主持人：王正坤

　　來(lái)電經(jīng)銷商：江蘇常州名揚(yáng)酒類經(jīng)銷公司經(jīng)理 許 豐

　　最近不少經(jīng)銷商給我刊打來(lái)電話，詢問(wèn)關(guān)于區(qū)域品牌的操作思路、經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)策略以及經(jīng)銷商在選擇區(qū)域品牌時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題等，江蘇徐州的許經(jīng)理就是其中一個(gè)。

　　區(qū)域品牌的操作思路是什么

　　許：白酒品牌區(qū)域化的大趨勢(shì)我們也的確感受到了，有些新品牌僅從名稱上就可看出，這些做區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌廠家的真正操作思路是什么？他們真的要局限于幾個(gè)區(qū)域來(lái)做嗎？

　　主持人：其實(shí)每個(gè)白酒廠家都想做全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，只是迫于當(dāng)前白酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，特別是象無(wú)底洞一樣的終端讓很多新品難以吃消，所以只好選擇幾個(gè)區(qū)域來(lái)操作。另外有些廠家看到類似于口子窖、黑土地等品牌在區(qū)域市場(chǎng)做得也很成功，所以他們也想模仿這類品牌的操作模式。實(shí)際上各個(gè)廠家的操作思路都不一樣，在目前大致分為兩類：一類是在宣傳中大肆炒作要面向全國(guó)招商的品牌，其實(shí)這類品牌心最虛了，倘若全國(guó)每個(gè)省會(huì)城市都有經(jīng)銷商想做，這個(gè)廠家肯定著慌，因?yàn)閺馁Y金、人員等配備上他們都沒(méi)有做這個(gè)準(zhǔn)備，他們的目的就是選幾個(gè)不錯(cuò)的經(jīng)銷商來(lái)操作，也就是在幾個(gè)區(qū)域能打開(kāi)市場(chǎng)就謝天謝地了。第二類是打著主做一定區(qū)域的品牌，其實(shí)如果其他區(qū)域有合適的經(jīng)銷商他們也會(huì)發(fā)展的，他們不會(huì)看著眼前的利益流失掉?？傊蟛糠制放贫际窍胱讉€(gè)具備機(jī)會(huì)，有潛力的市場(chǎng)來(lái)精耕細(xì)作。

　　許：如果這樣廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)條件是否比較苛刻？

　　主持人：按道理來(lái)講廠家會(huì)在選擇經(jīng)銷商時(shí)比較慎重，比較有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)豐富的商家會(huì)備受關(guān)注。但當(dāng)前新品不斷涌現(xiàn)，很多人感覺(jué)經(jīng)銷商在成為稀缺資源，所以經(jīng)銷商也沒(méi)有必要擔(dān)心自己選不上好品牌。另外做區(qū)域市場(chǎng)的品牌很多是由廠家直接來(lái)操作，也就是采用直銷模式，比如安徽酒在南京，所以經(jīng)銷商起的作用就是配貨，配貨能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商會(huì)受到歡迎。

　　許：經(jīng)銷商如果只起配貨作用利益所得上是否也有不同？

　　主持人：一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的利益是和經(jīng)銷商的銷量來(lái)掛鉤的，如果經(jīng)銷商只起配貨作用，市場(chǎng)能否做起來(lái)，銷量如何肯定與廠家有關(guān)，所以經(jīng)銷商的利益分配估計(jì)要改變，降低的可能性較大。

　　區(qū)域品牌容易成功嗎

　　許：區(qū)域品牌在市場(chǎng)上成功的可能性是不是比較大？對(duì)于全國(guó)性品牌來(lái)說(shuō)區(qū)域品牌有哪些優(yōu)勢(shì)？

　　主持人：一般來(lái)說(shuō)區(qū)域品牌成功的可能性比較大，因?yàn)樵撈放频膹S家一般會(huì)把主要精力投入到幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，他們往往要把這里作為“樣板市場(chǎng)”來(lái)操作，所以會(huì)想盡辦法來(lái)把品牌做起來(lái)，哪怕只占一小部分份額，但是具體能否成功還取決于多方面因素，比如當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境，該品牌的定位，廠家的運(yùn)作思路、商家的配合等等。

　　區(qū)域品牌相對(duì)于全國(guó)品牌來(lái)說(shuō)有許多優(yōu)勢(shì)，由于廠家對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的投入較大，經(jīng)銷商在費(fèi)用上可以節(jié)省許多，同時(shí)由于廠家在人員配備上會(huì)比較多、全，所以也會(huì)讓經(jīng)銷商省不少心。另外由于區(qū)域品牌鋪貨面小，竄貨的可能性也就不大了。但經(jīng)銷商的角色可能要發(fā)生改變，比如上面講的經(jīng)銷商可能只是變成配貨商。

　　區(qū)域品牌有哪些風(fēng)險(xiǎn)

　　許：經(jīng)銷商做區(qū)域品牌會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)呢？

　　主持人：有些廠家雖然說(shuō)的是要重點(diǎn)打造某個(gè)市場(chǎng)，但他們往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整策略（從本質(zhì)上講這是比較科學(xué)的），比如計(jì)劃要在濟(jì)南重點(diǎn)操作，但做了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)濟(jì)南并不適合該品牌的發(fā)展，所以肯定要修改原來(lái)的計(jì)劃，這時(shí)候原來(lái)在濟(jì)南招的經(jīng)銷商可能要吃虧。前段時(shí)間河北邯鄲的一個(gè)經(jīng)銷商反映，四川的一個(gè)品牌打算在邯鄲重點(diǎn)發(fā)展，但后來(lái)卻重點(diǎn)做東北，廠家的解釋是邯鄲市場(chǎng)不適合這個(gè)品牌成長(zhǎng)，結(jié)果邯鄲經(jīng)銷商象是沒(méi)爹媽的孩子一樣，半點(diǎn)信心都沒(méi)有了。

　　許：那選擇區(qū)域品牌應(yīng)注意哪些方面呢？

　　主持人：首先經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境最熟悉，經(jīng)銷商應(yīng)該綜合這些因素看該品牌是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不適合的話該品牌遲早要撤軍的。其次是看該品牌在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有做過(guò)，一般來(lái)說(shuō)如果以前市場(chǎng)沒(méi)做好再次啟動(dòng)的可能性就較小，當(dāng)然如果原來(lái)有好的消費(fèi)基礎(chǔ)重新啟動(dòng)的可能性就比較大。最后一點(diǎn)非常重要，有些品牌打著重點(diǎn)做該市場(chǎng)的幌子來(lái)套經(jīng)銷商，一旦經(jīng)銷商把款打過(guò)去以后所謂的“重點(diǎn)”也就沒(méi)什么戲了，所以經(jīng)銷商要對(duì)廠家的信譽(yù)、實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)等做多方面考察，了解廠家的真正目的。就目前來(lái)說(shuō)大部分廠家不愿意來(lái)回跳動(dòng)，搞得特別累，他們都愿意找?guī)讉€(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作。所以經(jīng)銷商也沒(méi)必要太擔(dān)心，但為了盡量少出現(xiàn)麻煩還是要多做了解為好。

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