顧問式銷售技能訓練

  培訓講師：郝志強

講師背景：
郝志強講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。郝志強講師的課程，非 詳細>>

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顧問式銷售技能訓練詳細內(nèi)容

顧問式銷售技能訓練
　一、做客戶的顧問：

　　  有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。
　　  有時，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想；有時，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物；有時，看來很有希望，終卻輸給了對手；有時，你越介紹產(chǎn)品，客戶越不感興趣。其實：
　　    銷售，就是取得客戶信任的過程。
　　    銷售，就是不斷了解客戶需求的過程。
　　    銷售，就是引導客戶，而不是說服客戶的過程。
　　    銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。
　　  銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。所以在授課中，不斷地讓學員練習，體會各種授課技巧，才會讓學員真正掌握課程內(nèi)容。
　　  本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進行現(xiàn)場訓練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，終鎖定客戶。
　　二、課程目標：
　　  1、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。
　　  2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)。
　　  3、掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。
　　  4、掌握服務(wù)客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。

 

郝志強老師的其它課程

課程大綱：　　單元：渠道為王、規(guī)劃為本　　1)渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣　　銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；　　決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？　　決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；　　終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；　　2)渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系　　只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；　　渠道

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　　一般來說，有一定經(jīng)驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫?，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣的議論：某某經(jīng)理工作熱情

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一、保持激情，追求卓越：　　一般來說，有一定經(jīng)驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫?，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣

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　　一、渠道為王，修渠為本：　　在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于

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　　一、終端！企業(yè)的痛：　　前幾年流行一種說法：渠道為王！渠道真的是王嗎？渠道為王是說給競爭對手聽的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒有銷售的積極性，經(jīng)銷商再努力，也沒用！從當年彩電的店面專柜策略、到快速消費品的深度分銷、再到國產(chǎn)手機的人海戰(zhàn)術(shù)，無數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗表明，終端門店才是真正的王！　　做好終端門店的工作，成了跨國公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢想，

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單元：了解成人、引導教學1、引導式教學的核心成人學習的法則：以學員為中心;講師是課程內(nèi)容講師、學習引導講師;初級講師授課要點回顧;引導式授課技巧演示；第二單元：課程開發(fā)、邏輯結(jié)構(gòu)2、課程設(shè)計的“T”型原則企業(yè)要給學員傳達的：培訓目的;學員想要學習的：學員的狀態(tài);講師分析：站在學員的角度，達成培訓目的;3、從結(jié)果出發(fā)進行課程設(shè)計從結(jié)果出發(fā)來思考：學員能帶走什么

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