KA大賣(mài)場(chǎng)管理研究/黃靜

講一個(gè)鬼故事，2018只剩下不到一個(gè)月了，又一年結(jié)束了，除了又老一歲，還有啥？

對(duì)咱做業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)，這時(shí)候都在糾結(jié)預(yù)算吧，畢竟預(yù)算事關(guān)明年怎么做，做多少，關(guān)乎你能拿多少。你在關(guān)心預(yù)算，采購(gòu)也是一樣的，預(yù)算壓下來(lái)，采購(gòu)也是一個(gè)頭兩個(gè)大，他要做的先是盤(pán)點(diǎn)去年的營(yíng)業(yè)情況，找到問(wèn)題和突破口，然后就是按照任務(wù)指標(biāo)絞盡腦汁地?cái)偱山o供應(yīng)商。當(dāng)然這種攤派不是簡(jiǎn)單的“1+1=2”這種拼湊。在采購(gòu)的預(yù)算過(guò)程中，采購(gòu)的整體思路會(huì)從抽象的概念轉(zhuǎn)到更多的具體的點(diǎn)上來(lái)，經(jīng)過(guò)深入的思考最后又轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的數(shù)據(jù)。那么在此過(guò)程中，采購(gòu)會(huì)考慮哪些與供應(yīng)商有關(guān)的問(wèn)題呢？

 

1業(yè)績(jī)指標(biāo)

 

這是整個(gè)預(yù)算的核心。例如酒水的采購(gòu)拿到1000萬(wàn)的任務(wù)，而他有40位供應(yīng)商，也就是說(shuō)這1000萬(wàn)的任務(wù)要由40位供應(yīng)商來(lái)完成，那么就要根據(jù)供應(yīng)商的實(shí)力、可成長(zhǎng)性和配合度來(lái)預(yù)計(jì)每位供應(yīng)商在次年的銷(xiāo)售狀況，來(lái)給予不同的銷(xiāo)售指標(biāo)，每個(gè)供應(yīng)商的成長(zhǎng)率是不一樣的，這就為供應(yīng)商各自爭(zhēng)取資源提供了機(jī)會(huì)點(diǎn)。

 

2毛利指標(biāo)

 

毛利指標(biāo)是與業(yè)績(jī)指標(biāo)相輔相成的，需要控制的就是如何保持既有毛利率的同時(shí)，透過(guò)提升業(yè)績(jī)來(lái)提高毛利水平，當(dāng)然，如果是降低毛利率水平，但是業(yè)績(jī)的大幅提升能帶來(lái)更多的毛利額，這種方案也未嘗不可，采取哪種策略在于供應(yīng)商自己的計(jì)劃，采購(gòu)要的只是成長(zhǎng)！

 

3費(fèi)用收取

 

費(fèi)用也是采購(gòu)考核的重要指標(biāo)，在現(xiàn)有的賣(mài)場(chǎng)的贏利結(jié)構(gòu)當(dāng)中，其他收入（費(fèi)用）占據(jù)著很重要的地位。交不交是一回事，怎么交對(duì)自己有利又是另一回事了，供應(yīng)商要思考的重點(diǎn)是如何在盡可能的維護(hù)自己利益的情況下提高費(fèi)效比。

 

4促銷(xiāo)活動(dòng)

 

營(yíng)銷(xiāo)容易創(chuàng)新難。如何營(yíng)銷(xiāo)，也是采購(gòu)年度預(yù)算的重要一點(diǎn)。通常賣(mài)場(chǎng)的企劃部門(mén)會(huì)在年度總經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出臺(tái)的時(shí)候做一個(gè)全年的促銷(xiāo)規(guī)劃，采購(gòu)再根據(jù)這個(gè)去安排每個(gè)檔期的廠商和單品。這個(gè)事關(guān)廠商的新品、費(fèi)用、銷(xiāo)售額和品牌推廣等環(huán)節(jié)，影響非同尋常。很多廠商在年節(jié)來(lái)臨的時(shí)候才想到要去談促銷(xiāo)談陳列，而忽略了年度性的整體規(guī)劃，采購(gòu)不知道你的年度計(jì)劃不好做提前安排，自然在旺季來(lái)臨的時(shí)候你要卷入眾多廠家的競(jìng)爭(zhēng)了。

 

按道理說(shuō)賣(mài)場(chǎng)自家做預(yù)算，跟供應(yīng)商沒(méi)啥關(guān)系，但筆者為什么鼓勵(lì)供應(yīng)商摻合進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的預(yù)算里去呢？因?yàn)檫@不光是一個(gè)策略的問(wèn)題，更是一個(gè)態(tài)度的問(wèn)題，其積極的作用不容小覷。我們就來(lái)看看供應(yīng)商如何在賣(mài)場(chǎng)制定預(yù)算的過(guò)程中抓到切入點(diǎn)：

1、借年度生意回顧的機(jī)會(huì)給賣(mài)場(chǎng)表一個(gè)新年決心。

生意回顧對(duì)賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商都是很重要的，這個(gè)機(jī)會(huì)如果放在賣(mài)場(chǎng)預(yù)算前，來(lái)一個(gè)全面系統(tǒng)的回訪和展望，將會(huì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)的操作思路起到一定的主觀引導(dǎo)作用。賣(mài)場(chǎng)年度預(yù)算中也有一個(gè)非常重要的部分，那就是春節(jié)指標(biāo)預(yù)算（YBM）。借生意回顧之機(jī)在春節(jié)前一兩個(gè)月與賣(mài)場(chǎng)直面溝通，大膽地亮出你的決心，會(huì)讓賣(mài)場(chǎng)對(duì)你多一份信心。與其被賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)行分配計(jì)劃，還不如主動(dòng)幫著賣(mài)場(chǎng)做好計(jì)劃。結(jié)果可是大不一樣的呢。

2、果斷亮出你的宏偉規(guī)劃，是搶占先機(jī)的最好辦法。

在你的年度計(jì)劃中拿出一系列誘人的方案，讓賣(mài)場(chǎng)知道你明年要重點(diǎn)做什么怎么做，與此，你需要賣(mài)場(chǎng)給你什么資源：新品、促銷(xiāo)、陳列、促銷(xiāo)員~~~~~，賣(mài)場(chǎng)資源是稀缺資源，你拿了別人就沒(méi)有了，這是控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)很有用的手段，快魚(yú)吃慢魚(yú)嘛。當(dāng)采購(gòu)對(duì)你的年度計(jì)劃了解的時(shí)候，在安排他自己的活動(dòng)的時(shí)候自然會(huì)優(yōu)先考慮你已經(jīng)提供的方案，你就有了先機(jī)，在生意活動(dòng)中，先機(jī)比什么都重要啊。始終記得，你的生意要你做主！

沒(méi)有計(jì)劃就沒(méi)有執(zhí)行，很多供應(yīng)商習(xí)慣等待，缺乏主動(dòng)的自發(fā)的規(guī)劃意識(shí)，往往最后的結(jié)果就是被賣(mài)場(chǎng)拖著跑。通過(guò)一個(gè)年度預(yù)算的安排就能看出供應(yīng)商的計(jì)劃能力，采購(gòu)也喜歡腦子清楚的供應(yīng)商，為他分擔(dān)更多的壓力，而這個(gè)壓力卻正是你的動(dòng)力和機(jī)會(huì)。

 

 

新的一年 從預(yù)算從規(guī)劃從新起點(diǎn)開(kāi)始，你準(zhǔn)備好了嗎？

 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：