第21節(jié):客戶關(guān)系的四個(gè)階段

 作者:付遙    66

系列專題:《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟:輸贏之摧龍六式》

  第二式 建立信任


  故事梗概:方威邀請(qǐng)經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展,市場(chǎng)部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長(zhǎng)的認(rèn)可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?,打算一起壓下訂單給陳明楷難堪,周銳的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)恢復(fù)士氣,即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機(jī)會(huì)。周銳和方威從上?;氐奖本Y(jié)束每周銷售例會(huì)后談起摧龍六式。以下內(nèi)容發(fā)生在本季度第四周的周五下午兩點(diǎn)四十分。


  ·客戶關(guān)系的四個(gè)階段·


  周銳在越來越大的壓力下恢復(fù)了下午喝咖啡的習(xí)慣,他輕輕吹開摩卡咖啡上的泡沫,看一眼自己的團(tuán)隊(duì),目光轉(zhuǎn)向錢世偉:"找到像樣的銷售機(jī)會(huì)了嗎?"


  錢世偉開始負(fù)責(zé)熟悉的教育行業(yè),猶豫著回答:"倒是有一個(gè)項(xiàng)目,只是機(jī)會(huì)不大。教育行業(yè)很注重價(jià)格,宏貫公司憑借低價(jià)一直做得很不錯(cuò)。我通過朋友了解到,他們現(xiàn)在做一所大學(xué)的訂單,我周三就去拜訪客戶一次,這個(gè)訂單就要招標(biāo)了。"


  周銳追問:"除了價(jià)格,還有沒有不利的因素。"


  錢世偉吞吞吐吐地說:"宏貫公司負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的銷售人員叫做唐勇,是他們公司的頭號(hào)殺手,沒有他搞不定的客戶,他與客戶負(fù)責(zé)采購(gòu)的處長(zhǎng)已經(jīng)有很深的關(guān)系了。"


  崔龍關(guān)心地問錢世偉:"有多深?"


  錢世偉早已通過內(nèi)線掌握清楚:"他們經(jīng)常一起吃飯、卡拉OK,然后就是桑拿。"


  方威看一眼周銳笑著說:"又是三板斧。"


  肖蕓若有所思,仍然好奇問道:"什么三板斧?"


  方威遇到很多這樣的對(duì)手,向肖蕓解釋:"第一板斧是拉客戶吃飯,第二板斧是帶著客戶卡拉OK找小姐,第三板斧就去桑拿按摩,他們覺得把客戶關(guān)系搞到這種程度就夠了。"


  錢世偉聽出方威的言外之意:"難道有破解這三板斧的招數(shù)?"


  方威舉例說:"他們就像《隋唐演義》中的程咬金,三板斧下來還真能劈翻不少對(duì)手。但是遇到真正的高手,三板斧就不靈了,這是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。"


  周銳專門研究過這件事:"每個(gè)客戶的需求多種多樣,又各自不同,我們要投其所好就應(yīng)該有不同的方法,不能一味用三板斧。為什么偏偏有些人喜歡三板斧呢?道理很簡(jiǎn)單,因?yàn)樗麄冏约合矚g搞這些,所以總帶著客戶去搞這些,把客戶這方面的興趣培養(yǎng)起來,最后把客戶拉下水了。"


  謝伊只請(qǐng)客戶吃過飯,從來沒有搞過卡拉OK和桑拿,有同感地說:"是啊,我從來沒有去搞過那些事情,也能簽下訂單。"


  方威剛做銷售的時(shí)候也學(xué)著這樣做過:"我剛開始銷售也嘗試這樣的方法,后來漸漸明白,真正的高手應(yīng)該洞悉客戶需求,見招拆招,隨需應(yīng)變,沒有固定的路數(shù),只會(huì)用三板斧的人絕對(duì)不是高手。"


  錢世偉最關(guān)心怎么去破三板斧,有些不耐煩:"你們說的這些道理我懂了,但是三板斧有什么缺陷?我現(xiàn)在關(guān)心這個(gè)。"


  方威明白錢世偉的意思:"首先,三板斧一般對(duì)中低層的客戶有用,決策層客戶的層次不會(huì)這么低,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常去和處長(zhǎng)搞三板斧,證明他沒有做通客戶領(lǐng)導(dǎo)的工作。其次,三板斧后面往往有灰色交易,增加銷售成本,因此銷售價(jià)格會(huì)上去。再次,現(xiàn)在客戶都在建立科學(xué)的采購(gòu)流程,極力避免出現(xiàn)類似的行為,這也給我們很多借力的地方。"


  錢世偉仍然搖頭:"太虛了,具體怎么操作?"


  周銳提示方威:"我們上周談完客戶分析,當(dāng)我們?cè)诳蛻魞?nèi)部發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候,就應(yīng)該將銷售推進(jìn)到摧龍六式的第二式建立信任。方威,干脆你完整介紹一下吧。"


  方威儼然成了大師兄,替周銳講解起來:"嗯,先說我們?cè)诮㈥P(guān)系的時(shí)候容易犯的錯(cuò)誤吧。首先,我們常常誤判客戶關(guān)系,導(dǎo)致將希望寄托在關(guān)系不到位的客戶身上。其次,我們常?;ㄙM(fèi)太長(zhǎng)時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系,幾個(gè)月過去了,關(guān)系沒有更進(jìn)一步,錯(cuò)失良機(jī)。我們還有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念,認(rèn)為搞關(guān)系要大把花錢,這也是不對(duì)的。"


  周銳笑著拿方威追求空中小姐趙穎的例子來說明客戶關(guān)系:"推進(jìn)關(guān)系其實(shí)和談戀愛的過程差不多。方威追求趙穎就是一個(gè)很好的案例,我們分析一下,行吧?方威。"


  崔龍和錢世偉咧嘴興奮起來,方威笑著點(diǎn)頭同意。周銳得到同意便將方威和趙穎的事情原原本本說出來:"我和方威搭乘國(guó)航航班從上海來北京時(shí),方威在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)了一位空中小姐趙穎,他想辦法要到趙穎的電話,當(dāng)天晚上請(qǐng)她出來吃飯。這些是已經(jīng)發(fā)生的事情,大家想想,方威下面應(yīng)該怎樣推進(jìn)兩人關(guān)系的發(fā)展。"


  崔龍暫時(shí)叫住周銳:"等等,在飛機(jī)上要到空中小姐的電話號(hào)碼?怎么做到的?"


  方威得意地笑著說:"那是顧問式銷售技巧。等我有空傳給你,你乘飛機(jī)的時(shí)候,三言兩語就能把空中小姐的電話號(hào)碼要來。"


  崔龍半信半疑:"真的假的?"


  周銳為方威作證:"方威沒亂說,這就是很有名的SPIN,顧問式銷售技巧。在第三式挖掘需求中,我們引導(dǎo)客戶時(shí)要用到這個(gè)技巧,引導(dǎo)空中小姐說出電話號(hào)碼也是同樣的道理。"


  錢世偉為之神往:"銷售技巧真是神奇,既可以用在生意場(chǎng),也可以用在談戀愛上。"


  周銳經(jīng)常將摧龍六式用在與人交往上,非常贊同錢世偉的這句話:"是啊,人生何處不營(yíng)銷?在這個(gè)世界上,不懂得推銷自己就寸步難行。"


  崔龍把話題又扯到方威追求趙穎這件事上:"咱們別扯那么遠(yuǎn),方威,你下一步打算怎么做?"

付遙
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