金牌銷售六部曲

  培訓(xùn)講師:馬堅(jiān)行

講師背景:
馬堅(jiān)行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理擔(dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè),具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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金牌銷售六部曲詳細(xì)內(nèi)容

金牌銷售六部曲

一、直面挑戰(zhàn):

市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶對(duì)你說暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上??蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?客戶年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐富,收入比你多!面對(duì)客戶時(shí),銷售人員常常處于弱勢心態(tài)??蛻羰沁瓦捅迫?,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會(huì)變成兔子,銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位,取得談判的優(yōu)勢?銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走,最后死路一條,當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問題的時(shí)候,如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維?會(huì)談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《金牌銷售六部曲》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案!

 

二、課程收益: 

1、從市場競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升營銷能力;

2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型;

3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作或購買意愿;

4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶的合作。

5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;

6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實(shí)用策略。

 

三、培訓(xùn)對(duì)象:

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員

 

四、培訓(xùn)形式:

理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

 

五、課程大綱:

第一單元:銷售模型

一、客戶憑什么選擇你?

1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?

2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?

二、關(guān)于銷售六部曲的課程體系:

1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖

2、銷售六步驟是快速促成的銷售模型

 

第二單元:銷售六步驟動(dòng)作分解

第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行

一、銷售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶信息

1、信息收集的3大核心要素

2、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

四、小工具,大作用:《客戶資料卡》

討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備

 

第二步:如何贏得客戶的信任

一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲

1、信任是成交客戶的敲門磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白

4、十招建立信任感

二、不同類型客戶的接觸技巧

1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對(duì)策略

 

第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題

一、客戶的需求心理

1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?

2、小問題不著急,大問題要立即

二、需求是鎖,問是鑰匙

1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多

2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點(diǎn)引向深處?

3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。

三、連環(huán)四問法技能解析

1、讓客戶要“買”的四種提問技法

2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買

4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運(yùn)用

四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?/p>

討論:客戶非常強(qiáng)勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?

 

第四步:雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求,后方案

2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?

3、個(gè)性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法

4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間的靈活運(yùn)用

3、五個(gè)有效的談判策略

4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問題處理

問題1:你們的價(jià)格太高
問題2:你們的產(chǎn)品一般
問題3:你們的政策支持沒人家的好
問題4:你們的品牌在這里沒有知名度

。。。。。。

討論:客戶狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?

 

第五步:解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時(shí)機(jī)

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題

討論:如何策反競爭對(duì)手的客戶?

 

第六步:忠誠關(guān)系培養(yǎng)

1、賣產(chǎn)品就是賣人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、口碑傳遞

4、激活VIP客戶

5、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展


 

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn):得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場,如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要,找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商,市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn):一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后,在市場激勵(lì)競爭環(huán)境下,面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維,成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者?如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力?在眾多人員中,挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英?建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系,讓銷售人員快速出業(yè)績?并長期有效的激勵(lì)下屬,讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事?二、培訓(xùn)收益:1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn):你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣。可是,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場怎能做起來?廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來,叫我如何是好?渠道

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一、直面挑戰(zhàn):顧客都是進(jìn)來溜一圈就走了,如何留著他們?講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn),顧客怎么還沒興趣?價(jià)格已經(jīng)被殺到底限,顧客還不滿意,怎么辦?介紹了半天,顧客還是走了,怎么做好臨門一腳促成銷售?顧客忠誠度低,如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造更多回頭客?等等門店銷售問題,在《金牌導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中,給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案!二、課程受益:1、提升導(dǎo)購銷售能力,實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績倍增;2、幫助

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課程大綱:(2天共14小時(shí))第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場開發(fā)屢不成功”難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”難題三:“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱:第一單元:步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你?1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?二、步步為贏的課程體系:1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息1、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行:打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn):“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”,“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段,但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題,跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元:區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場開發(fā)屢不成功”難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”難題三:“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》?●案

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單元:“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系:1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn):1、正確理念:幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)第二單元

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單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?一、你會(huì)有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎?1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛?①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?②、點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。2、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解:S1

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