營(yíng)銷在展會(huì)燃起烽煙

 作者:周輝    53


不管展會(huì)能否給眾多新舊企業(yè)帶來(lái)契機(jī),就只看企業(yè)趨之若鶩的你來(lái)我去,就足可以證明展會(huì)營(yíng)銷這塊蛋糕夠大夠甜,想分而食之自然也是情理之中的事情。

但是蛋糕再大,沒(méi)有刀叉總是難以入口。展會(huì)營(yíng)銷的準(zhǔn)備就好比是刀叉的準(zhǔn)備,工欲善其事,必先利其器,化妝品企業(yè)必須先明白在這樣的展會(huì),怎樣才能帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

首先需要明確的是展會(huì)能給化妝品企業(yè)帶來(lái)什么?

1、完成招商。"招商"因其能快速回籠資金、組建渠道及借用關(guān)系,已成為中國(guó)企業(yè)最具中國(guó)特色的營(yíng)銷策略,尤其備受中小企業(yè)的青睞。參加展會(huì)的最大目的當(dāng)然非此莫數(shù)。利益的地追逐是每個(gè)商人實(shí)現(xiàn)各種價(jià)值的必然表現(xiàn)。只有完成交換領(lǐng)域的貨幣與商品的交換才能實(shí)現(xiàn)生存的可能。對(duì)于化妝品企業(yè)(至少是現(xiàn)階段的)通常要利用渠道來(lái)分銷商品。而且渠道的建立不是一個(gè)或幾個(gè)分銷商的事情,它必須形成一個(gè)鏈條。要想迅速完成渠道建立,就必須選擇快速有效的建立方法。展會(huì)招商算是其中一個(gè)。

2、文化的擴(kuò)張。化妝品企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)不是新鮮的話題。區(qū)別于其他企業(yè)的已經(jīng)不是產(chǎn)品本身,而是附加在產(chǎn)品身上的信譽(yù)度,認(rèn)知度,以及認(rèn)同感等等。這些在某種意義上是企業(yè)文化的折射。好的企業(yè)文化賦予產(chǎn)品的生命力是強(qiáng)有力的。在化妝品流通于市場(chǎng)的過(guò)程中,良好的企業(yè)文化勢(shì)必能夠支撐其銷售。企業(yè)注意到這樣的問(wèn)題,就不能忽視展會(huì)的作用。在展會(huì)的集中展示中,企業(yè)文化的擴(kuò)張速度是潛隱默化且有效的。當(dāng)然這樣的有效性是建立在企業(yè)宣傳的針對(duì)性和出眾的策劃之上的。

3、人脈的擴(kuò)展。誰(shuí)都沒(méi)有辦法否認(rèn),人際的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)銷售起到很大的作用。一方面它代表了人心理上的親近和認(rèn)同;另一方面也擴(kuò)大了未來(lái)銷售渠道改造和擴(kuò)大的可能。這一點(diǎn)屬于比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的展會(huì)的作用。

4、求學(xué)的手段。企業(yè)不能總是守著自己的成規(guī)去開(kāi)拓市場(chǎng)。在展會(huì)中,總有一些突出的企業(yè)拿出新的,有創(chuàng)意的東西。是否值得學(xué)習(xí),怎樣學(xué)習(xí)就需要有學(xué)習(xí)精神的企業(yè)自己去捉摸和思考。取人之長(zhǎng),補(bǔ)己之短,方是聰明之舉。

古人云:凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢。清楚了參加展會(huì)的意義,就要來(lái)探討一下如何參加展會(huì)了。

1、前期工作。首先是參加展會(huì)的信息的發(fā)布,要有針對(duì)性地邀約目標(biāo)客戶來(lái)參加展會(huì)的洽談。在實(shí)力允許的情況下在專業(yè)媒體向未知的可能有意愿來(lái)洽談的客戶發(fā)布泛邀請(qǐng),并為之提供良好的接待。其次,必要的資料準(zhǔn)備必不可少。主要包括企業(yè)畫(huà)冊(cè)、銷售管理手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、名片。好的招商資料應(yīng)制作精美,設(shè)計(jì)與品牌風(fēng)格相吻合。企業(yè)可將這些資料綜合在一起,制作成多媒體光盤(pán),以作招商現(xiàn)場(chǎng)演示用。有條件的企業(yè)如已拍攝影視廣告,可剪輯制作出影視VCD。但是切忌華而不實(shí)。

2、展前工作。該工作應(yīng)當(dāng)屬于前期工作,但是為區(qū)別時(shí)間上的先后,并突出展前幾項(xiàng)工作的重要性,特將該工作強(qiáng)調(diào)單列。展位的設(shè)計(jì)和展會(huì)銷售的策劃,以及參展人員的培訓(xùn)都屬于此時(shí)期的工作。首先展位的風(fēng)格應(yīng)當(dāng)和之前準(zhǔn)備的各項(xiàng)資料具有統(tǒng)一的風(fēng)格,以此作為和其他企業(yè)的區(qū)別,同時(shí)突出本企業(yè)的風(fēng)格及文化。但是,不能夠單一強(qiáng)調(diào)色調(diào)、樣式等的一致,同時(shí)要注意設(shè)計(jì)的大氣、出眾,以及實(shí)用。設(shè)計(jì)上更要巧用心思制造出良好的視覺(jué)效果,充分考慮聲、光、電、色彩、空間及周?chē)刮惶厣木C合應(yīng)用。一定要清楚花錢(qián)多的不一定是最好的。其次是銷售策劃問(wèn)題。這里說(shuō)的銷售不只是產(chǎn)品的銷售,主要是推銷自己的聲譽(yù)、模式、概念以及理念等無(wú)形的資源。比如用什么樣的方式來(lái)保證客戶的盈利,用什么樣的配送或待遇來(lái)刺激客戶對(duì)產(chǎn)品代理或銷售的欲望。盡管物欲之下多微詞,但是現(xiàn)階段對(duì)于新、小企業(yè)來(lái)說(shuō),生存是最大的問(wèn)題。最后是對(duì)相關(guān)展會(huì)上面臨的事項(xiàng)對(duì)人員的培訓(xùn)。這一點(diǎn)很多企業(yè)都做的不到位,甚至是被忽視了。企業(yè)的形象和產(chǎn)品都必須通過(guò)人的行為、語(yǔ)言甚至是人本身作為載體來(lái)予以展示和“銷售”。脫離了人的個(gè)性和魅力,單一地講企業(yè)如何如何是不能夠得到良好的回饋的。一般來(lái)說(shuō),參展人員不可能與一個(gè)客戶長(zhǎng)時(shí)間的接觸,作詳細(xì)的介紹或解釋,那就需要,參展人員必須熟悉其在針對(duì)展會(huì)制定的個(gè)別的或特殊的政策。對(duì)企業(yè)策劃部門(mén)作出的展會(huì)營(yíng)銷策劃深入了解,并能夠在最短的時(shí)間讓有意向的客戶獲得最大的認(rèn)識(shí)。

準(zhǔn)備工作的好壞,是企業(yè)軟實(shí)力的象征,接下來(lái)就是硬對(duì)硬的真槍實(shí)劍了。展中工作該如何展開(kāi),最重要的環(huán)節(jié)是什么?

首先如何吸引目標(biāo)客戶的注意?據(jù)觀察,國(guó)內(nèi)許多展會(huì)的參展方都不約而同地選擇一些很簡(jiǎn)單易行的宣傳方式來(lái)吸引目標(biāo)客戶。比如發(fā)放宣傳單,組織小表演,現(xiàn)場(chǎng)演示、體驗(yàn),貼身半強(qiáng)制性宣傳,美女禮儀相迎,禮品贈(zèng)送等等。這些手段在一定程度上確實(shí)吸引了客流,但是卻無(wú)法篩選有效客源,建立有可戶的有效聯(lián)系。對(duì)于參展商來(lái)說(shuō),一方面是浪費(fèi)了資源,另一方面分散了精力。鑒于此,化妝品行業(yè)相對(duì)比較獨(dú)特的“賓館效應(yīng)”在參展商中不斷復(fù)制既是對(duì)此的否定。東方賓館和中國(guó)大酒店,幾年中成就了一大批新企業(yè)的發(fā)展。然而伴隨行業(yè)飽和度的增長(zhǎng),“賓館效應(yīng)”也逐漸“反映緩慢”。企業(yè)問(wèn):難道最好的發(fā)展時(shí)機(jī)過(guò)去了么?回答是沒(méi)有!是行業(yè)的整合在不斷進(jìn)行,老的方法方式已不能適應(yīng)化妝品行業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要。經(jīng)銷商的盲目熱情也開(kāi)始趨于理性。對(duì)于行業(yè)這是好事。那么?參展企業(yè)到底還能否得到經(jīng)銷商的青睞呢?我們都知道,經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品無(wú)非是以下幾個(gè)比較重要的原則:經(jīng)銷該產(chǎn)品能否帶來(lái)穩(wěn)定且可觀的經(jīng)濟(jì)效益;該產(chǎn)品能否獲得終端的追捧,順利進(jìn)入終極市場(chǎng);該產(chǎn)品是否不會(huì)給自己帶來(lái)不良的影響;該產(chǎn)品是否在自己已代理的產(chǎn)品中沒(méi)有替代品,并具有獨(dú)特的個(gè)性(品質(zhì))等等。以上實(shí)際是一個(gè)“信任”問(wèn)題。那么,問(wèn)題就不是那么難解決。第一,你自己要有信心,這是建立良好信任關(guān)系的開(kāi)始。第二,把企業(yè)以及產(chǎn)品的各種真實(shí)的信息,真實(shí)地向客戶說(shuō)明,千萬(wàn)不要把你的客戶當(dāng)外行人。實(shí)際上許多你的客戶比你還內(nèi)行。第三,你要讓客戶明白,利益是大家一起的,企業(yè)和經(jīng)銷商是綁在一起的。最后,你必須證明你承諾提供給經(jīng)銷商的服務(wù)、支持、配送等等都不折不扣的執(zhí)行和落實(shí),目的是要目標(biāo)客戶對(duì)你所承諾的利益回報(bào)抱有比較堅(jiān)定的信心。

其次,僧多粥少,如何鶴立雞群?有種錯(cuò)誤的觀念認(rèn)為:拼的就是價(jià)格,拼的就是概念!其實(shí)這只是血拼。其實(shí)經(jīng)銷商注意的不僅僅是你給我的價(jià)格比別人的產(chǎn)品便宜多少,還有兩個(gè)忽略了的問(wèn)題:一,你的產(chǎn)品是否有足夠的市場(chǎng)空間;二,你的產(chǎn)品我是否已經(jīng)有類似或無(wú)可替代。第一個(gè)問(wèn)題是要求產(chǎn)品具有買(mǎi)點(diǎn),功能性具有獨(dú)占特性或者至少是新、特產(chǎn)品。第二個(gè)問(wèn)題是由于經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)多年的遴選,手上積累了不止一個(gè)代理產(chǎn)品,他們不希望新代理的產(chǎn)品沖擊已經(jīng)在手上比較成熟的產(chǎn)品。這就需要企業(yè)代表能夠從自己的眾多產(chǎn)品中找到切入點(diǎn)和經(jīng)銷商的空白點(diǎn)。當(dāng)然實(shí)際中的問(wèn)題并不只是如是所述的兩個(gè)問(wèn)題。需要在不斷參加展會(huì)的過(guò)程中總結(jié)和修正。成功的企業(yè)必然是善于謀動(dòng)的企業(yè),取己不同,放大優(yōu)勢(shì),或可借到展會(huì)的東風(fēng),取得驚人的效果。

不論展會(huì)營(yíng)銷是否還能重現(xiàn)昔日輝煌,但是在現(xiàn)實(shí)沒(méi)有更好替代途徑的前提下,發(fā)揮好其溝通企業(yè)和經(jīng)銷商的作用就能夠完成產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最終目的。

周輝
 營(yíng)銷,展會(huì),燃起,烽煙,不管

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