德馬吉開放日,機床體驗的娛樂化
作者:葉敦明 16
作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場活動,開放參觀日(Open House)歷來被該公司認為是加強與市場和客戶間溝通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日,德馬吉國內(nèi)第一屆open house正式舉辦,來自全國各地、分屬汽車、航空、兵工、模具等行業(yè)的172家公司、372位用戶歡聚上海,在德馬吉上海工廠,通過“開放參觀日”活動,再次領(lǐng)略了德馬吉的非凡實力。
(德馬吉持續(xù)7年的開放日,以密集體驗消除價格阻礙)
本年度的“開放參觀日”,德馬吉展出了CNC系列萬能車床、CNC萬能5軸加工中心、DMC V系列立式加工中心和DMCH系列臥式加工中心;其中多款機型在今年九月德國的EMO展首次推出后即進入中國,可見該公司對中國市場的重視程度。葉敦明發(fā)現(xiàn):新品,是開放日的主角,只有推陳出新,才有客戶吸引。
在德馬吉本年度的產(chǎn)品推介會上,同期展出的DMC H duoBLOCK系列臥式加工中心、DMU/DMCduoBLOCK系列萬能5軸加工中心、DMUmonoBLOCK系列萬能銑床等機型充分體現(xiàn)了為客戶栽種“搖錢樹”的設(shè)計理念,實現(xiàn)了加工過程的快速、安全、高效。來自全國的用戶抵不住這樣的“誘惑”,紛紛解囊,簽下了23臺、總計265.9萬歐元的銷售合同。葉敦明認為,現(xiàn)場購買的示范效應(yīng),對后續(xù)的更多銷售起到了拋磚引玉的作用,廠家的銷售人員也像打了雞血一樣,會對意向性訂單一追到底。
作為開放參觀日的保留活動,產(chǎn)品推介會的最后一天,德馬吉公司照例舉行了圣誕迎新晚會,德馬吉(中國)有限公司南方區(qū)總經(jīng)理陳以祥先生偕公司同仁與百余位用戶把酒言歡,以純正的德國風(fēng)味和濃郁的傳統(tǒng)音樂、精彩紛呈的表演,在美酒、美食和美妙的音樂享受中共祝中國市場繁榮,共慶圣誕佳節(jié)--愉快。據(jù)陳以祥先生透露,2006年中國市場將會看到一個全新的德馬吉:包括銷售,服務(wù),培訓(xùn),應(yīng)用支持以及在中國制造的機器。開放日,于是成了品牌新年抱負的宣示日。娛樂化的氛圍,品牌的親近感就被烘托出來,之后的再次接觸,客戶也就自來熟了。
(開放日的德國文化場:德國精品機床+德國風(fēng)韻美女+德國啤酒+德國美食)
今后每年的這個時期,德馬吉將會開放參觀日及圣誕晚會活動當作傳統(tǒng)延續(xù)下去,以答謝廣大客戶的支持與合作,更是為了加強德馬吉與客戶之間的溝通與交流,讓客戶了解德馬吉的新產(chǎn)品與新技術(shù),讓德馬吉也更多的了解客戶的需求與市場反饋信息。
轉(zhuǎn)眼到了2011年,德馬吉第七屆開放日于12 月 6 - 9 日,在德馬吉位于上海閔行工業(yè)區(qū)的體驗中心舉辦。體驗 DMG 代表極高靈活性、廣泛加工范圍的最先進的加工技術(shù),有效擴展產(chǎn)品線滿足未來加工的需求;還有高速穩(wěn)定的切削為您創(chuàng)造極佳表面質(zhì)量,提高產(chǎn)品的附加值,這是本次開放參觀日的兩大主題。活動要有主題,主題貼合客戶需求,開放日才不至于淪落為招待日。
零距離的加工演示、細微的工藝剖析、精彩紛呈的主題呈現(xiàn),共同擴大彼此的體驗圈。而且,參會的客戶企業(yè),還可以帶著自己的工件圖紙,德馬吉專家將會分享如何快速又安全地規(guī)劃生產(chǎn)并且獲得極高的生產(chǎn)靈活性,從圖紙到最終成品工件,都可以在現(xiàn)場得到自己的答案。
技術(shù)展示結(jié)束后,開放日活動照例進入到高潮,打開德國啤酒,享受德國美女奉上的德國美食,技術(shù)的拘謹很快就煙消云散。有了文化的襯托,開放日就不會變成赤裸裸的產(chǎn)品強行推薦。而Ipad的現(xiàn)場抽獎,則是晚會的一個小高潮。有意思的是,不少獎品都是德馬吉的戰(zhàn)略合作伙伴貢獻的。作為回報,這些切削冷卻液、刀具、磨具材料等企業(yè),也可以參與展示。葉敦明認為,聯(lián)合展示可以聚集更多客戶,提供給客戶多點價值,像德馬吉這樣的盟主,也顯得更有魅力。賣的不僅是機床,而是完整的解決方案。
開放日活動,不少國內(nèi)機床企業(yè)也紛紛效仿。簡單地擺上幾臺機床,也沒有調(diào)試好,現(xiàn)場參觀的只是不能干活的“死機床”,再鮮活的介紹也都是走馬觀花。現(xiàn)場看過,就到了培訓(xùn)室,昏昏欲睡地聽完P(guān)PT之后,照例走進飯店的包廂,一頓吃喝之后就作鳥獸散??此茻釤狒[鬧的開放日,也許,只是客戶企業(yè)代表的放松日,新品推廣和企業(yè)品牌傳播的功效甚微。
德馬吉的開放參觀日,可以理解為是產(chǎn)品體驗的娛樂化。這里面的要素有企業(yè)獨特文化、現(xiàn)場豐富活動、動靜結(jié)合的流程設(shè)計、聯(lián)合展示的捆綁效應(yīng),而且,娛樂之后的主題印象,就是判定開放參觀日成功與否的最佳標準。葉敦明建議:技術(shù)服務(wù)于人,產(chǎn)品應(yīng)用于人,讓人輕松愉快地接受一次你的“宣教”,勝似十次忙而無功的強行展示。
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