金牌銷售六部曲

  培訓(xùn)講師：馬堅(jiān)行

講師背景：
馬堅(jiān)行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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金牌銷售六部曲詳細(xì)內(nèi)容

金牌銷售六部曲

一、直面挑戰(zhàn)：

市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶對(duì)你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)客戶時(shí)，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)?？蛻羰沁瓦捅迫?，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會(huì)談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《金牌銷售六部曲》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！

 

二、課程收益： 

1、從市場競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營銷能力；

2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型；

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿；

4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶的合作。

5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；

6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實(shí)用策略。

 

三、培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員

 

四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

 

五、課程大綱：

第一單元：銷售模型

一、客戶憑什么選擇你？

1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？

2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？

二、關(guān)于銷售六部曲的課程體系：

1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖

2、銷售六步驟是快速促成的銷售模型

 

第二單元：銷售六步驟動(dòng)作分解

第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

四、小工具，大作用：《客戶資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

 

第二步：如何贏得客戶的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是成交客戶的敲門磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

4、十招建立信任感

二、不同類型客戶的接觸技巧

1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略

 

第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？

2、小問題不著急，大問題要立即

二、需求是鎖，問是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多

2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點(diǎn)引向深處？

3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。

三、連環(huán)四問法技能解析

1、讓客戶要“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買

4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運(yùn)用

四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?/p>

討論：客戶非常強(qiáng)勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？

 

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？

3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法

4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間的靈活運(yùn)用

3、五個(gè)有效的談判策略

4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問題處理

問題1：你們的價(jià)格太高
問題2：你們的產(chǎn)品一般
問題3：你們的政策支持沒人家的好
問題4：你們的品牌在這里沒有知名度

。。。。。。

討論：客戶狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？

 

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時(shí)機(jī)

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題

討論：如何策反競爭對(duì)手的客戶？

 

第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、口碑傳遞

4、激活VIP客戶

5、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展


 

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵(lì)競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者？如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵(lì)下屬，讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事？二、培訓(xùn)收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn)，顧客怎么還沒興趣？價(jià)格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中，給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時(shí)）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？一、你會(huì)有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法３、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1

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