拒絕咨詢敗類:搞掂老板不等于搞掂市場(chǎng)

 作者:吳明中    56

  作為一家快速消費(fèi)品公司的市場(chǎng)部門主管,我和國內(nèi)一些所謂知名營銷咨詢公司有一些接觸和合作,但合作結(jié)果總體不容樂觀,造成這一結(jié)果有很多原因,包括企業(yè)自身的原因,但這與國內(nèi)咨詢公司發(fā)展總體不成熟、夸大其詞不務(wù)實(shí)、種種咨詢敗類的存在有很大關(guān)系。

  咨詢敗類之一:能寫和能說就能做好咨詢嗎?

  很多咨詢公司為了吸引客戶,一年出幾十萬甚至幾百萬字的書,書中拼湊了些文字和案例,為了在短時(shí)間內(nèi)完成這些書的寫作,咨詢公司甚至列好提綱后付錢找在校大學(xué)生來寫,幾本厚厚的“巨著”送給客戶老板,很多中小企業(yè)老板并沒有這方面的經(jīng)驗(yàn),以為這家公司很專業(yè),值得信賴。

  這些咨詢公司還常年在一些企業(yè)老板經(jīng)常翻閱的雜志、報(bào)紙和網(wǎng)站上刊登一些觀點(diǎn)和案例的文章,當(dāng)然這些文章都是經(jīng)過包裝和美化后的,其實(shí)咨詢公司操作的案例實(shí)際很平淡或者根本不是他們操作的,而是客戶自己操作的,但他們通過文字加工,增加一些扣人心弦的情節(jié),用別人的案例美化自己,打動(dòng)客戶。

  為了在大量的目標(biāo)客戶當(dāng)中發(fā)現(xiàn)真正的客戶,這些咨詢公司到二、三線城市舉辦所謂“營銷高峰論壇”或是舉辦所謂“大師級(jí)”人物的演講,在華麗的包裝及語言鼓動(dòng)下,中小企業(yè)的老板們被打動(dòng)了。

  咨詢公司能寫和能說并不代表他們能做好咨詢,而要看他們實(shí)際、實(shí)在和實(shí)戰(zhàn)的能力。

  咨詢敗類之二:呆在賓館,拍腦袋!

  咨詢公司一般和客戶簽約后,陣容強(qiáng)大,西裝筆挺,個(gè)個(gè)手拎筆記本電腦,關(guān)在一間辦公室里對(duì)客戶中高層經(jīng)理進(jìn)行一個(gè)個(gè)的訪談,訪談氣氛弄的神神密密的,訪談結(jié)束后,咨詢公司裝模作樣的去拜訪市場(chǎng),其實(shí)是溜出去泡桑拿,回到賓館開始結(jié)合客戶中高層經(jīng)理提供的數(shù)據(jù)和網(wǎng)上查到數(shù)據(jù)和資料做分析,形成上百頁的PPT,柱狀圖、餅狀圖等等圖表一應(yīng)俱全,PPT非常漂亮,感覺非常專業(yè),我可以肯定的是所有職業(yè)里做PPT最好的職業(yè)是咨詢顧問。

  提案是咨詢顧問最關(guān)鍵的表演節(jié)目,豐富而生動(dòng)的語言表達(dá)他PPT里的邏輯和推理,這些邏輯和推理的結(jié)果其實(shí)早就是客戶老板無意中透露給這些咨詢顧問的,咨詢顧問要做的其實(shí)就是用所謂的數(shù)據(jù)和專業(yè)去驗(yàn)證客戶老板的言論,以博取客戶老板的歡心,問題是這些數(shù)據(jù)和資料的出處準(zhǔn)不準(zhǔn)確都還是個(gè)問題。

  咨詢敗類之三:搞掂老板,并不等于搞掂市場(chǎng)!

  咨詢顧問喜歡和老板泡在一起,搞掂老板,目的多收點(diǎn)咨詢費(fèi),他們很少和銷售一線的員工在一起,很少和經(jīng)銷商在一起,憑自己以往在別的客戶那里操作的經(jīng)驗(yàn),在客戶老板面前美化一下自己的案例,打動(dòng)客戶老板,以此推銷自己的方案,問題是這個(gè)方案是否適合這家企業(yè)?是否真的能搞掂市場(chǎng)?

  在目前國內(nèi)復(fù)雜的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,我們的企業(yè)需要更加規(guī)范、更加專業(yè)、更加務(wù)實(shí)的咨詢顧問公司,但目前國內(nèi)的咨詢顧問公司又良莠不齊、魚目混雜,作為企業(yè)老板要真正能辨別“咨詢敗類”,要和合適的外腦一起創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展的新篇章!

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