應(yīng)收賬款清理的基本推進步驟

 作者:潘文富    167


經(jīng)銷商公司在下游客戶那里的應(yīng)收賬款,有一半以上是公司自身問題導(dǎo)致的。

坦白點來說,就是老板的隨意,財務(wù)的偷懶,業(yè)務(wù)員的私心,這三者因素的共同結(jié)果。

雖然老板每天各種強調(diào),甚至針對回款還制定了獎勵政策,但用處不大。必須得要當成一個項目來看待,有結(jié)構(gòu)、有策略、有手腕、有次序、有推進?,F(xiàn)匯總了這些年在應(yīng)收賬款方面的處理經(jīng)驗,列出十個推進步驟,供各類同行參考:

一、欠單真實性

當前財務(wù)處所有的欠單,不能假定都是真的,可能存在假欠單,涂改欠單,或是欠單是真的,但業(yè)務(wù)員以客戶欠款為由,有在客戶處借錢或是拿貨的情況。

所以,首先就要對當前所有欠單進行核實,公司財務(wù)或是客服與所有欠款客戶,逐一進行核實,核實欠單的內(nèi)容(金額,日期,備注),并詢問客戶是否有業(yè)務(wù)人員借錢借貨的情況。

二、借款憑據(jù)的完整性

有些欠單本身內(nèi)容過于簡單,表述含糊,還有粗心業(yè)務(wù)人員能把送貨單的上“貨已收,款未付”寫成“貨已收,款已付”,甚至還有單據(jù)丟失等情況。

可在專業(yè)律師的指導(dǎo)下,進行欠單憑據(jù)的完整性修補,通過補簽、現(xiàn)場錄音錄像、證明人等措施,將存在問題的欠單進行增補完善。

三、公司與客戶之間的信息直通

發(fā)揮客服的作用,實現(xiàn)公司對客戶的信息直通,尤其是欠款客戶,避免業(yè)務(wù)人員利用公司與客戶之間的信息不對稱來搞鬼。

四、全面評估

在所有欠款客戶中,進行幾項劃分:

1.哪些是正常欠款,哪些是不正常欠款(逾期,扯皮,無法與客戶進行核實等)。

2.對于欠款客戶,基于其實際進貨量、銷售費用、退換貨等因素,從財務(wù)角度測算是否還有商業(yè)價值。

3.對于商業(yè)價值低,且長期拖欠的客戶,通過企業(yè)背景調(diào)查軟件,查詢其征信和涉及訴訟情況,考慮進行放棄。

五、多種收款措施導(dǎo)入

1.不能再由原有業(yè)務(wù)人員自己去收款,而是明確告知業(yè)務(wù)人員,在約定時間內(nèi),仍然無法完成收款的,公司就要派人與業(yè)務(wù)人員一起現(xiàn)場催款。

2.對于打算進行放棄的客戶,在多聯(lián)合催款無效后,就要迅速進行退貨,先退自己的貨,不夠的話,再拉其他貨物,以此來抵欠款。

3.對于沒錢也沒貨的客戶,千萬不要拖延,在證據(jù)健全后,迅速進入起訴流程,爭取早日通過法院的強制執(zhí)行,保全資產(chǎn)。

4.通過實際起訴行為,對其他客戶及業(yè)務(wù)人員發(fā)揮一定的震懾作用。

5.相關(guān)起訴憑據(jù),亦可作為在處理企業(yè)所得稅方面的證明材料。

六、新欠單當日核實

新出現(xiàn)的欠單,財務(wù)必須在當日實現(xiàn)全部核實,持續(xù)壓縮業(yè)務(wù)人員試圖在欠單上作假的空間。

七、每個客戶的欠款上限設(shè)置

基于該客戶的實際進貨額、進貨頻率、歷史結(jié)算信譽等因素,給每個客戶設(shè)定一個欠款上限額度,達到此額度的,停止發(fā)貨,轉(zhuǎn)為收款工作。

八、輪崗

所有業(yè)務(wù)人員,必須輪崗,通過業(yè)務(wù)人員對輪崗的抗拒程度,以及輪崗后的業(yè)務(wù)量變化,評估是公司對客戶的掌控力大,還是業(yè)務(wù)人員對客戶的掌控力大。

九、業(yè)務(wù)人員經(jīng)手欠款額上限

基于每個業(yè)務(wù)人員的負責客戶數(shù)量,以及各客戶的欠款額上限,核算出每個業(yè)務(wù)人員經(jīng)手欠款額的上限。若達到此上限,則該業(yè)務(wù)人員所有客戶無法開單發(fā)貨,并影響到業(yè)務(wù)人員個人收入考核。

十、調(diào)整考核

首先是取消在應(yīng)收賬款回收方面對業(yè)務(wù)人員的獎勵。這個獎勵其實是一種誤導(dǎo),反而會鼓勵業(yè)務(wù)人員更多的欠賬。只有完成回款,才是完整意義上的銷售,考核標尺也得要以實際回款為準。

 


潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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