區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師:馬堅(jiān)行

講師背景:
馬堅(jiān)行老師簡(jiǎn)介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”曾任可口可樂零售終端培訓(xùn)經(jīng)理?yè)?dān)任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學(xué)院合作式溝通課題組組長(zhǎng)馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè),具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道與終端 詳細(xì)>>

馬堅(jiān)行
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區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理詳細(xì)內(nèi)容

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理

**單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎?
難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”
難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?
1、學(xué)會(huì)SWOT分析。
2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》?
●案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二流的產(chǎn)品  一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
**步:明確公司銷售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
第四步:甄選的關(guān)鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商
1、首批進(jìn)貨:首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招
2、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
●案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元:吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野?!?BR>3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)?!?BR>問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競(jìng)爭(zhēng)力?!?nbsp;
問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?BR>問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?BR>2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、“五面鏡子”返照
1、哪來(lái)“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第四單元:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:聯(lián)想“四個(gè)一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?
1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。
●案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

第五單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?
1、贏利模式=銷售方式 組織構(gòu)成 持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
3、終端門店有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。 
4、隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”。
5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1 N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表:提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
●案例分析:××知名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

 

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市場(chǎng)開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn):得渠道者得天下。面對(duì)群狼環(huán)伺的市場(chǎng),如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)?經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠(yuǎn)要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要,找到一個(gè)適合的經(jīng)銷商,市場(chǎng)就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn):一個(gè)優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后,在市場(chǎng)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,面臨著帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司目標(biāo)的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維,成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者?如何在短時(shí)間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力?在眾多人員中,挑選出最適合自己團(tuán)隊(duì)的銷售精英?建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系,讓銷售人員快速出業(yè)績(jī)?并長(zhǎng)期有效的激勵(lì)下屬,讓他們自動(dòng)自發(fā)的拼命做事?二、培訓(xùn)收益:1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn):市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則,客戶對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上??蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘客戶的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的,方案是活的,如何給到客戶差異性的解決方案?千人千面,不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)?客戶年齡比你大,經(jīng)驗(yàn)比你豐

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一、直面挑戰(zhàn):你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案?去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升,做到有計(jì)劃的推廣??墒牵涣鞯漠a(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商,市場(chǎng)怎能做起來(lái)?廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場(chǎng)氛圍的推廣政策,經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了,該做的事卻沒做。營(yíng)銷政策難以執(zhí)行,產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小,每月銷量上不去,經(jīng)銷商信心起不來(lái),叫我如何是好?渠道

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一、直面挑戰(zhàn):顧客都是進(jìn)來(lái)溜一圈就走了,如何留著他們?講了產(chǎn)品十個(gè)賣點(diǎn),顧客怎么還沒興趣??jī)r(jià)格已經(jīng)被殺到底限,顧客還不滿意,怎么辦?介紹了半天,顧客還是走了,怎么做好臨門一腳促成銷售?顧客忠誠(chéng)度低,如何通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù),創(chuàng)造更多回頭客?等等門店銷售問題,在《金牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》中,給你一個(gè)系統(tǒng)解決方案!二、課程受益:1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力,實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增;2、幫助

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課程大綱:(2天共14小時(shí))第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎?難題一:“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”難題二:“開發(fā)成功沒有銷量”難題三:“有銷量卻沒有利潤(rùn)”國(guó)內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃?1、學(xué)會(huì)SWOT分析。2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)

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課程大綱:第一單元:步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你?1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?二、步步為贏的課程體系:1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元:步步為贏銷售六步驟動(dòng)作分解第一步:三軍未動(dòng),“準(zhǔn)備”先行一、銷售計(jì)劃的制訂二、收集客戶信息1、信息收集的3大核心要

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★馬堅(jiān)行:打造經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力一、直面挑戰(zhàn):“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場(chǎng)”,“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場(chǎng)”。經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力很大程度上決定了我們品牌在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍是每個(gè)品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了草創(chuàng)階段,但是存在管理混亂、制度不健全、團(tuán)隊(duì)松散、推廣不力等等問題,跟不上廠家前進(jìn)的腳步。

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單元:“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系:1、“三道防線銷售原理”來(lái)源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國(guó)先進(jìn)的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn):1、正確理念:幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)第二單元

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單元:如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)?一、你會(huì)有以下區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的困惑問題嗎?1、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場(chǎng)布局之痛?①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟?②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的存在條件。2、用波士頓矩陣分析成熟市場(chǎng)、成長(zhǎng)市場(chǎng)、待開發(fā)市場(chǎng)的不同操作法3、渠道的梯級(jí)分類與正態(tài)分布:要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略?二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解:S1

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