像落花隨著流水!——定位營(yíng)銷(xiāo)方向(房地產(chǎn)版)

 作者:戴欣明    85



像落花隨著流水!——定位營(yíng)銷(xiāo)方向(房地產(chǎn)版)


作者:戴欣明



序:落花隨著流水!

蔡琴是我非常喜歡的歌手之一。她的很多歌曲都給我以不同的意境。

很早以前,在我做營(yíng)銷(xiāo)人時(shí),(注:我現(xiàn)在既是營(yíng)銷(xiāo)人,也是培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人的人)經(jīng)常拿她的一首名為《落花兒流水》的歌來(lái)鼓勵(lì)自己。歌詞大意是:


:我像落花兒隨著流水,隨著流水飄向人海。(注:人?!依斫鉃槭袌?chǎng))


:人海茫茫不知身何在,總覺(jué)得缺少一個(gè)愛(ài)。(注:愛(ài)——目標(biāo)客戶(hù))

:我像落花兒隨著流水,隨著流水飄向人海。


:人海茫茫尋找一個(gè)愛(ài),總覺(jué)得早晚費(fèi)疑猜。(注:疑猜——哪些是真正的客戶(hù))

:我早也徘徊;我晚也徘徊。徘徊在茫茫人海!(注:獲取成功的不易)


:我歷經(jīng)風(fēng)霜,我受盡凄寒,心愛(ài)的人何在!(注:渴望成功)

:我像落花隨著流水……(注:追求成功再成功)


這很像一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)人”的真實(shí)寫(xiě)照!而多年的摸爬滾打也讓我總結(jié)出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)思路。那就是作為營(yíng)銷(xiāo)人你要充分清楚你是在做“那一類(lèi)”營(yíng)銷(xiāo)。



上:營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)

我在十多年的營(yíng)銷(xiāo)工作中發(fā)現(xiàn),很多營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)很有問(wèn)題,所以讓操作者也非常的困惑。操作者不能站在“旁觀者清”的角度認(rèn)識(shí)自己,自然就談不上什么業(yè)績(jī)。 

在此之前的營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)不能說(shuō)不對(duì),只是分來(lái)分區(qū)還是沒(méi)分。我認(rèn)為那些分了很多類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)可以歸為一類(lèi),就是在“一般(基本消費(fèi))營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)”。 而另外要再歸為其它兩類(lèi)。

在此我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)做了這樣的分類(lèi):

一、一般(基本消費(fèi))營(yíng)銷(xiāo) :日常必須品、日常耐用品等。


二、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) :保險(xiǎn)、房屋銷(xiāo)售、汽車(chē)銷(xiāo)售等。


三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo):項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、大、中、小型項(xiàng)目獲取等。 


 


從上面的《落花流水》中,對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷(xiāo)有不同的感覺(jué)。你的營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)也會(huì)有很大的不同。



中:深入了解

我希望你能了解這個(gè)分類(lèi),這樣就能做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

曾經(jīng)有個(gè)建設(shè)集團(tuán),(注:后來(lái)我代理該集團(tuán)的副總裁并作為整體運(yùn)營(yíng)改造者)邀請(qǐng)了一個(gè)在保險(xiǎn)業(yè)非常出色的人過(guò)來(lái)給其公司的市場(chǎng)人員上堂講座。也算是“企業(yè)文化建設(shè)”的一部分吧。我也應(yīng)邀前去參與活動(dòng)。當(dāng)這位保險(xiǎn)人在演講時(shí),她總是感覺(jué)講座現(xiàn)場(chǎng)的氣氛不對(duì)。聽(tīng)講者的目光有點(diǎn)游離。也就是說(shuō)很難引起共鳴。聽(tīng)講者沒(méi)有進(jìn)到她的話(huà)題中去。她無(wú)不感慨地說(shuō):“這是我第一次感覺(jué)自己講的有些問(wèn)題,但我還不清楚問(wèn)題出在那里。有人會(huì)給我建議嗎!”我心理非常清楚她的問(wèn)題出在那里。但是我又不能馬上說(shuō),這樣她會(huì)更沒(méi)有面子。她的主要問(wèn)題是她講的東西在這些做項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)者面前,特別還是做“大項(xiàng)目”營(yíng)銷(xiāo)者的面前講的,多少有些“班門(mén)弄斧”了。

“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”包括了“專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”的很多方面的能力。如果你用一般(基本消費(fèi))營(yíng)銷(xiāo)的方式來(lái)做這個(gè)講座,你可能會(huì)被趕下講臺(tái)。有這么嚴(yán)重嗎!對(duì),有這么嚴(yán)重。她是第一次給項(xiàng)目公司做講座。當(dāng)然讓她來(lái)做項(xiàng)目還有很大問(wèn)題。因?yàn)樗皩?zhuān)業(yè)”了。事實(shí)上她給那些從事小項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的人及公司講比較合適。比如:材料營(yíng)銷(xiāo)、印刷品營(yíng)銷(xiāo)等。

項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)是復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合體。要求營(yíng)銷(xiāo)者要有比較全面的知識(shí)以及綜合能力。

專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求你有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和素質(zhì)就可以了。而一般(基本消費(fèi))營(yíng)銷(xiāo)能做的人大把。甚至不用太多的培訓(xùn)就行。你在逛商場(chǎng)就能看到這些人。

你沒(méi)有做過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo),尤其是沒(méi)有從事大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo),你是很難有深刻的體會(huì)的。大家所聽(tīng)到的更多是“項(xiàng)目管理”,而不是“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”。

有人講“喬吉拉德的營(yíng)銷(xiāo)不是做的很好嗎。對(duì),是很好。但那是“專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”。這個(gè)領(lǐng)域還容易出大師。

在國(guó)外很多項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)被分解為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。甚至在中國(guó)的可以稱(chēng)為的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo),在國(guó)外也被專(zhuān)業(yè)公司分解成專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。而在中國(guó),當(dāng)然還是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。并且還要存在一段時(shí)間。這也是中國(guó)的特色。



下:營(yíng)銷(xiāo)提高

無(wú)論你是做那類(lèi)營(yíng)銷(xiāo),對(duì)其它類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的了解有助于你在本領(lǐng)域的提高。

從一般(基本消費(fèi))營(yíng)銷(xiāo) ,到專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo) ,再到項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。需要你的知識(shí)、水平、綜合能力越來(lái)越高。同時(shí),也需要你有意地在實(shí)踐中去積累。

有一些開(kāi)超市、做百貨的老板來(lái)讓我看看他們的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、管理等問(wèn)題出在哪里。雖然我是做“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”出身,但是我可以比別人快速地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,還能快速地制定解決方案。他們有時(shí)也很疑惑我為什么能做到。我說(shuō)我雖然做“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”很多年。但是,其它營(yíng)銷(xiāo)就發(fā)生在我的身邊。而我的觀察能力有我獨(dú)到的地方。如果你是做“一般(基本消費(fèi))營(yíng)銷(xiāo)”或“專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo),你很有可能看不到“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”的存在。現(xiàn)在不同了,在其它領(lǐng)域的“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)”我指導(dǎo)的多了,從中我也學(xué)了不少東西。理所當(dāng)然地,我也因此“駕輕就熟”了。

這三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)也適合不同的人士去做。從一到三中,越是向項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)走,越需要你對(duì)人的感悟,對(duì)事物的認(rèn)識(shí),處理綜合事物的能力,甚至包括你的做人態(tài)度等等有較深刻的認(rèn)識(shí),甚至是透徹的認(rèn)識(shí)。還有可能要上升到哲學(xué),人文科學(xué)乃至社會(huì)科學(xué)。因?yàn)?,這個(gè)階段遞進(jìn)中。產(chǎn)品越來(lái)越特殊。這甚至是從“有形”到“無(wú)形”的過(guò)程。當(dāng)你在買(mǎi)個(gè)“電飯褒”時(shí)(基本消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)),你可能不會(huì)過(guò)于理會(huì)是誰(shuí)賣(mài)給你的。你需要的“是有形”的“電飯褒”。當(dāng)你們?cè)诔薪右粋€(gè)大型建設(shè)項(xiàng)目時(shí),到開(kāi)工之前,你們看不到“產(chǎn)品”。那“似乎”都是“空對(duì)空”再談。

……

請(qǐng)讀者諒解,因?yàn)槲以诖怂勚皇且砸黄恼碌男问酱笾碌卣劻艘幌?,談的太深也不太現(xiàn)實(shí)。

希望在此與大家分享我的成功經(jīng)驗(yàn)。如果有興趣,通過(guò)我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)的提示,對(duì)對(duì)號(hào),可能會(huì)很有益! 

在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中,住房的銷(xiāo)售屬于專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。確切的講,其既屬于專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)又屬于小項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。是比較特殊的營(yíng)銷(xiāo)。如果想在后來(lái)的銷(xiāo)售中業(yè)績(jī)卓著,那就要在總體規(guī)劃時(shí)下足功夫。設(shè)計(jì),甚至到風(fēng)水都要顧及。講到風(fēng)水,這還包括你規(guī)劃區(qū)域周邊的風(fēng)水。從大到小都要注意,客戶(hù)有時(shí)不見(jiàn)得像我們這些專(zhuān)業(yè)人事可以講出來(lái)。但是千萬(wàn)不要忘記,他們可以感覺(jué)出來(lái)。你的房子很有可能在客廳內(nèi)有個(gè)“不良的柱角”,就會(huì)影響你的銷(xiāo)售。你的一排房子由于面對(duì)了一些“不吉祥的東西”,即使房?jī)?nèi)沒(méi)有“不良的柱角”也不會(huì)好銷(xiāo)。而這些,你讓銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)彌補(bǔ),是非常不現(xiàn)實(shí)的事情。他(她)如果能彌補(bǔ),那你也請(qǐng)不起他(她)了。

你要知道,有的時(shí)候你的樹(shù)木沒(méi)有種好也會(huì)影響你的銷(xiāo)售。甚至,你設(shè)計(jì)的流水沒(méi)有搞好方向,“落花”會(huì)真的隨著流水“木有”了。



結(jié)尾:落花兒再隨著流水

——我們還是像落花隨著流水吧。隨著流水飄向人海;漂向市場(chǎng);感受市場(chǎng);感受不同的市場(chǎng)。同時(shí),更重要的是感受不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)!這樣,你很快就能漂向你所在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中那“成功營(yíng)銷(xiāo)”的彼岸!甚至,你也會(huì)找到合適自己的營(yíng)銷(xiāo)方向!定定位!

戴欣明
 落花,隨著,流水,定位,營(yíng)銷(xiāo)

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