馬堅(jiān)行:打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力

  培訓(xùn)講師:馬堅(jiān)行

講師背景:
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂(lè)零售終端培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問(wèn)集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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馬堅(jiān)行:打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力

    ★馬堅(jiān)行:打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、直面挑戰(zhàn):
“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”,“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段,但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問(wèn)題,跟不上廠家前進(jìn)的腳步。該課程在各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓(xùn)與輔導(dǎo)服務(wù)的基礎(chǔ)上,形成了整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益:
1、迅速提升經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度與配合度;
2、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理理念;
3、學(xué)習(xí)打造規(guī)范化管理平臺(tái)的實(shí)操方法;
4、提升經(jīng)銷商打造有競(jìng)爭(zhēng)力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力;
5、學(xué)習(xí)品牌在區(qū)域推廣的低成本方法;
6、提升經(jīng)銷商精耕終端的能力。

三、培訓(xùn)對(duì)象:
代理商、經(jīng)銷商、加盟商。

四、培訓(xùn)形式:
理念+方法+工具,小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

五、培訓(xùn)大綱:(6-12小時(shí))
第一單元:核心之一——廠商合力塑造品牌
一、廠商同心贏天下
1、廠商關(guān)系的種種理解
2、廠商是同一繩子上的螞蚱
二、如何做到廠商共贏
1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心?
2、最大的合力:一心一體一方向
3、廠商共贏的四個(gè)基礎(chǔ)
4、瞎子點(diǎn)燈故事的啟示
三、攜手共進(jìn),品牌落地
1、經(jīng)銷商要頂天(廠家)立地(終端)
2、經(jīng)銷商的三級(jí)跳:夫妻店→批發(fā)商→品牌運(yùn)營(yíng)商
3、樹(shù)品牌對(duì)于經(jīng)銷商的好處
4、消滅“等靠要”資源的念頭
5、做品牌敢投入是未來(lái)的必然選擇
案例分析:陳老板代理雷士照明由小變大,成為當(dāng)?shù)赝欣洗蟮慕?jīng)歷。

第二單元:核心之二——公司規(guī)范修煉內(nèi)功
一、經(jīng)銷商的瓶頸突破
1、照鏡子:十種問(wèn)題經(jīng)銷商老板
2、四個(gè)思維瓶頸導(dǎo)致經(jīng)銷商“忙、盲、?!?br/>3、經(jīng)銷商的重重 “圍城”
①前線作戰(zhàn)與后線保障,如何兼顧?
②“雜事纏身”,如何做甩手掌柜?
二、經(jīng)銷商老板的五項(xiàng)突破
1、戰(zhàn)略 2、胸懷 3、授權(quán) 4、誠(chéng)信 5、學(xué)習(xí)
三、經(jīng)銷商如何搭建管理平臺(tái)
1、如何梳理企業(yè)文化,并使之落地?
2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé),如何設(shè)定?
3、管理制度如何規(guī)范?
四、打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力“鐵軍”
1、挑選你要的士兵
①優(yōu)秀≠合適,挑選士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
②從什么渠道招聘合適的士兵
③如何判斷與篩選合適的苗子?
指標(biāo)評(píng)估法 / 性格測(cè)試法 / STAR法 / 反差法/演示法
2、讓士兵會(huì)打仗
①培養(yǎng)人才的系統(tǒng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力
②新員工特訓(xùn)營(yíng)
③老員工傳幫帶
④三洗五會(huì)培訓(xùn)系統(tǒng)
3、讓士兵愛(ài)打仗
①你給的是不是他想要的
②四個(gè)維度全面激勵(lì)員工
③不同性格/狀態(tài)員工的對(duì)癥下藥
4、銷售人員日常工作的管理與監(jiān)督
5、經(jīng)銷商公司的留人與離職處理
6、如何迅速提升員工的執(zhí)行力?
案例分析:廣州經(jīng)銷商何老板三年無(wú)一人主動(dòng)辭職,員工積極性高漲的秘訣。

第三單元:核心之三——強(qiáng)勢(shì)終端搶占市場(chǎng)
第一招:品牌推廣
一、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
3、終端促銷ROI分析
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問(wèn)答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時(shí)代,如何做好線上營(yíng)銷與線下門店結(jié)合問(wèn)題?
①、如何定位你的營(yíng)銷模式?
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過(guò)程中,應(yīng)該注意的3個(gè)問(wèn)題
④、現(xiàn)場(chǎng)建立《門店O2O推廣模式》,增加進(jìn)店人數(shù),提升促成率
第二招:門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
二、門店“三化”的營(yíng)造
1、人的運(yùn)動(dòng)化,如何做?
2、貨的生動(dòng)化,如何做?
3、場(chǎng)的節(jié)日化,如何做?
第三招:銷售技能
一、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧
三、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略
三、價(jià)格談判的四個(gè)方法
第四招:售后服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、滿意顧客帶來(lái)的價(jià)值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意?
2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個(gè)方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五招:顧客管理
一、會(huì)員制管理遇到的問(wèn)題:
1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi),怎么辦?
2、會(huì)員活動(dòng)沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低,怎么辦?
二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、會(huì)員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
案例分析:深圳經(jīng)銷商余老板借助網(wǎng)絡(luò)推廣,門店銷量翻番。

 經(jīng)銷商大會(huì)

馬堅(jiān)行老師的其它課程

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn):得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng),如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)/分銷商的開(kāi)發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要,找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商,市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒(méi)有挖掘經(jīng)/分銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒(méi)有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn):一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后,在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維,成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者?如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力?在眾多人員中,挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英?建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系,讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)?并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬,讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事?二、培訓(xùn)收益:1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn):市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上??蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒(méi)有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒(méi)有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?客戶年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn):你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣。可是,一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒(méi)做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),叫我如何是好?渠道

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一、直面挑戰(zhàn):顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了,如何留著他們?講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn),顧客怎么還沒(méi)興趣??jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限,顧客還不滿意,怎么辦?介紹了半天,顧客還是走了,怎么做好臨門一腳促成銷售?顧客忠誠(chéng)度低,如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造更多回頭客?等等門店銷售問(wèn)題,在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中,給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案!二、課程受益:1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力,實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增;2、幫助

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課程大綱:(2天共14小時(shí))第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二:“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”難題三:“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱:第一單元:步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你?1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?二、步步為贏的課程體系:1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息1、信息收集的3大核心要

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單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”難題二:“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量”難題三:“有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒(méi)有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?●案

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單元:“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系:1、“三道防線銷售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn):1、正確理念:幫助客戶解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)第二單元

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單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開(kāi)發(fā)?一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問(wèn)題嗎?1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛?①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。2、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的不同操作法3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解:S1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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