狼型營銷
狼型營銷詳細(xì)內(nèi)容
狼型營銷
**講 狼的三大特性
1、敏銳的嗅覺
**層次的“嗅”覺：
○尋找客戶
○找到關(guān)鍵人
○搞定他們
第二層次的“嗅”覺:
○挖掘客戶的潛在需求
2、不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神
3、群體奮斗
第二講 狼族智慧—競爭形勢下的生存之道
1、營銷人員需要快速提升的三方面能力:
★更快地捕捉商機的能力。
★更加堅決地跟進(jìn)客戶的能力。
★更良性的團隊互動。
2、狼型銷售團隊特質(zhì)——七大營銷力提升
★客戶本位心態(tài)——立身之本
○區(qū)分推銷與營銷，做營銷而不是做推銷
○影響客戶的重復(fù)購買的因素，運用客戶滿意度提高業(yè)績
○客戶到底在乎什么，運用這贏得客戶
○讓你成為營銷“常青樹”
★自我驅(qū)動——生存與死亡
○產(chǎn)生持續(xù)的訂單的方法
○讓你的客戶主動地購買
○成為一個受客戶歡迎的銷售員
○快速提升自己，正確地自我學(xué)習(xí)
★自我激勵——失敗與成功
○識別客戶的“軟”拒絕
○正確對待營銷中的挫折
○妙用拒絕促進(jìn)銷售的方法
○讓自己成為營銷“不死鳥”
★團隊協(xié)作——分工與配合
○成為一個受歡迎同事
○營銷團隊高效協(xié)作，協(xié)調(diào)跨部門的工作小組
○營銷中常見團隊協(xié)作分析
★過程推進(jìn)——跟蹤與堅持
○將商機轉(zhuǎn)化成銷售
○銷售過程推進(jìn)基本原則
○選擇適當(dāng)?shù)臅r機出擊
○過程跟進(jìn)策略分析
★人際溝通——表達(dá)與傾聽
○為什么會溝而不通
○積極地溝通
○“聆聽”出購買信號
○“問”出生意？
○做一個“善解人意”的客戶經(jīng)理
★永遠(yuǎn)忠誠——個人、企業(yè)與客戶
○正確看待和團隊的關(guān)系
○正確認(rèn)識和客戶的關(guān)系
○創(chuàng)造基于信任的長期合作伙伴關(guān)系
第三講 打造狼型銷售團隊
1、銷售管理常見的難題及原因分析
★銷售員缺少工作主動性
★銷售員工作效率低下，重點不突出
2、有銷售目標(biāo)，但對達(dá)成目標(biāo)缺少切實可行的實施計劃
★銷售費用失控
★銷售額預(yù)測準(zhǔn)確度低
3、銷售額對個別Supersales的依賴性較大
★銷售人員流動對銷售額影響較大
★團隊經(jīng)驗以共享對提高整體公司銷售業(yè)績的作用不明顯
4、對銷售團隊的工作進(jìn)展缺少動態(tài)的評估工具
★銷售成功率忽高忽低
第四講 狼型贏銷之贏在過程
1、銷售過程與客戶推進(jìn)
2 、管理銷售過程——建立客戶推進(jìn)體系
3 、管理銷售行為——建立客戶推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行動
4、 運用漏斗法銷售過程管理體系解決常見管理問題
5 、談判殘局破解
★在談判過程中如果經(jīng)銷商很強勢一直不停的發(fā)問怎么辦？
★經(jīng)銷商表示對產(chǎn)品、價格、包裝等各個方面都不滿意怎么辦？
★業(yè)務(wù)把該說的話都說完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
★經(jīng)銷商常問的10個話題（價格抬高、不好賣、 要賒銷、一個城市兩個經(jīng)銷商我不愿意做等等）
★具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)
★弱勢區(qū)域、實在找不到好的經(jīng)銷商、煽動也無效怎么辦
★某經(jīng)銷商很大、在當(dāng)?shù)貨]人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？
★某地有強勢廠家、把當(dāng)?shù)貙嵙ι詮姷呐l(fā)商全部壟斷怎么辦？
第五節(jié)、經(jīng)銷商的管理改善點
1、 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善點，你才能更有效的幫助經(jīng)銷商、更快的樹立專業(yè)形象
2、 經(jīng)銷商的人員管理現(xiàn)狀：招不來、留不住、管不好
3 、經(jīng)銷商招人：經(jīng)銷商人才招聘渠道
4 、經(jīng)銷商留人：
★四個簡單基本的改善、方便經(jīng)銷商招聘和留住新員工；
★經(jīng)銷商降低老員工離職率的兩個方法
5、 經(jīng)銷商用人和管人：
★針對不同類型人員的進(jìn)行不同方式授權(quán)、崗位安排、溝通激勵培養(yǎng)的具體方法、以及推薦的具體溝通話術(shù)、實例演練。
第六節(jié)、保證區(qū)域市場持續(xù)增長的策略
1、區(qū)域市場的擴張攻略
★地區(qū)市場渠道維護(hù)與管理
★改善與提升市場績效
2、幫助經(jīng)銷商獲得成功
★成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
★幫助經(jīng)銷商企業(yè)建立培訓(xùn)體系
★有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的各級員工
3、提高區(qū)域市場核心競爭力
★市場核心競爭力的培育
★提高區(qū)域市場政策執(zhí)行力
★打造廠商利益共同體關(guān)系
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