【保險(xiǎn)銷(xiāo)售】新時(shí)代下的成交密碼

新時(shí)代的成交密碼
中基層銷(xiāo)售人員技能提升必修課
【課程背景】
在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
目前網(wǎng)點(diǎn)是否也在遭遇“見(jiàn)錢(qián)不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利少就走人”的現(xiàn)象；
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶還會(huì)流失？
本課程從客戶的底層需求出發(fā)，以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。最終與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為最受客戶認(rèn)可的財(cái)富管理師。
【課程收益】
掌握銷(xiāo)售的邏輯化思維，讓銷(xiāo)售變得順暢
掌握成交密碼，讓客戶聽(tīng)從我們的建議，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
激活沉睡客戶，讓老客戶能夠持續(xù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
優(yōu)化客戶服務(wù)，讓客戶感動(dòng)，主動(dòng)為我們做轉(zhuǎn)介紹
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員等
【課程方式】
通過(guò)大量貼身案例，傳授知識(shí)點(diǎn)；
利用行動(dòng)學(xué)習(xí)法，現(xiàn)場(chǎng)研討落地方案；
多維提問(wèn)+現(xiàn)場(chǎng)演練，激發(fā)學(xué)員全程投入；
利用五星教學(xué)法，導(dǎo)入情景故事，左右全腦互動(dòng)學(xué)習(xí)；
制定課后行動(dòng)方案，后期跟蹤，將培訓(xùn)項(xiàng)目化
【課程時(shí)間】2天
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【課程大綱】
一、為什么我們總是被同業(yè)割韭菜，客戶流失？
1、客戶進(jìn)化論
2、沒(méi)有永遠(yuǎn)完美的產(chǎn)品
3、掌握市場(chǎng)的成交密碼
4、如何讓客戶聽(tīng)我們的
很復(fù)雜
他不懂
我們懂
締造差異
從人身保障的視角下看終身壽險(xiǎn)
普通視角下的終身壽險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)的四大特點(diǎn)
終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯
跳出收益談責(zé)任
向死而生談牽掛
感情寄托談傳承
4、如何講述終身壽險(xiǎn)
從財(cái)富管理的視角下看終身壽險(xiǎn)
財(cái)富管理的目標(biāo)
人生不同階段財(cái)富管理的目標(biāo)及產(chǎn)品需求
從傳承維度看終身壽險(xiǎn)
三權(quán)統(tǒng)一&三權(quán)分離
保險(xiǎn)是最佳的傳承工具
身故傳承考慮的五大維度
身故傳承的五大困境
六種不同形式遺囑的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
傳承金句
從剛需維度看終身壽險(xiǎn)
從投資維度看終身壽險(xiǎn)
順應(yīng)時(shí)代，順勢(shì)而為
餐刀圖&砍刀圖
金融房產(chǎn)的九大優(yōu)勢(shì)
從法稅維度看終身壽險(xiǎn)
不同客群配置終身壽險(xiǎn)的理由
1、普通客戶配置終身壽險(xiǎn)的理由
2、高凈值客戶配置終身壽險(xiǎn)的理由
從財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)管理看終身壽的作用
了解客戶的真正動(dòng)機(jī)
終身壽險(xiǎn)加保險(xiǎn)金信托的銷(xiāo)售之道
人生的三大危機(jī)
財(cái)富傳承面臨的五大風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)金信托，新型財(cái)富傳承之道
五、如何成功的邀約客戶并進(jìn)行銷(xiāo)售
1、當(dāng)我們準(zhǔn)備見(jiàn)客戶，是以客戶定主題，還是以內(nèi)容定主題
先想片段，讓思路飛一會(huì)
大腦的本能是節(jié)能，三步完成信息分類(lèi)
主題之間的邏輯遞進(jìn)
如何電話激活沉寂客戶
以服務(wù)開(kāi)考（拉距離）
表明專業(yè)立場(chǎng)（消炎藥）
提組合
秀成績(jī)
3、快速吸引客戶注意力，讓溝通順暢
狀態(tài)調(diào)整，建立良好的第一印象
歸納主題，讓對(duì)方知道你的重點(diǎn)
讓開(kāi)頭更吸引人的四個(gè)套路
拜訪客戶前，先修建斜坡
十個(gè)好道理比不上一個(gè)好故事
4、如何成功的進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)切入及營(yíng)銷(xiāo)
寒暄贊美，夸得他向別人炫耀
再秀成果（營(yíng)造氛圍）
從“KYP”到“KYC”
給出計(jì)劃加以解釋
表明未來(lái)，奠定專業(yè)形象，確定長(zhǎng)期服務(wù)
六、如何進(jìn)行產(chǎn)品講解及促成
如何正確的進(jìn)行產(chǎn)品講解
視覺(jué)銷(xiāo)售法
FABE產(chǎn)品銷(xiāo)售法
富蘭克林產(chǎn)品銷(xiāo)售法
2、把握明顯的促成時(shí)機(jī)
3、不同客戶的促成方法
4、常見(jiàn)客戶的拒絕剖析，了解異議背后的思想
七、課程總結(jié)及異議處理

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