如何打造強勢建材(瓷磚)專賣店

 作者:吳金河    53

專賣店作為一種強大的通路終端形式,由于其在廠家品牌傳播、通路建設(shè)、銷售控制、終端展示等方面有著其他終端形式無法比擬的優(yōu)勢,日益受到廠家的重視,而且這種終端形式應(yīng)用行業(yè)范圍越來越廣,尤其近來在建材、太陽能等行業(yè)十分流行,廠商為確保銷售量使商品順暢流通而大建專賣店。然而,目前許多廠商的專賣店卻無法發(fā)揮原來的使命,專賣店管理混亂,終端店面臟亂差,服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊,專賣店不但沒有起到應(yīng)有的作用,反而成了企業(yè)反面形象的傳播窗口。事實證明,利用廣大區(qū)域?qū)Yu店效率化與確保零售支援機能,才能在今后致勝。要實現(xiàn)這兩點,建立一個具有價值的專賣店,必須做到:有一個統(tǒng)一可行的專賣店管理制度;對所有專賣店實行零售支援和銷售援助。


我們結(jié)合曾經(jīng)服務(wù)過的建材(瓷磚)客戶實戰(zhàn)經(jīng)驗,寫出本文,拋磚引玉,希望能為建材等行業(yè)專賣店的建設(shè)與良性發(fā)展提供微薄支持。


專賣店的建立


1.專賣店建立原則


(1)將專賣店逐漸作為銷售的主渠道。


(2)專賣店投資方面重點終端重點投資。


(3)全部專賣店統(tǒng)一管理。(統(tǒng)一模式、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一營業(yè)管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一人員培訓(xùn)、統(tǒng)一針對性廣告)


2.建立新店流程


選址—裝修—店面布置—店員培訓(xùn)—專賣店開張


3.選址


專賣店地址一般選在建材市場內(nèi)。選址需考慮的條件:


(1).該建材市場的地理位置及周邊城市設(shè)施。


(2).該建材市場周邊的交通條件、道路狀況、是否有停車狀況。


(3).該建材市場在建材市場中的影響、地位、客流狀況和競爭狀況。


(4).提報專賣店在建材市場內(nèi)的位置,通過店前行人最少流量。


(5).周邊消費者的基本狀況,如人口、家庭類型、收入狀況,消費水平及消費特點。


(6).提報專賣店的經(jīng)營面積并附圖。


4.裝修


(1).選定店址后,應(yīng)提供具體資料,以便于裝修。


n 拍攝照片:門楣、門臉、室內(nèi)架構(gòu)(天花、左壁、右壁等)


n 圖紙:平面圖、立面圖(標(biāo)明承重墻、承重柱)


(2).必須按照瓷磚的統(tǒng)一形象標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計裝修。


n 店面形象:店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗以及店面色彩、照明。


n 店內(nèi)形象:賣場布局、商品陳列、店內(nèi)設(shè)備及設(shè)施、地面、墻壁、天花板。


(3).具體要求:


n 店招:瓷磚專賣的識別要醒目


n 燈箱:瓷磚的識別要醒目


n 展示架:尺寸合理、布局美觀大方


n 店門和櫥窗:整齊、通光、識別系統(tǒng)醒目、單純


5.賣場布置(樣品展示和終端標(biāo)識的布置)


(1).樣品展示要統(tǒng)一規(guī)劃,做成樣板間。


n 同一系列產(chǎn)品陳列于一處,按規(guī)格和大小排列


n 遵循重點貨品展示于重要位置的原則


(2).終端標(biāo)識要統(tǒng)一。


n 樣品的產(chǎn)品價格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品左上角


n 統(tǒng)一配發(fā)經(jīng)銷授權(quán)書、產(chǎn)品介紹標(biāo)志牌等


6.培訓(xùn)。專賣店開業(yè)之前要進行培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容包括:


(1).合作經(jīng)銷商銷售管理的培訓(xùn)。


(2).店內(nèi)服務(wù)規(guī)范和銷售程序的培訓(xùn)。


7.店內(nèi)形象定位。瓷磚專賣店的形象定位的主體是要營造良好的購物氣氛,具體要求包括


外部環(huán)境:店招醒目,廣告陳列物合適、整潔,門口道路是否暢通。


店內(nèi)環(huán)境:燈箱明亮,地面干凈,貨架商品擺放整齊,店堂布局和諧、優(yōu)美、具有藝術(shù)性。.商品陳列:按照制定的標(biāo)準(zhǔn)陳列,注重商品協(xié)調(diào)性和趨向性,通過陳列來展示瓷磚最佳的、獨特的視覺效果。


8.開張儀式。專賣店開張應(yīng)進行開張儀式,開張儀式的目的主要是宣傳和告知,注重現(xiàn)場氛圍的營造,開張儀式當(dāng)天或持續(xù)時間內(nèi)可進行短小的促銷活動,如:咨詢員的現(xiàn)場咨詢、宣傳活動;現(xiàn)場派送小禮品活動。

專賣店的統(tǒng)一管理

一.專賣店的作用


我們設(shè)定專賣店的作用


1、產(chǎn)品的集中銷售(零售、批發(fā))場所


2、品牌和產(chǎn)品的形象展示場所


3、給消費者提供售后服務(wù)和購買咨詢的場所


其中,1為專賣店的核心作用,2和3是為了支持和實現(xiàn)1的,也就是說,建立專賣店的核心是實現(xiàn)大量銷售。


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