《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升
課程背景：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈：
第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品
銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員
，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客
戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客
戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠度
不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
課程目標(biāo)：
1、使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程；
2、掌握“KYC四步法”，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；
3、掌握五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法；
4、通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度；
5、通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷售率；
6、增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同，提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
課程大綱
第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來
互動(dòng)交流：存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1）券商
2）保險(xiǎn)
3）第三方理財(cái)
4）互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
第二講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
三、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
四、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供：需求分析表
五、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道
第三講：五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財(cái)
2、信托及資管計(jì)劃
三、權(quán)益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品（黃金）及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品

第四講：資產(chǎn)配置的營(yíng)銷技巧
一、電話外呼技巧
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
FPA性格色彩分析
二、客戶面訪技巧
1、基金調(diào)倉模塊
互動(dòng)討論：那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動(dòng)討論：你清楚自己買的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識(shí)：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產(chǎn)檢視表格
案例：從50萬經(jīng)營(yíng)到3億的超級(jí)大客戶
三、客戶活動(dòng)技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財(cái)沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習(xí)慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例

第五講、客戶關(guān)系維護(hù)


第一部分：客戶關(guān)系的建立與維護(hù)篇
一、客戶關(guān)系概論
1、客戶關(guān)系概論
2、客戶關(guān)系的重要性
3、客戶關(guān)系學(xué)的研究?jī)?nèi)容
4、客戶關(guān)系的建立
5、客戶關(guān)系的維護(hù)
6、客戶關(guān)系的恢復(fù)


二、客戶關(guān)系的建立
1、客戶的認(rèn)識(shí)
2、客戶的選擇
3、客戶的開發(fā)


三、客戶的選擇
1、為什么要選擇客戶？
2、選擇什么樣的客戶？


四、客戶的開發(fā)
1、“拉”的策略
2、“推”的策略


五、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、客戶的信息
2、客戶的分級(jí)
3、客戶的溝通
4、客戶的滿意
5、客戶的忠誠


六、客戶維護(hù)，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、贏在客戶滿意
2、贏在快速反應(yīng)
3、贏在客戶挽留
4、贏在客戶維護(hù)


七、持續(xù)客戶保有
1、全力保有客戶
2、積累終身客戶
3、發(fā)展整合資源


八、客戶關(guān)系的恢復(fù)
1、客戶的流失與挽回
2、客戶流失的原因
3、如何看待客戶的流失？
4、認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶
5、流失客戶的挽回


九、實(shí)施關(guān)系管理，挖掘客戶價(jià)值
1、創(chuàng)建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
2、實(shí)施CRM
（1）成功實(shí)施CRM
（2）CRM項(xiàng)目實(shí)施管理
（3）實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)防范
3、挖掘客戶價(jià)值
分享：擴(kuò)大客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)


第二部分：客戶分級(jí)與關(guān)鍵客戶管理篇


一、客戶的分級(jí)
1、為什么要分級(jí)？
2、如何分級(jí)？
3、如何實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的分級(jí)管理？


二、關(guān)鍵客戶的廬山面目
1、關(guān)鍵客戶的精確定義
2、關(guān)鍵客戶的特征
3、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類
4、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別
分享：客戶管理與維護(hù)原則——富翁定律


三、關(guān)鍵客戶管理策略
1、客戶管理的目的
2、客戶管理戰(zhàn)略
3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則
4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程
5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素


四、關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧
1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求
（1）營(yíng)銷始于簽約之后
（2）培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”
（3）創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效
2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式
（1）硬件維護(hù)
（2）軟件維護(hù)
（3）功能維護(hù)
（4）心理維護(hù)
（5）特色和附加維護(hù)
3、關(guān)鍵客戶維護(hù)的技能要求
（1）金融業(yè)務(wù)技能
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷技能
（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟技能
（4）客戶理財(cái)技能
（5）情報(bào)調(diào)研技能
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展
（1）實(shí)現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo)
（2）設(shè)計(jì)行動(dòng)方案
5、常用的關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)方法
（1）上門維護(hù)
（2）超值維護(hù)
（3）知識(shí)維護(hù)
（4）情感維護(hù)
（5）顧問式維護(hù)
（6）交叉維護(hù)法


五、如何做好關(guān)鍵客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、四種服務(wù)類型分析
3、如何處理客戶的抱怨和投訴？


六、關(guān)鍵客戶銷售人員的自我管理和修煉
1、時(shí)間分配管理
2、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉


七、創(chuàng)造企業(yè)忠誠的客戶
1、客戶的滿意度與忠誠度
2、員工對(duì)客戶滿意度的貢獻(xiàn)
3、用期望值來營(yíng)造客戶的忠誠[pic]

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