矛盾是市場的源泉
作者:李鑒金 34
提起矛盾,可能很多人都會想起小學(xué)課本中的寓言故事,又或者聯(lián)想起哲學(xué)中的矛盾辯證學(xué)說。筆者從供給與需求的矛盾這一角度來闡述矛盾與市場的關(guān)系,側(cè)重介紹矛盾對市場的影響,與各位共勉。
一、矛盾說
眾所周知,“矛盾”一詞出自戰(zhàn)國末期著名的政治家和思想家韓非的《難一》篇。其原文是:“楚人有盾與矛者,譽之曰:吾盾之堅,物莫能陷也;又譽之曰:吾矛之利,于物無不陷也?;蛟唬阂宰又葑又埽稳??其人弗能應(yīng)也。夫不可陷之盾與無不陷之矛,不可同世而立,矛盾之說也?!表n非在此只是借用一個寓言故事來說明當(dāng)時百家爭鳴的各派學(xué)說之間存在著相反的學(xué)說而不能統(tǒng)一,只會造成社會混亂。
二、矛盾在市場中的體現(xiàn)
1、企業(yè)與消費者的區(qū)域矛盾
在現(xiàn)代經(jīng)濟中,工業(yè)布局的實際情況,是與不同地區(qū)的自然情況、地理條件和交通運輸情況以及政府的產(chǎn)業(yè)政策相關(guān)的。因此,工業(yè)生產(chǎn)往往具有區(qū)域性,即按行業(yè)集中在某一區(qū)域;另一方面,工業(yè)產(chǎn)品的消費者卻是分散在不同地區(qū),這種生產(chǎn)的集中性與消費的分散性之間的矛盾,在農(nóng)產(chǎn)品上表現(xiàn)得也很明顯。
2、企業(yè)與消費者的時間矛盾
現(xiàn)代經(jīng)濟生活中的許多工業(yè)產(chǎn)品和農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)和消費上都是具有某種時間性或季節(jié)性差異,比如蔬菜、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)是季節(jié)性的,但消費者卻是常年需要的。
3、企業(yè)與消費者的信息分離的矛盾
由于生產(chǎn)者與消費者是兩個不同層次上的行為主體,因而往往處于相互不了解的狀態(tài),即在生產(chǎn)者與消費者之間存在著信息分離的現(xiàn)象。一方面,生產(chǎn)者不了解消費者的購買意愿;另一方面,眾多的消費者也難以了解商品的具體供應(yīng)情況。
4、企業(yè)與消費者對商品估價的矛盾
通常,生產(chǎn)者是按照成本和競爭性價格來估計其產(chǎn)品,而消費者則是按照經(jīng)濟效用和支付能力來估價生產(chǎn)者的產(chǎn)品的。
5、企業(yè)與消費者的所有權(quán)的矛盾
生產(chǎn)者與消費者的所有權(quán)是一切商品所共有的內(nèi)在矛盾運動方式。生產(chǎn)者擁有產(chǎn)品的所有權(quán),擁有產(chǎn)品的使用價值,但它們所需要的切是產(chǎn)品的價值;另一方面,消費者需求某種產(chǎn)品,但他們對產(chǎn)品尚沒有所有權(quán),他們所擁有的僅僅是可以進行購買活動的貨幣。
6、企業(yè)與消費者在產(chǎn)品供求數(shù)量的矛盾
現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的生產(chǎn),是一種高度發(fā)達的社會化大生產(chǎn),因而,一方面,生產(chǎn)者所進行的往往是大批量生產(chǎn);另一方面,消費者的需求往往是零星購買。
7、企業(yè)與消費者在產(chǎn)品花色品種上的矛盾
對于單個的生產(chǎn)企業(yè)來說,它們所實行的是不同程度的專業(yè)化生產(chǎn),因而單個企業(yè)在產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號等方面的能力是有限的;相反,廣大消費者的需求卻是多種多樣的,從而造成生產(chǎn)者與消費者之間的矛盾。
從以上矛盾我們分析,這其實集中體現(xiàn)了供給與需求的矛盾。而正是因為有了供給與需求,才有了市場,居于這個原因,可以說矛盾是市場的源泉。那么市場對矛盾的反作用力就解決這個矛盾,也可以說市場營銷的本質(zhì)作用就是解決矛盾。
三、市場營銷的本質(zhì)作用是解決矛盾
1、解決區(qū)域矛盾
企業(yè)把工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品從產(chǎn)地運往各地,一方面實現(xiàn)了產(chǎn)品價值,另一方面到達消費者手中現(xiàn)實產(chǎn)品的使用價值。
2、解決季節(jié)矛盾
企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品的收獲季節(jié)進行大量收購、加工和儲存,以保證消費者和用戶的常年需求。對于某些常年生產(chǎn)、季節(jié)消費的工業(yè)品,也需要有企業(yè)進行常年的收購和儲存。
3、解決信息矛盾
生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商通過廣告宣傳,把生產(chǎn)和供應(yīng)情況介紹給消費者;并且,通過市場營銷活動,了解消費者需求的變化,溝通生產(chǎn)者與消費者,解決二者之間的信息分離矛盾。
4、解決價格矛盾
生產(chǎn)企業(yè)以及批發(fā)商、零售商需要通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、合理定價、廣告促銷等市場營銷手段來解決價格矛盾。
5、解決所有權(quán)矛盾
生產(chǎn)企業(yè)及中間商需要通過收購、儲存、生產(chǎn)、運輸、廣告、銷售等必要環(huán)節(jié),把產(chǎn)品從自己手中轉(zhuǎn)移給消費者,并回收價值。實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)換。
6、解決數(shù)量、花色品種矛盾
批發(fā)企業(yè)按照顧客需要向生產(chǎn)企業(yè)采購各鐘花色、品種、規(guī)格、型號、品牌的產(chǎn)品,經(jīng)過集中后,批發(fā)給中小零售企業(yè),再通過零售企業(yè)分銷給廣大消費者。
四、矛盾理論對企業(yè)市場營銷啟示
1、區(qū)域矛盾凸顯本地化問題
中國地大物博,區(qū)域跨度和縱深度大和深,加上運輸成本也越來越高,單單靠運輸來解決區(qū)域矛盾越來越不現(xiàn)實。特別是對于一些體積大、重量大的產(chǎn)品,如:桶裝水、啤酒、飲料等。正是在這種情況下,OEM企業(yè)才有了更多的發(fā)展空間。
2、信息矛盾凸顯雙向溝通的重要性
中國太多的企業(yè)死在單向溝通上面了,如果企業(yè)只知道做廣告宣傳這種單向?qū)οM者的溝通,那么它一定不會太長久?!懊餍?廣告”就能做起品牌、成就企業(yè)的時代早已經(jīng)過去了。
3、不要隨便定價
找準(zhǔn)滿足企業(yè)利潤與消費者估價平衡點很重要。一方面,這個點必須滿足企業(yè)數(shù)量與利潤的最大化;另一方面必須符合消費者的估價點。當(dāng)二者相符合時,企業(yè)產(chǎn)品的定價基本準(zhǔn)確了。找準(zhǔn)這個點最簡單的辦法就是跟隨競爭對手定價,當(dāng)然這也不完全準(zhǔn)確。當(dāng)前,太多的行業(yè)存在“不促銷等死,促銷找死”的情況了,為什么貨就賣不動,這是很多營銷人在思考的問題。我想,很大一部分原因是因為很多企業(yè)找不到這個平衡點吧。
4、自建渠道的思考
當(dāng)前,迫于賣場各類費用的壓力,部分廠家紛紛自建渠道。一方面,可以不完全遷就于賣場;另一方面,自建渠道可以增加企業(yè)的形象宣傳。但這其中會涉及一個經(jīng)營成本的問題,因為畢竟企業(yè)產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號、品牌不夠豐富,難以滿足更廣大消費者的需求,經(jīng)營成本就加大。除非該產(chǎn)品利潤非常豐厚以及有更多增值服務(wù)
……
矛盾其實無時不有、無處不在,市場也因矛盾而在。從供給與需求的角度上說,市場營銷的本質(zhì)作用是解決矛盾。從另一個角度說,矛盾也是市場中的可控因素,它可以為企業(yè)避實就虛,贏得更多的市場機會。
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