第24節(jié):第一個(gè)階段:認(rèn)識(shí)并取得好感(3)
作者:付遙 80
系列專題:《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟:輸贏之摧龍六式》
我知道Linda負(fù)責(zé)采購辦公用品,便說:"對(duì)不起,搞錯(cuò)了。"
我整理一下西服和領(lǐng)帶,讓小伙子跟我上樓,來到英特爾前臺(tái)。我向前臺(tái)小姐說:"請(qǐng)幫我打個(gè)電話,我約了采購部的Linda。"
前臺(tái)小姐看我一眼,我向她笑笑,她便將我們請(qǐng)到會(huì)議室里,還給我們倒杯咖啡,然后去打電話叫Linda了。我拍拍那個(gè)小伙子的肩膀,示意他繼續(xù)努力,就趁Linda沒來轉(zhuǎn)身回辦公室了。
這小伙子是個(gè)有心人,見完客戶后來找我,高興地說賣出去了五百把裁紙刀。我問他:"前臺(tái)為什么讓我進(jìn)去,卻不讓你進(jìn)去呢?"
小伙子說:"你那么大的架勢(shì),她能不讓你見嗎?"
我告訴他:"如果你瞧不起自己,就永遠(yuǎn)不要指望別人瞧得起你。"
這個(gè)小伙子聽進(jìn)去了我的話,思考一下,問我應(yīng)該怎么辦。我上下打量他一遍,他大概二十二三歲的年齡,可能知道做銷售要有一套好西服,西服還算體面,粉紅色的襯衣上沒有系領(lǐng)帶,腳下蹬著一雙運(yùn)動(dòng)鞋。頭發(fā)兩邊蓋住雙耳,前面遮住半邊眉毛,暗黑的皮膚顯示他早上肯定沒有好好洗臉。我伸出右手與他握手,他居然留著很長(zhǎng)的指甲。
我告訴他:"保安和前臺(tái)專門攔截你這樣的推銷員。你多久剪一次頭發(fā)?"
"大概兩月。"
"每天洗臉嗎?"
"每天早上都洗啊。"
"怎么洗?"
"當(dāng)然用水,還能用什么洗呢?"
"去買瓶好點(diǎn)兒的洗面奶和洗手液,每天仔細(xì)洗十分鐘再照照鏡子,將長(zhǎng)指甲剪掉。西服很好,但是一定要穿黑色的皮鞋和深色的襪子,千萬不要穿白襪子,否則就會(huì)毀掉你這身不錯(cuò)的西服。還要脫掉粉紅襯衣,換件白色的。"
他點(diǎn)頭表示明白,我繼續(xù)說:"每次見客戶前,要對(duì)著鏡子找找感覺和自信,不要覺得自己是一個(gè)微不足道的推銷員,而是能夠幫助客戶解決問題的專業(yè)顧問。見到保安和前臺(tái)的時(shí)候,眼光不要逃避,對(duì)他微笑一下就可以通過大堂和前臺(tái)了。"
崔龍像看怪物一樣看周銳:"你回北京后壓力這么大,還有這個(gè)閑心?"
周銳對(duì)著大家做了一個(gè)極難看的發(fā)愁鬼臉,惹得大家哈哈大笑:"發(fā)愁能解決問題嗎?要是愁眉苦臉就能完成任務(wù),我就天天這樣。"
謝伊不屑地看著周銳:"你真狡猾,居然用這種辦法誆騙總機(jī)小姐說出采購負(fù)責(zé)人的姓名。"
周銳不好意思地笑笑:"沒辦法,誰讓咱們都做銷售?"
錢世偉一直在思考,分析著說:"取得客戶好感一定要有專業(yè)形象,那個(gè)小伙子穿著打扮卻不專業(yè),前臺(tái)和保安一眼就看出他是小公司的推銷員。"
周銳指指自己的西裝說:"我也不喜歡穿成這樣,但是沒辦法,我們既然選擇做銷售,就要有專業(yè)形象。在正式的商業(yè)場(chǎng)合,應(yīng)該選擇黑色和深藍(lán)色的西裝,白色襯衣最佳,黃色或者紅色的領(lǐng)帶比較適合重要的場(chǎng)合。佩戴藍(lán)色或者淺色顏色的領(lǐng)帶顯得低調(diào)一些,比較適合一般的商業(yè)場(chǎng)合。襪子和皮鞋也很重要,純棉的深色襪子和烏黑锃亮的系帶的皮鞋都是很好的選擇。"
肖蕓立即指著自己?jiǎn)柕溃?quot;我這樣可以嗎?"
周銳看著肖蕓的穿著,說道:"淡妝、長(zhǎng)發(fā)盤頭沒有披散、深色套裝、黑色皮鞋,都很不錯(cuò)。女性可以有更多的變化和選擇,比如佩戴小小的飾品,變化發(fā)型都可以顯出個(gè)性。依據(jù)對(duì)象和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和變化,不能千篇一律。"
崔龍嘿嘿笑著問:"你們知道什么公司的銷售人員穿得最好嗎?"
方威哈哈笑著回答:"保險(xiǎn)公司的每個(gè)推銷員都穿得像總經(jīng)理。"
周銳等他們說完,強(qiáng)調(diào)說:"取得客戶好感不能完全靠光鮮的外表。如果你一開口就不知所云,外表帶來的好感瞬間就會(huì)煙消云散,取得好感還靠言談舉止。我們必須研究客戶的行業(yè),才能與客戶聊到一起,還要熟悉公司產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系,不能客戶一問三不知。專業(yè)形象加上良好的言談舉止,才可能取得客戶好感。"
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