiàng)，把工作做得更精細(xì)更完美。具體如下：

    1、真實(shí)性。銷售代表在進(jìn)行市場(chǎng)深度調(diào)查、信息搜集時(shí)的信息必須確保絕對(duì)真實(shí)，來不得半點(diǎn)虛假或者把個(gè)人猜測(cè)的內(nèi)容添加其中。否則，會(huì)使公司制訂出來的營(yíng)銷推進(jìn)策略偏離了本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，打不中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷“要害”，只能眼睜睜地看著自己的產(chǎn)品銷售處于下風(fēng)狀態(tài)。

    2、及時(shí)性。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有時(shí)的確不假。如廣州某知名鋁材產(chǎn)品準(zhǔn)備注冊(cè)自己的品牌，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前兩天將此品牌名注冊(cè)成功，使得真正生產(chǎn)此產(chǎn)品的廠家欲哭無泣，打官司都以失敗而告終，究其原因就是此廠家對(duì)自己的產(chǎn)品和品牌的保護(hù)意識(shí)不夠強(qiáng)，落于他人之后。在區(qū)域市場(chǎng)推廣時(shí)，市場(chǎng)千變?nèi)f化，有些信息有用，有些信息“虛假”，銷售代表一方面要能迅速分辨出真假，另一方面要及時(shí)向企業(yè)總部匯報(bào)，尋求解決辦法，把問題及時(shí)妥當(dāng)?shù)慕鉀Q掉。

    3、細(xì)致性。要成功進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷，就要面對(duì)此區(qū)域市場(chǎng)的方方面面，而很多大問題或重要的事情都蘊(yùn)藏在一些小事情或細(xì)節(jié)之中。因此，銷售代表必須具有一顆敏銳的心和細(xì)致的做事風(fēng)格，不遺漏任何一點(diǎn)有利信息，把實(shí)戰(zhàn)操作工作做到實(shí)處。

    4、協(xié)調(diào)本領(lǐng)。在進(jìn)行區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作過程中，銷售代表會(huì)經(jīng)常碰到例如企業(yè)與經(jīng)銷商、賣手與賣手、經(jīng)銷商與賣手、促銷活動(dòng)與相關(guān)場(chǎng)所物業(yè)管理處等之間產(chǎn)生的一些矛盾。這時(shí)，銷售代表必須具有極好的協(xié)調(diào)本領(lǐng)，能迅速的把雙方的矛盾化解，確保區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷的相關(guān)工作按計(jì)劃正常地執(zhí)行下去。

    5、執(zhí)行力度。任何策略、方案、計(jì)劃制訂得再好，如果執(zhí)行不到位，也將是白搭。在區(qū)域戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí)，策略等方面很重要，這是攻克此區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)，接下來的就是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行，即執(zhí)行力度要夠“硬”，絕對(duì)到位，否則就會(huì)誤事。

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