美博會招商之有效凝聚人氣

 作者:艾育榮    99


  又是一場熱熱鬧鬧的廣州美博會結(jié)束了,檢點(diǎn)戰(zhàn)果,可以說是幾家歡樂幾家愁。有些公司招商招到盆滿缽滿,有些卻是空手而回??偨Y(jié)原因有很多,無外乎是品牌有多大、產(chǎn)品有多好、廣告有多少、口號有多響亮、政策有多優(yōu)惠、氣勢大不大,設(shè)計(jì)夠不夠出眾等等。但最重要的一點(diǎn),是能夠有多少客戶進(jìn)到展位里洽談,也就是說人氣能有多少??吹接行┱刮婚T庭若市,有些卻是門可羅雀,就不難想象他們的招商效果是如何。

  為達(dá)到匯聚人氣的目的,各化妝品公司是奇招怪招都出盡了。林林總總的手段都使得出來,但是有個(gè)現(xiàn)象我們應(yīng)特別關(guān)注。很多公司將手段當(dāng)作了目的,而忘記了自己要做什么。場面做得熱鬧非凡,也很受人關(guān)注,但是真正走進(jìn)展位坐下來談單的卻廖廖無幾。造成這種情況的原因也有很多,而其中最主要的一個(gè)原因是未能做好有效的終端攔截。

  所謂終端攔截一般是用于賣場超市促銷的概念,就是用促銷人員在自己產(chǎn)品的貨架附近攔住經(jīng)過的顧客,直接向他進(jìn)行推銷。絲寶當(dāng)年就是通過這招硬生生地從寶潔的虎口中奪食,取得了成功,而為眾多化妝品廠商效仿。更加被運(yùn)用在展會招商之上凝聚人氣,同樣也能獲得四兩拔千斤的效果。

  展會很象是一間超大賣場,各公司的展位就象是貨架陳列著各自的品牌、產(chǎn)品、營銷政策等,售賣的是同一種產(chǎn)品——招商。而站在展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理就象是促銷員,把有意向的客戶攔下來,領(lǐng)進(jìn)自己的展位。而這種“終端攔截”導(dǎo)致了展位里人氣可能會天差地別。筆者在此次廣州美博會上觀察發(fā)現(xiàn)有些公司花巨資做廣告,展位也設(shè)計(jì)得豪華,但是坐者廖廖;而有些花費(fèi)很少卻能座無虛席。分析其中的原因,有些客戶原本是沖著某公司的品牌、裝修或廣告而去,但在中途就被他攔截下來。值得一提的是有家廣州德莉莎公司,只有兩個(gè)展位,沒有一點(diǎn)廣告和活動,裝飾也只是四周掛一些絲幔和KT板,費(fèi)用加起來還不到2千元,但是幾天時(shí)間下來,三張臺子差不多都沒有空過,展位里經(jīng)常人頭涌涌。他們沒有出動奇招,只是派折頁資料,但是終端攔截做得非常之好,才能凝聚足夠的人氣,為招商成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  如何將展會招商中的終端攔截做好呢?筆者從德莉莎展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理們等招商人員的表現(xiàn)中,以此為例總結(jié)出10條必殺技。

  1、 積極心態(tài)

  客戶除了從廣告、活動上了解你公司、品牌和產(chǎn)品,更多的是通過與招商人員的接觸來感知這些。所以可以說招商人員的形象裝扮、言談舉止都是公司企業(yè)文化和品牌的最直接的體現(xiàn)。特別是精神面貌的提高才能更好地將公司品牌表現(xiàn)出來。這就要求招商人員要積極向上的心態(tài),不管參展多苦多累,都要放在心里,將最佳的狀態(tài)呈現(xiàn)在客戶面前。而這也是以下各條的前提?! ?/p>

  2、 主動出擊

  有一家公司,裝修漂亮,人員也不少,但始終沒有幾個(gè)人進(jìn)去談。為什么呢?看一下他們招商人員的表現(xiàn)就知道了。七八個(gè)男士西裝革履地列在展位前,但卻是在做相公,木木地看著眼前川流不息的人流,除了偶爾派一個(gè)封發(fā)出幾聲,基本上是無作為。而在對面德莉莎展位前的招商人員始終非常積極地主動出擊,把路過的客戶攔下來,引導(dǎo)進(jìn)入自己的展位。甚至走到別人的展位前去派單攔客。

  要記住,路是從展位外面過的,沒有一定的理由或動力,客戶就會只是路過經(jīng)過而不會拐進(jìn)來。

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  3、 笑臉迎賓

  笑容是人與人交往的潤滑劑,客戶會因?yàn)槲⑿ΧJ(rèn)可你個(gè)人,認(rèn)可你公司,從而會在你的引領(lǐng)下走進(jìn)你公司的展位。并有一個(gè)良好的心情坐下來洽談。

  開展會是一件很辛苦的事,所有的人員難免都會很疲憊。并且這種疲憊往往會表現(xiàn)出來,想露出笑臉都很難了。這時(shí)候一定要加以積極的心,再苦再累也不能表現(xiàn)在臉上,對每個(gè)客戶微笑?! ?/p>

  4、 眼觀六路

  展會上路多人雜,你不知道客戶可能會從什么地方冒出來。所以招商人員必須積極地盯著各條路口,各個(gè)方向的來人。正所謂廣開財(cái)路,只有多方迎接客戶,才能更多地為展位凝聚人氣。千萬不能象上述那家公司的人員一樣眼定定地盯著一條來路,好象是一個(gè)哨兵而不是迎賓?! ?/p>

  5、 外迎內(nèi)補(bǔ)

  因?yàn)檎刮簧峡赡苋藖砣送芏?,有時(shí)客戶在迎賓人員沒有注意的情況下就直接走進(jìn)了展位,自己在那里看。而招商人員往往是眼朝外看,而忽略了里面。如果此時(shí),沒有人在展位里招呼,他可能看一看看一看就那樣地穿過展位離開。筆者負(fù)責(zé)展位時(shí),就很注意這方面,招呼他們?nèi)胱⒁嘘P(guān)人員相陪。

  6、 分清對象

  誰都知道,在美博會上很多人是來看熱鬧的。如果都去接待和講解,那沒有誰受得了。所以招商人員一定要在最短的時(shí)間內(nèi)辨別出來者的類別,一般觀眾就派發(fā)企業(yè)形象單張或樣品;一般專業(yè)觀眾就派發(fā)較詳細(xì)的資料;可能有效的客戶就要積極引進(jìn)展位;而那些來打探資料的競爭對手,則能不派資料就不發(fā)。筆者看到過幾例,招商人員在對穿著別的公司工衣的人士講解公司的產(chǎn)品政策,甚至是不遺余力。這就是浪費(fèi)功夫精力。  

  7、 大區(qū)配合

  當(dāng)引賓人員將客戶領(lǐng)進(jìn)展位后,但不一定就留得住,可能轉(zhuǎn)眼就走了。必須要有人配合,而大區(qū)經(jīng)理的作用就是在此。有些公司的大區(qū)經(jīng)理也站在外面,就有點(diǎn)本末倒置了。大區(qū)就應(yīng)該接下一棒,把領(lǐng)進(jìn)來的客戶留住。如果是外面,可能就會耽擱時(shí)間,你進(jìn)來,客戶又出去了?! ?/p>

  8、 準(zhǔn)備充分

  相關(guān)資料的準(zhǔn)備一定要充分,并且要清楚。不要到頭,又臨時(shí)找這找那,甚至大呼小叫“誰誰誰,什么什么在哪里”會令到會場上很亂,讓客戶久等并覺得你公司不夠正規(guī)。同時(shí)其它的東西也要有充分的準(zhǔn)備,如紙筆、茶水、禮品等?! ?/p>

  9、 全程護(hù)送

  很多招商人員在與客戶談完后會說:歡迎到XX酒店XX房里去詳談。然后就握手道別。對一般的客戶可能無所謂,但如果是對有了意向的客戶這樣講,就是太大意了。因?yàn)槟阋溃K端之后還有終端,不僅走出會展要穿過重重包圍,就是酒店各個(gè)房間門口都站了“如狼似虎”的業(yè)務(wù),極可能又會被終端攔截走了。所以,對有意向的客戶應(yīng)該護(hù)送到酒店,并且是全程的,這樣才安全啊?! ?/p>

  10、 會前培訓(xùn)

  要把以上幾點(diǎn)做好完全不容易。一定要在展會前進(jìn)行培訓(xùn),不光是大區(qū)經(jīng)理、講師、美導(dǎo),就是請回來的禮儀小姐都要培訓(xùn)講解。并且最好能把整套的流程先過一遍,演練一下。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正。 

艾育榮
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