《針對企業(yè)主的私行服務與溝通技巧》
《針對企業(yè)主的私行服務與溝通技巧》詳細內(nèi)容
《針對企業(yè)主的私行服務與溝通技巧》
針對企業(yè)主的私行服務于溝通技巧
課程背景:
企業(yè)主作為重要的高端客戶資源,比照其他類型的高端客戶,有其獨特的財富管理需求
和高端服務需求。由于企業(yè)主客戶帶有的多元復合資源,可以深度挖覺得業(yè)務潛力很大
,各行都在想方設法爭奪此類客戶。
課程收益:
1.了解到企業(yè)主客戶的群體特征
2.把握企業(yè)主私行服務的需求導向
3.學習為企業(yè)主提供服務的方法
4.按業(yè)務階段溝通的方法
5.客戶經(jīng)理的能力養(yǎng)成
授課對象:銀行個金部、貴賓部、私行部經(jīng)理
授課天數(shù):2天 每天6小時
課程大綱
第一講:企業(yè)主群像
1.對企業(yè)主分類的幾個緯度
2.按規(guī)模分類的企業(yè)主特點:大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè)
3.發(fā)展階段分類的企業(yè)主特點:高速發(fā)展、穩(wěn)定發(fā)展、衰退期。
4.企業(yè)主的共性配置特點和服務特點
5.企業(yè)主有哪些日常關注點
第二講:大客戶開發(fā),客戶關系是基礎要素
案例分析:為什么這位私行經(jīng)理的客戶保有率奇高
1.讀懂中國文化中的情理法則
2.儒家文化:禮儀倫常
3.客戶關系類別:工具類、混合類、親情類
4.分析和構(gòu)造你的客戶關系
第四講:陌生企業(yè)主客戶開發(fā)營銷方法——進入策略
目標:通過渠道合作方式批量開發(fā)新客戶
1.區(qū)域客戶信息整理分析
2.企業(yè)主的主要活動渠道有哪些
3.渠道占領法:渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法
練習:如何與某重要渠道合作,獲得企業(yè)主客戶
第五講:已開戶,但尚未達到私行客戶營銷方法——近身策略
目標:
1.通過活動產(chǎn)生拉力、通過微信產(chǎn)生影響力
2.高端活動的吸引
3.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的吸引
4.日常微信溝通要點
練習:設計你的微信STYLE
第六講:不太穩(wěn)定的私行客戶——緊密策略
目標:客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關系,穩(wěn)定客戶在本行的
資金
營銷手段:專業(yè)服務 高級別服務
1.企業(yè)主私行服務的核心特征:對沖 圈子 身份
2.按規(guī)模分類的私行服務需求
3.按發(fā)展狀態(tài)分類的私行服務需求
練習:為剛上市的企業(yè)主設計資產(chǎn)配置方案
練習:什么樣服務,能打動企業(yè)主的情感
第七講:穩(wěn)定的私行客戶——浸潤策略
目標:通過掌握的客戶資料對客戶進行資產(chǎn)配置,穩(wěn)定并擴大資金量
營銷方式:搜集和整理客戶信息的方式
1.所有方案指向客戶個性需求
2.客戶信息記錄工具
練習:兩個類似客戶,詳細信息不一樣,我們怎樣配置和服務
第八講:忠誠的私行客戶——盡心策略
目標:對整體盡責,建立忠誠關系
營銷方式:對客戶的企業(yè)深入了解,以協(xié)助客戶決策
1.對客戶的家庭深入了解,以加深關系
2.客戶可能遇到的發(fā)現(xiàn),提前為其規(guī)避
第九講:私行經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)建設
1.廣泛的學習能力
2.客戶心理學能力
3.針對企業(yè)主客戶的,MBA概略知識儲備
4.經(jīng)常關注的微信賬號
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