汽車(chē)后市場(chǎng):顧客說(shuō)只問(wèn)問(wèn)價(jià)格

 作者:俞士耀    26



顧客不愿意下車(chē),說(shuō):我只問(wèn)問(wèn)價(jià)格   


  錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

  1、不下車(chē)我怎么給你報(bào)價(jià)

  2、你不誠(chéng)心買(mǎi),給你報(bào)價(jià)沒(méi)用

  3、我這里是全城最低價(jià)

  4、哦,(無(wú)話可說(shuō),看著顧客離開(kāi))   

  問(wèn)題診斷

  汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售是一個(gè)比較特殊的行業(yè),因?yàn)樗蟹?wù)都基于車(chē)輛本身發(fā)生的。消費(fèi)者通常會(huì)駕駛車(chē)輛到達(dá)店鋪,實(shí)際銷(xiāo)售中部分消費(fèi)者是不愿意下車(chē)的,有的只是問(wèn)問(wèn)價(jià)格,不論你怎么說(shuō)他都呆在車(chē)?yán)?,這種情況該怎么辦?不下車(chē)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就會(huì)大打折扣。

  “不下車(chē)我怎么給你報(bào)價(jià)?”這種話術(shù)聽(tīng)起來(lái)非常的沖,似乎帶著怨氣,讓顧客感覺(jué)很不好。其實(shí)大可不必這樣,每一個(gè)消費(fèi)者都有自己的購(gòu)物習(xí)慣,貨比三家也是常有的事,沒(méi)有必要得罪他。

  “你不誠(chéng)心買(mǎi),給你報(bào)價(jià)沒(méi)用?!边@樣的回答往往消費(fèi)者會(huì)緊跟一句“你怎么知道我不買(mǎi)?”在這樣質(zhì)問(wèn)和反問(wèn)中氣氛就逐漸尷尬起來(lái),明明可能呈現(xiàn)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),也隨之煙消云散。

  “我這里是全城最低價(jià)?!边@是很多商家的回答,其實(shí)如果你是消費(fèi)者你覺(jué)得會(huì)信嗎?全城對(duì)低價(jià)本身就很難存在,這種情況,消費(fèi)者很可能會(huì)反問(wèn)“怎么可能?”。于是銷(xiāo)售員就陷入賭咒發(fā)誓,差價(jià)賠償十倍等江湖套路,很難讓消費(fèi)者信賴(lài)。

  “哦,無(wú)話可說(shuō)眼看著顧客離開(kāi)?!眲?cè)胄械匿N(xiāo)售員最有可能是這種情況,即不敢賭咒發(fā)誓,也不敢責(zé)難消費(fèi)者,眼看著商機(jī)溜走,然后回頭跟老板抱怨:他只是來(lái)打望價(jià)格的,不是真心購(gòu)買(mǎi)??墒悄阋滥苡蓄櫩烷_(kāi)車(chē)到店門(mén)口是多么寶貴的機(jī)會(huì),你的沉默讓這種寶貴的機(jī)會(huì)流失?!  ?/p>

  銷(xiāo)售策略

  顧客不下車(chē)也許有多種原因,我們很多銷(xiāo)售員只是簡(jiǎn)單的理解為詢(xún)價(jià)。當(dāng)然很多顧客習(xí)慣于第一句就問(wèn)某商品有沒(méi)有?多少價(jià)格?但實(shí)際上客戶(hù)真的這么在乎價(jià)格嗎?為什么不愿意下車(chē)?對(duì)待這樣的顧客,不妨從以下幾方面著手:

  1、先下手為強(qiáng),引導(dǎo)車(chē)輛。顧客車(chē)子剛到店面口,通常位置停的不規(guī)范,所以銷(xiāo)售高手上來(lái)后,跟顧客打過(guò)招呼后,第一件要做的就是指揮車(chē)輛停放,http:///如果客戶(hù)愿意并且方便的話,可以直接將車(chē)子引導(dǎo)工位上。如果工位緊張,至少要讓顧客車(chē)子換個(gè)方向,變成不易開(kāi)走的位置。

  2、禮貌開(kāi)車(chē)門(mén),讓顧客下車(chē)?,F(xiàn)在的汽車(chē)后市場(chǎng)講究服務(wù),我們建議為每一位消費(fèi)者做開(kāi)車(chē)門(mén)服務(wù)。通常情況下,當(dāng)一個(gè)人車(chē)輛停穩(wěn)后,有人過(guò)來(lái)打招呼并開(kāi)車(chē)門(mén),司機(jī)會(huì)自然的走下車(chē)來(lái)。因?yàn)橹袊?guó)人講究禮尚往來(lái),你都幫我開(kāi)好門(mén)在等我,如果我不下似乎不合情理,所以打開(kāi)車(chē)門(mén),禮貌的請(qǐng)他下車(chē)不失為高明的做法。

  3、轉(zhuǎn)移話題,關(guān)注產(chǎn)品。顧客表示僅僅是為了詢(xún)價(jià)才來(lái)的,這是可以告訴他要的產(chǎn)品店里面有,以輪胎為例,店鋪里不僅有不同的品牌,即使同一品牌是有不同花紋,不同型號(hào)的,所以要讓顧客下車(chē)看看,千萬(wàn)不能搞錯(cuò)了,造成安全隱患?!  ?/p>

  語(yǔ)言模板

  銷(xiāo)售1:先生您這樣這邊停一下,麻煩您了,看我的手勢(shì)這邊走…….(把車(chē)子停到不易離開(kāi)的位置。

  銷(xiāo)售2:先生您好,歡迎光臨XX店(銷(xiāo)售員左手開(kāi)車(chē)門(mén),右手作歡迎動(dòng)作,并且微笑的看著消費(fèi)者,一般情況下顧客會(huì)自然下車(chē)。

  銷(xiāo)售3:看來(lái)先生您已經(jīng)蠻了解這款輪胎了,可是您知道的我們的店鋪有很多品牌,并且同一品牌還有許多不同的花紋,有排水的、有舒適的,建議您還是親自確認(rèn)下,這樣我好給您報(bào)價(jià),也方便您比較。不然弄錯(cuò)了,變成田忌賽馬了可不好。您里邊請(qǐng)?。ㄩ_(kāi)車(chē)門(mén)作歡迎動(dòng)作,下車(chē)后轉(zhuǎn)移如品牌、花紋介紹)。

  俞士耀思考:

  讓顧客下車(chē)是成功銷(xiāo)售的第一步,請(qǐng)讓你的熱情從現(xiàn)在開(kāi)始。


俞士耀
 汽車(chē),市場(chǎng),顧客,問(wèn)問(wèn),價(jià)格

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