市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

  培訓(xùn)講師:馬堅(jiān)行

講師背景:
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略

一、直面挑戰(zhàn):

得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng),如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要,找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商,市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到經(jīng)/分銷商差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?經(jīng)銷商年齡比你大,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你豐富,收入比你多!面對(duì)經(jīng)銷商時(shí),銷售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)。客戶是咄咄逼人,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會(huì)變成兔子,銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位,取得談判的優(yōu)勢(shì)?銷售人員在談判溝通往往被經(jīng)/分銷商牽著鼻子走,最后死路一條,當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候,如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維?會(huì)談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問(wèn)題,《市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案!

二、課程收益:

1、從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力;

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具,統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法,并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段,不同的市場(chǎng)狀況下,選擇不同的經(jīng)銷商;

3、掌握經(jīng)/分銷商品牌選擇的思維地圖,并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型;

4、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作意愿;

5學(xué)會(huì)面對(duì)意向經(jīng)銷商,通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧,把公司政策的作用發(fā)揮到最大,吸引經(jīng)銷商的合作。

6、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;

7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

“三道防線銷售模型”(六連環(huán)步驟)是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧,它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導(dǎo)經(jīng)/分銷商順利簽約。

三、培訓(xùn)對(duì)象:
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、課程大綱:(2天共14小時(shí))
第一單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)
二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
一流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 超一流的市場(chǎng)

選對(duì)經(jīng)銷商,減少三年奮斗時(shí)間!

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇套路

1、陌生市場(chǎng)如何迅速找到適合的經(jīng)銷商?

2優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商判斷的五大標(biāo)準(zhǔn)
3、如何制定《經(jīng)銷商篩選工具》?

4、考察經(jīng)銷商的具體方法

5、經(jīng)銷商選擇中的易犯錯(cuò)誤:急功近利等等

討論:最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源已被其他品牌所占據(jù),我們還可以找誰(shuí)?

第二單元:市場(chǎng)開發(fā)利器:三道防線銷售模型

一、三道防線六個(gè)步驟的課程體系:

1、源于經(jīng)銷商選擇品牌的心理地圖

2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型

二、人有三道防線:情感防線→邏輯防線→品德防線

第三單元:步步為贏: 突破經(jīng)/分銷商情感防線

第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

1、信息收集的3大核心要素

2、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

四、小工具,大作用:《經(jīng)銷商資料卡》

討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備

第二步:如何贏得經(jīng)/分銷商的信任

一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲

1、信任是經(jīng)/分銷商開發(fā)的敲門磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白

4、十招建立信任感

二、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略

第四單元:步步為贏:突破經(jīng)/分銷商“邏輯防線”

第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問(wèn)題

一、經(jīng)/分銷商的需求心理

1、經(jīng)/分銷商的心理剖析:他真不需要新的品牌嗎?

2、小問(wèn)題不著急,大問(wèn)題要立即

二、需求是鎖,問(wèn)是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因:?jiǎn)柕貌煌?,說(shuō)得太多

2、如何有效發(fā)問(wèn),將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處?

3、如何有效的傾聽?說(shuō)者無(wú)意,聽者用心。

三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析

1、讓經(jīng)/分銷商要“買”的四種提問(wèn)技法

2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買

4、角色演練:連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用

四、“內(nèi)部向?qū)?amp;rdquo;的利用

討論:經(jīng)銷商非常強(qiáng)勢(shì),未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦?

第四步:雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求,后方案

2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?

3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法

4、方案推薦四策略:賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用

3、五個(gè)有效的談判策略

4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維

談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大

不要輕易說(shuō)不可以,談判是條件交換條件

切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問(wèn)題處理

問(wèn)題1“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)。”
問(wèn)題2“你們的產(chǎn)品一般,沒競(jìng)爭(zhēng)力。
”
問(wèn)題3“你們的政策支持沒人家的好。
”
問(wèn)題4“你們的品牌在這里沒有知名度。”

。。。。。。

討論1:經(jīng)/分銷商狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)?

討論2:面對(duì)前任做爛了的市場(chǎng),如何有效的開發(fā)經(jīng)/分銷商?

第五步:解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時(shí)機(jī)

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

訓(xùn)牛法/假設(shè)成交法/以退為進(jìn)法......

二、與經(jīng)銷商簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題

討論:如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商?

第四單元:步步為贏:突破經(jīng)/分銷商“倫理防線”

第六步:忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、幫助經(jīng)/分銷商擴(kuò)大銷售

4、客戶見證

5、口碑傳遞

6、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

 市場(chǎng)營(yíng)銷

馬堅(jiān)行老師的其它課程

一、面臨挑戰(zhàn):一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后,在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維,成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者?如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力?在眾多人員中,挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英?建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系,讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)?并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬,讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事?二、培訓(xùn)收益:1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn):市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?客戶年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn):你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣。可是,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),叫我如何是好?渠道

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一、直面挑戰(zhàn):顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了,如何留著他們?講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn),顧客怎么還沒興趣??jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限,顧客還不滿意,怎么辦?介紹了半天,顧客還是走了,怎么做好臨門一腳促成銷售?顧客忠誠(chéng)度低,如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造更多回頭客?等等門店銷售問(wèn)題,在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中,給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案!二、課程受益:1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力,實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增;2、幫助

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課程大綱:(2天共14小時(shí))第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”難題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱:第一單元:步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你?1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?二、步步為贏的課程體系:1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息1、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行:打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn):“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”,“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段,但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題,跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”難題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?●案

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單元:“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系:1、“三道防線銷售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn):1、正確理念:幫助客戶解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)第二單元

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單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問(wèn)題嗎?1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛?①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。2、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解:S1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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