廖衍明老師的內訓課程
一、柯氏四級評估概念解析1 什么是反應層評估？2.什么是學習層評估？3.什么是行為層評估？4.什么是績效層評估？5.傳統柯氏四級評估存在的理解誤區(qū)二、新柯氏四級評估1.柯氏父子的思維傳承與發(fā)展2.從經營的高度思考培訓3.培訓設計與評估中的四項重點4.培訓從哪里開始？三、一針見血的發(fā)現真實培訓需求1.培訓目的：以問題為導向，解決企業(yè)實際需求2.實戰(zhàn)研討：企業(yè)真實培訓需求調研3.如何使培訓調研結果更精確、更有針對性？4.如何把復雜問題簡單化，使其能夠被快速解決？5.STTreg;版權工具：問題轉換技術6.演練：運用STTreg;問題轉換技術對培訓需求二次優(yōu)化7.培訓如何保證績效？8.培訓內容如何輕
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講、談判實現持續(xù)營銷一、老客戶流失是銷售人員心頭永遠的痛二、客戶流失的根本原因挖掘三、談判尚未開始，客戶關系就已經開始四、大客戶關系模型——與客戶建立長期密切關系的捷徑第二講、商務談判的原則一、談判的三大誤區(qū)和三大任務1.成功談判的標準2.價格絕非大障礙3.談判風格測試二、談判高手應具備的能力和素質要求1.快速提高談判能力的捷徑2.談判的五階段及常犯錯誤第三講、商務談判開局技巧一、自殺性談判開局二、價格摸底階段的基本特征三、價格摸底階段的原則四、了解并改變對方底價五、從高起點啟動談判六、開局技巧的兩種選擇第四講、商務談判進程控制技巧一、客戶關系分析與談判氛圍預測二、談判中的壓力策略1.時間壓力
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Part 1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙??！茫?。?！◇銷售人員的收入源動力究竟是什么？◇銷售人員除了賣產品，還有更重要的事情嗎？◇世界級金牌銷售人員的八個臺階◇銷售過程中需要考慮的六個基本點（五個企業(yè)端和一個個人端）◇蛻變：從普通銷售至金牌銷售的步◇案例：三年大跨越——從業(yè)務員到董事總經理◇案例：麥肯錫為什么不做推銷◇案例：F先生的一次拜訪◇練習：設計自己的承諾目標Part 2 兵馬未動，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的步◇銷售人員心態(tài)為什么會低落？◇十分鐘掌握調節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！◇讓你的心態(tài)更“牛”——震蕩上行◇金牌心態(tài)的十條金牌建議◇成為牽引客戶和業(yè)務員的快樂火車頭！◇案例：Z總的苦
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一、 職場人士為什么要學習？二、 讓學習從“苦”變成“酷”1. “今天的你，覺得學習苦嗎？”2. 違背規(guī)律的學習是各種抓狂的根源3. 學習“酷”規(guī)律：幫助自己和子孫后代都少走彎路4. 超越狹隘的學習渠道：職場人士全方位提升的六個渠道三、 比你想象的更繽紛：職場人士的學習范圍1.讓你工作生活游刃有余的“綜合素質提升”2.學習要有規(guī)劃：用人才成長模型指導自己的學習3.讓學習更容易被轉化：學以致用 VS 用以致學4.設定自己的職業(yè)學習計劃四、 調節(jié)學習狀態(tài)，幫助我們輕松“淘寶”1. 策略正確，老師們的寶藏才是你的2. 六種身份的錯位阻礙我們通向寶藏3. “老師，你真的錯了！”——三板斧搞定老師與自己
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一、 標桿設置和觀念導入 1. 美國衛(wèi)生部（DHHS）職員27項能力字典 2. 技能學習路徑圖和崗位學習路徑圖 3. 案例講解：銷售人員談判技能學習路徑圖 4. 案例講解：銷售崗位學習路徑圖 5. 研討：我們可以做哪些工作？ 二、 能力字典的建立 1. 什么是能力字典？ 2. 案例：某世界五百強企業(yè)員工的能力字典 3. 能力字典的選詞特征 4. 能力字典的描述 5. 集體研討：LYM公司的能力字典設計 6. 練習：為公司設計并描述能力字典 三、 技能4級成熟度標準的設計 1. 如何為技能定義級別 2. 技能級別與崗位級別的差異 3. 案例：某世界五百強企業(yè)技
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一、從演講到商業(yè)演示1、演講與商業(yè)演示的差異與共同點2、實現從演講技巧到商業(yè)演示技巧的快速遷移3、商業(yè)演示的重要輔助工具：PowerPoint4、商業(yè)演示的本質目的：引發(fā)聽眾行動5、重新認識PPT：如何實現PPT對商業(yè)演示的支持二、快速掌握商業(yè)演示設計精髓1、準備商業(yè)演示前的五大基本步驟◇確定目標◇聽眾需求分析◇了解限制◇尋找材料◇編制稿件2、如何進行有效的聽眾需求分析？3、不同場合的演示邏輯設計◇產品推介與展示◇解決方案展示◇投資報告◇工作匯報4、經典工具：金字塔原理在商業(yè)演示設計中的運用5、實操演練：選擇合適的邏輯來組織內容三、商業(yè)演示PPT的結構規(guī)劃1.如何使PPT更具條理性：頁面關系規(guī)