邁進(jìn)2003年，新的市場(chǎng)，新的競(jìng)爭(zhēng)形式，新的商業(yè)態(tài)勢(shì)對(duì)營(yíng)銷人員的要求都是不同的。

　　大半年前，我在中國(guó)的家電之都順德市的一次企管人員的講課中，認(rèn)識(shí)了一位近期在中國(guó)知名度頗高的推銷員，該君以一本自傳體的推銷經(jīng)歷加故事演繹的書讓中國(guó)數(shù)十家傳媒興奮了好一陣，該君各種體裁的推銷故事紛紛見(jiàn)報(bào)，因而該君也名氣爆長(zhǎng)。在講座前我收到來(lái)聽(tīng)課的該君贈(zèng)的自傳體書，翻閱之間頗為該君的推銷人生之艱辛熱忱而感動(dòng)，也對(duì)其所創(chuàng)造的推銷業(yè)績(jī)而欽佩。

　　在課中提問(wèn)時(shí)，該君提了一個(gè)我意想不到的問(wèn)題：“我可以算是中國(guó)最優(yōu)秀的推銷員了，我身體好，能吃苦，也富有經(jīng)驗(yàn)，但想不明白企業(yè)的老板把我給炒了，找了無(wú)數(shù)個(gè)企業(yè)，老板都不敢用我，是嫌我大嗎？我才年過(guò)40歲，正是年富力強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)豐富之時(shí)，我這年紀(jì)在中央只算是少先隊(duì)?？晌覅s下崗在家兩年了，很苦惱。請(qǐng)問(wèn)我的出路在那？”

　　我沒(méi)想到該君的真實(shí)情況會(huì)是這樣，在翻看他的材料時(shí)，他可是著書立傳，到處演講甚至籌拍電視劇，而且是國(guó)內(nèi)十幾家大企業(yè)的營(yíng)銷外腦人物，怎會(huì)下崗兩年呢？也許他是鋒芒大露了或功高震主吧，很多企業(yè)主都怕在市場(chǎng)“太能”的人。

　　我在課上無(wú)法解答該君的問(wèn)題，但倒是對(duì)該君境遇大有同情，為鼓其氣，我當(dāng)眾表態(tài)說(shuō)：“年齡不是營(yíng)銷人的門檻，只要你有激情，熱愛(ài)營(yíng)銷人生，別的企業(yè)不敢用你，我敢用你?！痹谝黄坡曋?，我和該君彼此留下了較深的印象，課后我們互訪幾次，由于熱愛(ài)營(yíng)銷，互談各自的營(yíng)銷生涯得失。該君非?？释轿宜谄髽I(yè)工作。由于我對(duì)當(dāng)時(shí)所在的企業(yè)已萌生去意，沒(méi)有答應(yīng)該君。

　　近期，我到了廣東中山長(zhǎng)青集團(tuán)燃?xì)饩吖救问袌?chǎng)總監(jiān)。長(zhǎng)青集團(tuán)是亞洲最大的燃?xì)饩呱a(chǎn)企業(yè)，也擁有本企業(yè)獨(dú)特的盈利模式，旗下的品牌“創(chuàng)爾特”產(chǎn)品出口世界三十多個(gè)國(guó)家，每年創(chuàng)匯6000多萬(wàn)美金，在國(guó)內(nèi)“創(chuàng)爾特”熱水器也是中國(guó)熱水器五大品牌之一。長(zhǎng)青集團(tuán)總裁何啟強(qiáng)先生更是一個(gè)非常優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，非常注重吸收先進(jìn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸椒ê屯ㄟ^(guò)不斷的學(xué)習(xí)提升整個(gè)企業(yè)員工團(tuán)隊(duì)的知識(shí)水平，長(zhǎng)青集對(duì)員工對(duì)與進(jìn)步的要求標(biāo)準(zhǔn)之高甚至可以說(shuō)是苛刻，幾乎每個(gè)月都有不同形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

　　到了長(zhǎng)青集團(tuán)后，我自然想到了該君，以該君的的經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷激情，長(zhǎng)青集團(tuán)是可以為他提供一個(gè)再創(chuàng)人生輝煌的平臺(tái)的。我向該君發(fā)出了邀請(qǐng)，他也很高興地過(guò)來(lái)了。在最初的幾天里，他對(duì)長(zhǎng)青集團(tuán)充滿了崇敬，評(píng)價(jià)說(shuō)這是他所見(jiàn)過(guò)的最有文化的企業(yè)。他更是激情洋溢地對(duì)長(zhǎng)青公司結(jié)識(shí)的每一個(gè)人都贈(zèng)上他的推銷自傳，在各個(gè)場(chǎng)合都充滿自信地表態(tài)要拿下XX、XX市場(chǎng)。根據(jù)以往對(duì)該君的了解和長(zhǎng)青集團(tuán)市場(chǎng)的布局，我們給該君安排了一個(gè)適合他發(fā)揮個(gè)人才能的平臺(tái)，擔(dān)任市場(chǎng)拓展部部長(zhǎng)，并配有精兵強(qiáng)將，主要是去開發(fā)企業(yè)的弱勢(shì)市場(chǎng)。該君很高興地接受并在企業(yè)接受培訓(xùn)。

　　但沒(méi)想到的是幾天之后該君突然走了。幾天后該君給我來(lái)電話，說(shuō)“干不下去了，長(zhǎng)青集團(tuán)的管理太嚴(yán)，要求太高，我自由慣了，做推銷員還行，可一看那大摞的方案和表格，我乍一下還真看不懂，長(zhǎng)青集團(tuán)給我的位置不錯(cuò)，可我真的是干不了啊，到頭對(duì)不住企業(yè)，我還有啥臉面呢？我還是回家寫推銷故事吧。謝謝長(zhǎng)青給了我一次機(jī)會(huì)，可我抓不住……”

　　該君選擇離開長(zhǎng)青集團(tuán)之事，對(duì)我的感觸很大。

　　一是非常的替他惋惜，他錯(cuò)過(guò)了一個(gè)非常能發(fā)揮自己才干的機(jī)遇，人生的一生雖然漫長(zhǎng)，但提供給你施展才華的機(jī)遇還是有限的，有的一次錯(cuò)過(guò)，將遺憾終生。

　　二是莫大的驚訝震撼，我和該君接觸雖然有限，但他給我和周圍的很多人的印象都是相當(dāng)不錯(cuò)的，經(jīng)驗(yàn)豐富、富有激情，這是做好市場(chǎng)營(yíng)銷的先決條件啊。但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到該君這個(gè)頭頂無(wú)數(shù)光環(huán)的推銷員，竟然缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷理論知識(shí)，他甚至連很多最基礎(chǔ)的營(yíng)銷概念都搞不懂，更不要說(shuō)更高一層的市場(chǎng)營(yíng)銷管理了，他以往的成功完全是憑個(gè)人的本能和勤奮去干成的，在上世紀(jì)90年代中前期那個(gè)產(chǎn)品相對(duì)短缺的年代，他靠體能的勤奮和一些手段的運(yùn)用成功了。但目前的整個(gè)市場(chǎng)變化了，該君始終仍沉浸在媒體炒作的輝煌之中不能自拔，不愿再學(xué)習(xí)，也就無(wú)法再度提升自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，當(dāng)有新的挑戰(zhàn)性的機(jī)遇降臨時(shí)，他恐懼了，也沒(méi)敢抓住，這不能不說(shuō)是一種悲哀。相反，和該君同一時(shí)間到長(zhǎng)青集團(tuán)的另幾名相比該君來(lái)說(shuō)毫無(wú)名氣的營(yíng)銷人，都已在自己的崗位大顯身手了。

　　無(wú)獨(dú)有偶，近期又碰到一些業(yè)界同仁包括和我一起獲“金鼎獎(jiǎng)”的朋友，交談之中流露出諸種苦悶，他們過(guò)去都“非常的輝煌”，但這兩年做市場(chǎng)卻都有那么種力不從心的感覺(jué)。很多人內(nèi)心深處有那么一種怕時(shí)代被淘汰的恐懼。我覺(jué)得，在新的一年、新的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，我們的營(yíng)銷人員怎樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中適應(yīng)、生存和成長(zhǎng)？這也許是全國(guó)營(yíng)銷人關(guān)心的問(wèn)題。  

　　一、具備系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)，你才能抓白駒過(guò)隙般的機(jī)遇：

　　系統(tǒng)的營(yíng)銷學(xué)理論在中國(guó)普及不過(guò)只有短短的五、六年，而在全國(guó)五千萬(wàn)營(yíng)銷人中，真正能進(jìn)學(xué)校接受系統(tǒng)營(yíng)銷理論知識(shí)培訓(xùn)的營(yíng)銷人還是極少數(shù)。中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷人包括很多業(yè)界中優(yōu)秀的營(yíng)銷人，大都是靠自己的天賦、努力、把握住特定的際遇成長(zhǎng)起來(lái)的。在大多數(shù)的營(yíng)銷員中，他們的營(yíng)銷理論知識(shí)是零碎的，通過(guò)階段積累的，大多缺乏系統(tǒng)性，理論的基礎(chǔ)弱。

　　而營(yíng)銷生涯又充滿各種誘惑和高強(qiáng)度的因素，很多的營(yíng)銷人闖入“江湖”后，人生的目標(biāo)往往是為了工作業(yè)績(jī)和薪金而奮斗了，也就缺乏在緊張的工作中系統(tǒng)修習(xí)營(yíng)銷理論知識(shí)的目標(biāo)和意識(shí)。幾年下來(lái)，盡管他們有著較強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和閱歷，但由于專業(yè)知識(shí)并不系統(tǒng)，也缺乏較扎實(shí)系統(tǒng)性的專業(yè)理論知識(shí)，一旦市場(chǎng)格局發(fā)生變化，或換了一個(gè)企業(yè)及工作平臺(tái)，他們和真正的強(qiáng)手相比就有學(xué)識(shí)上的差距，這種差距性雖然像金屬中的隙紋纖小得看不出，但天長(zhǎng)日久最終會(huì)像金屬疲勞后隙紋放大而折斷，最終落伍。這也是為什么很多優(yōu)秀的營(yíng)銷人在一個(gè)企業(yè)或一個(gè)階段表現(xiàn)得非常優(yōu)秀，而換了一個(gè)環(huán)境就顯得力不從心的緣故。

　　再者，中國(guó)有5000多萬(wàn)營(yíng)銷人，每年還有不斷涌進(jìn)的才俊之士，而作為營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有幾個(gè)愿屈就底層從事“員字輩”的職能，總想升到“經(jīng)理級(jí)”“總裁級(jí)”才滿足的。但每個(gè)營(yíng)銷人所能碰到的理想的“經(jīng)理級(jí)”平臺(tái)的機(jī)遇并不是很多的，你在一個(gè)職位上可能面臨著成千上萬(wàn)的精英和你競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的道家學(xué)說(shuō)感嘆人生短逝好比白駒過(guò)隙一閃而過(guò)，但你人生機(jī)遇何不也象白駒過(guò)隙一樣閃逝，你缺乏真才實(shí)學(xué)是抓不住垂青的機(jī)遇的。

　　二、今天和明天都是陌生的，只有持續(xù)不斷的努力學(xué)習(xí)：

　　時(shí)代和市場(chǎng)是在不斷變化的，每天都有新的問(wèn)題出現(xiàn)，有的問(wèn)題可能是前人沒(méi)碰到過(guò)的，教課書上沒(méi)有的。遇到這種問(wèn)題怎么辦？唯有持續(xù)不斷的努力學(xué)習(xí)。對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)不是一個(gè)階段的過(guò)程，而是一個(gè)漫長(zhǎng)持續(xù)的過(guò)程，甚至是你營(yíng)銷生涯中的全程，就像中國(guó)古話中說(shuō)的活到老學(xué)到老。時(shí)代和市場(chǎng)是在不斷變化的，這就需要你有一個(gè)系統(tǒng)的，綜合的知識(shí)水平作支撐去判斷，解決。因此營(yíng)銷人的學(xué)習(xí)是持續(xù)不斷的，邊干邊學(xué)，帶著問(wèn)題學(xué)，學(xué)用結(jié)合。如果把學(xué)習(xí)看作一個(gè)階段的目標(biāo)過(guò)程，停止不前，那么你進(jìn)步的幅度是不大的。作為一個(gè)營(yíng)銷人，不論你過(guò)去多么優(yōu)秀，你儲(chǔ)存的知識(shí)都不可能解決所有的問(wèn)題，你希望自己更優(yōu)秀，只有持續(xù)不斷的努力學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。

　　三、學(xué)劍？學(xué)兵？營(yíng)銷人如何設(shè)定自己人生的標(biāo)桿：

　　人生成長(zhǎng)的價(jià)值就像跳高運(yùn)動(dòng)員面前的標(biāo)桿，只有擺得高，他才有動(dòng)力一躍而過(guò)，如果沒(méi)有標(biāo)桿，再優(yōu)秀的跳高運(yùn)動(dòng)員也和普通人一樣。二千多年前，中國(guó)大文學(xué)家司馬遷在著名的《史記》一書中借西楚霸王項(xiàng)羽的口說(shuō)出了這樣一段人生追求的哲理：“學(xué)劍，十人敵，學(xué)兵，萬(wàn)人敵”。其意為劍術(shù)學(xué)的再精，也只是打贏十個(gè)人，而學(xué)習(xí)精通兵書，則能指揮部隊(duì)打敗萬(wàn)人。我們的營(yíng)銷人是否可從司馬遷的這段話領(lǐng)悟一個(gè)道理，我們的營(yíng)銷人以往的營(yíng)銷業(yè)績(jī)（或在具體市場(chǎng)一對(duì)一的營(yíng)銷成功個(gè)案）是精湛的劍術(shù)，在特定的市場(chǎng)助你建功立業(yè)；而隨著時(shí)過(guò)境遷，你準(zhǔn)備更上一層樓時(shí)，你仍依賴滿足劍術(shù)是不可行了，應(yīng)該向更高一個(gè)境界邁進(jìn)，修習(xí)兵書才行。這里所說(shuō)的“兵書”不僅僅是營(yíng)銷學(xué)方面的書了，你希望“萬(wàn)人敵”，應(yīng)該再系統(tǒng)學(xué)習(xí)公司戰(zhàn)略、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國(guó)際商務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、歷史、乃至美學(xué)方面的相關(guān)知識(shí)。否則你永遠(yuǎn)只能是一個(gè)基層的推銷員。該君的境遇不正是對(duì)“學(xué)劍，十　　　

　　人敵，學(xué)兵，萬(wàn)人敵”的最好注解嗎。

　　四、學(xué)會(huì)遺忘，才能吸收：

　　在西方的公司戰(zhàn)略教科書中，對(duì)“經(jīng)驗(yàn)曲線” 的概念推崇備致?！敖?jīng)驗(yàn)曲線”是指一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)積累越多，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)中再付出的成本就越小。因此“經(jīng)驗(yàn)曲線”在公司戰(zhàn)略教科書中往往被列為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。但在近年，也有些管理學(xué)者對(duì)“經(jīng)驗(yàn)曲線”的優(yōu)勢(shì)作用持反對(duì)態(tài)度，認(rèn)為傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)變化。

　　我在營(yíng)銷從業(yè)中對(duì)自己和對(duì)屬下?tīng)I(yíng)銷人員的要求是“善于遺忘”而善于變化創(chuàng)新。善于遺忘是希望營(yíng)銷人在新的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，不要受傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)曲線”束縛，復(fù)制過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)套眼前的新市場(chǎng)，而是針對(duì)眼前的新形勢(shì)、新變化的市場(chǎng)善于思考，找出真正解決問(wèn)題的務(wù)實(shí)辦法。中國(guó)的道家學(xué)說(shuō)在知識(shí)吐故納新方面有其深刻的哲理，道家把人的大腦或思想比喻為一個(gè)“穀”（又喻谷倉(cāng)），這個(gè)“穀”是否有活力空間是在于它的能及時(shí)抽除“穀”的陳物，“去劈滿盈”，才能讓有空間不斷補(bǔ)進(jìn)新的東西，從而達(dá)致“穀”的“輕靈”。如果一味浸在過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)中難以自拔，或因?yàn)樽约阂酝摹拜x煌”而孤芳自賞，那么會(huì)過(guò)度對(duì)自己的迷信，不屑于學(xué)習(xí)新東西，是一種驕傲的“自閉癥”，并過(guò)多迷信傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)抗衡對(duì)新知識(shí)的吸收。前文所提的該君也存在濃烈的孤芳自賞而排斥現(xiàn)狀的驕傲的“自閉癥”。

　　在特定的新時(shí)期內(nèi)，我們的營(yíng)銷人要“善于遺忘”，不為傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)所束縛，大膽創(chuàng)新，面對(duì)現(xiàn)實(shí)始終要保持剛出道時(shí)那種如履薄冰，高度重視對(duì)手的心態(tài)，才有可能謙虛謹(jǐn)慎，寧?kù)o致遠(yuǎn)。

　　五、激情如一，蓄勢(shì)待發(fā)：激情洋溢是一種寶貴健康的心態(tài)，成功的營(yíng)銷人往往和他們內(nèi)心深處擁有那么一種激情有關(guān)。作者在業(yè)界十?dāng)?shù)年，接識(shí)過(guò)許許多多的企業(yè)家和業(yè)界驕子，為什么在大致相同的企業(yè)環(huán)境下有的企業(yè)走向輝煌而又跌落低谷，而一些企業(yè)卻能基業(yè)長(zhǎng)青呢，這和公司總裁是否保留著激昂的創(chuàng)業(yè)激情有關(guān)。創(chuàng)業(yè)的激情意味著你永遠(yuǎn)把自己定位為起步者，你有美好的希望在前，你有著渴望成功的激情，因此你可能比那些把自己定位為成功者的人多一分激情和追求；同時(shí)你又比定位為成功者的人更不敢驕傲、不敢自大、不敢隨意的浪費(fèi)；這種種的差異的元素，構(gòu)成了激情如一的你最后的成功。

　　營(yíng)銷人的個(gè)體成功和企業(yè)的整體成功的道理是一樣的。營(yíng)銷人生充滿了激情、充滿了乏味、充滿了理想、充滿了誘感 ，充滿了輝煌、充滿了失敗、充滿了鮮花、充滿了陷井、充滿了人生的大起大落、充滿了人生的大徹大悟。營(yíng)銷人每天走的都是煉獄般的路，它要求營(yíng)銷人的心理承受能力是最強(qiáng)的，神經(jīng)是最堅(jiān)韌的，只有內(nèi)心真正充滿激情的人(但決不是象該君那樣只有往日的激情)而才能成功走下去。

從另一面看，由于市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了不確定因素，我們的營(yíng)銷人每天可能都會(huì)遇到難以承受的壓力，有人能堅(jiān)持下去，有的人可能就承受不了。面對(duì)這種壓力，營(yíng)銷人應(yīng)該具有一種健康平和的心態(tài)，坦然對(duì)待，中國(guó)道教文化中“水理論”對(duì)承受壓力就有著積極的人生觀，道教的水文化是這樣演繹水的哲學(xué)的。水的成長(zhǎng)（流動(dòng)）非常會(huì)借勢(shì)選擇有力條件，它“擇底而流”；當(dāng)前方是高崗大坡，困難重重水的力量不足時(shí)，水就會(huì)“擇洼而盈，滿盈而去”；這里說(shuō)的是水在力量不足時(shí)或環(huán)境不利時(shí)，就會(huì)停頓下來(lái)，慢慢積蓄力量，等待自己力量積蓄滿盈之后，才會(huì)借道借勢(shì)發(fā)力奔流而過(guò)。這個(gè)道理值得借鑒，以調(diào)整好自己的心態(tài)。

　　我希望和5000萬(wàn)營(yíng)銷人一起，激情如一。

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