《銀行對公客戶營銷5步法》

  培訓(xùn)講師：羅樹忠

講師背景：
導(dǎo)師簡介：羅樹忠導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)者私董會發(fā)起人深圳創(chuàng)業(yè)大賽鋪導(dǎo)老師海爾海創(chuàng)匯創(chuàng)輔老師工信部小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)項目輔導(dǎo)老師天使和風(fēng)險投資人,輔導(dǎo)了幾十家創(chuàng)業(yè)企業(yè)課程背景：從08年開始，羅老師開始做創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)和投資業(yè)務(wù)，先后參與了多個風(fēng)險投資基金。輔導(dǎo)的項目中 詳細(xì)>>

羅樹忠
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《銀行對公客戶營銷5步法》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行對公客戶營銷5步法》

銀行對公大客戶營銷五步法
課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競
爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰
便能擴大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。
對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。特別在經(jīng)濟下行周期，優(yōu)質(zhì)貸
款戶成為各行的必爭之地。對公客戶的爭奪戰(zhàn)不斷上演。銀行的角色，不是傳統(tǒng)意義上
的甲方和乙方，針對企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的決策流程，客戶經(jīng)理應(yīng)該有一套適合的客戶開發(fā)方
法。

課程價值：
1.認(rèn)知對公客戶經(jīng)理的業(yè)績特點
2.掌握開發(fā)和成交過程的5個步驟
3.學(xué)習(xí)客戶的組織決策鏈和決策心理分析
4.現(xiàn)場演練開發(fā)策略

課程時間：2天，每天6小時
授課方式：知識講解、視頻學(xué)習(xí)、案例分解、互動訓(xùn)練
課程對象：對公客戶經(jīng)理，主管對公條線的行長，適合針對企業(yè)客戶，不適合小微貸客
戶開發(fā)

課程模型：





課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
1.客戶經(jīng)理的業(yè)績公式
1）業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關(guān)系深度X客戶增長程度
2.對公業(yè)務(wù)的性質(zhì)和特點
3.對公客戶經(jīng)理的知識和技能結(jié)構(gòu)

第二講：中國文化下的客戶關(guān)系層次
1.讀懂中國文化中的情理法則
2.儒家文化：禮儀倫常
3.客戶關(guān)系類別：工具類、混合類、親情類
4.分析和構(gòu)造你的客戶關(guān)系

第三講：闖陌拜關(guān) 從陌生到認(rèn)識
目標(biāo)：廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。
4.案例演練

第四講：闖推托關(guān) 總是跟你客氣，無法展開業(yè)務(wù)
目標(biāo)：化被動為主動，對客戶心理施加影響力
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間
3.固化日常的影響力行為
4.影響力練習(xí)

第五講：闖信息關(guān) 突破信息壁壘
目標(biāo)：一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，怎樣知道信息的真假
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系
4.案例練習(xí)

第六講：闖把控關(guān) 主動把握客戶需求與變化
目標(biāo)：通過掌握的客戶資料對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第七講：闖人心關(guān) 獲得客戶的真心認(rèn)可
目標(biāo)：真正建立客戶對我行的忠誠度
1.真正站在客戶角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻
案例研討

第八講：適合對公業(yè)務(wù)的幾種市場策劃
目標(biāo)：批量的、戰(zhàn)略性地獲得企業(yè)客戶
1.獲得客戶聯(lián)系方式的策劃
2.單品上量的策劃
3.獲得行業(yè)客戶的策劃
4.某行全國創(chuàng)業(yè)大賽的策劃案例分析
案例研討：近期可行的市場活動策劃
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人
心
關(guān)

把
控
關(guān)

信
息
關(guān)

推
托
關(guān)

陌
拜
關(guān)


 

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銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷策略課程目標(biāo)：每個支行成為區(qū)域內(nèi)市場占有率第一的銀行競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團(tuán)隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。課程時間：2天，6小時/天授課對象：銀行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理課程大綱第一講：客戶分層方法，以客戶關(guān)系為核心的分層方式1.

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針對企業(yè)主的私行服務(wù)于溝通技巧課程背景：企業(yè)主作為重要的高端客戶資源，比照其他類型的高端客戶，有其獨特的財富管理需求和高端服務(wù)需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復(fù)合資源，可以深度挖覺得業(yè)務(wù)潛力很大，各行都在想方設(shè)法爭奪此類客戶。課程收益：1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征2.把握企業(yè)主私行服務(wù)的需求導(dǎo)向3.學(xué)習(xí)為企業(yè)主提供服務(wù)的方法4.按業(yè)務(wù)階段溝通的方法5.客戶經(jīng)

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宏觀經(jīng)濟走勢與銀行市場活動策劃（銀行對公）課程背景：近年銀行對公業(yè)務(wù)快速地從坐等客戶上門到走進(jìn)企業(yè)、爭奪優(yōu)質(zhì)企業(yè)，對公客戶經(jīng)理崗位的營銷能力要求越來越高。而銀行的服務(wù)性質(zhì)，又決定了客戶營銷的特殊性。本課程是羅老師在多家銀行對公業(yè)務(wù)顧問的基礎(chǔ)上，進(jìn)行的總結(jié)提煉。授課天數(shù)：1天，6小時/天授課方式：講授+演練課程對象：銀行對公條線客戶經(jīng)理課程目標(biāo)：1.把握國家經(jīng)

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九型人格在金融行業(yè)大客戶營銷中的應(yīng)用課程背景：要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，跟多地要實現(xiàn)多客戶個性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，特別是在投資周期中的人性特征，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。羅樹忠老師結(jié)合10多年九型人格研究經(jīng)驗和銀行輔導(dǎo)經(jīng)驗，專門為金融領(lǐng)域開發(fā)了此課程，受到各行的歡迎，并被金庫網(wǎng)選為精品課程課程目標(biāo)

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大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷(銀行個金版)課程背景：銀行領(lǐng)域的競爭，正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構(gòu)努力爭奪的對象。課程目標(biāo)：構(gòu)建競爭型營銷體系，將支行區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團(tuán)隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。課程收獲：1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，

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大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷(證券版)課程背景：金融領(lǐng)域的競爭，正在從產(chǎn)品競爭服務(wù)競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產(chǎn)規(guī)模豐厚的大客戶，更是各機構(gòu)努力爭奪的對象。課程目標(biāo)：構(gòu)建競爭型營銷體系，將區(qū)域內(nèi)客戶分為5個星級，利用團(tuán)隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區(qū)域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進(jìn)入者。課程收獲：1.系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷思路，以及如何

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九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升（總裁班課程：或名：九型人格與識人用人）課程背景：企業(yè)在高速發(fā)展中，必然有很多員工，不斷進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)崗位，創(chuàng)業(yè)企業(yè)的創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)一開始后就負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。崗位的不同，帶來的是能力的提升和價值觀的調(diào)整和改善，已適應(yīng)新的角色。但人的思考習(xí)慣是由慣性，自身的價值觀往往帶來了當(dāng)事人的成功，但也會成為個人的再上臺階的阻礙。這個階段要進(jìn)行的重要學(xué)習(xí)時自我認(rèn)知

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九型人格與管理者識人用人課程價值：九型人格是目前企業(yè)最流行的管理心理學(xué)課程，十分符合中國文化的儒家內(nèi)觀自信省的個人成長特點，課程能使管理者充分了解自己的個性特點，領(lǐng)導(dǎo)力中的強項和弱項，強項得以充分發(fā)揮，弱項得到自身的修正和團(tuán)隊成員有效配合.了解團(tuán)隊核心骨干的性格特點，使團(tuán)隊成員之間更加信任，更加凝聚，更有戰(zhàn)斗力。課程特點：羅樹忠老師在10多年的教練和投資工作

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王陽明心學(xué)今用——領(lǐng)導(dǎo)力心法課程背景：弘揚傳統(tǒng)文化中的瑰寶，將儒學(xué)制勝法寶與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合，使陽明心學(xué)為中國經(jīng)濟成功轉(zhuǎn)型提供助力。王陽明心學(xué)是集儒釋道三家之大成者，是實踐的學(xué)問，是得到實踐檢楊的學(xué)問，深刻地影響了東亞社會500年?，F(xiàn)代企業(yè)人學(xué)習(xí)心學(xué)，會從道德觀和方法論上改善自己，獲得競爭的成功。授課對象：企業(yè)管理者、企業(yè)員工、創(chuàng)業(yè)者、政府公務(wù)員、國學(xué)愛好者

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九型人格與高績效團(tuán)隊建設(shè)課程背景：高績效團(tuán)隊的打造，是企業(yè)所有管理者的重要責(zé)任，團(tuán)隊管理者如何根據(jù)人員的特點、因時、因事安排任務(wù)、團(tuán)隊組合、有效激勵，需要每位管理者有能讀懂人心，欣賞感恩、有效激勵。同時，也要了解自己的管理風(fēng)格。九型人格就是一門這樣的工具，在管理者自我認(rèn)知和團(tuán)隊建設(shè)上十分實用。課程目標(biāo)：學(xué)習(xí)九型人格工具使學(xué)員從認(rèn)識自己的核心價值觀開始，真實地

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