“終端為王”之 管理技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:郝志強(qiáng)

講師背景:
郝志強(qiáng)講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變,在工作的十年內(nèi),足跡遍及全國(guó)各地。他在工作中,不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計(jì)出“本土化”的實(shí)戰(zhàn)課程。郝志強(qiáng)講師的課程,非 詳細(xì)>>

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“終端為王”之 管理技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

“終端為王”之 管理技能訓(xùn)練

  一、終端!企業(yè)的痛:
    前幾年流行一種說法:渠道為王!渠道真的是王嗎?渠道為王是說給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聽的,終端店面是渠道的核心,終端如果沒有銷售的積極性,經(jīng)銷商再努力,也沒用!從當(dāng)年彩電的店面專柜策略、到快速消費(fèi)品的深度分銷、再到國(guó)產(chǎn)手機(jī)的人海戰(zhàn)術(shù),無(wú)數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)表明,終端門店才是真正的王!
    做好終端門店的工作,成了跨國(guó)公司也好,本土企業(yè)也好,共同的夢(mèng)想,但做終端,說起來容易,做起來難。企業(yè)在銷售中會(huì)發(fā)現(xiàn),你不做終端,那別人做,企業(yè)就是等死。做終端,一旦管理不好,銷量上不去,費(fèi)用下不來,就會(huì)累死。強(qiáng)勢(shì)終端的“要求”太多,很難做,弱勢(shì)終端,好談判,但沒太大意義。終端工作是由無(wú)數(shù)細(xì)節(jié)構(gòu)成的,是千變?nèi)f化的,下面的問題經(jīng)常出現(xiàn),你將如何處理:
      你的業(yè)務(wù)人員說今天跑了30家店?他真的去了嗎?還是去逛街了?你只看銷量?
      業(yè)務(wù)人員今天在這個(gè)店張貼了海報(bào),做了陳列,明天去發(fā)現(xiàn)被撕掉了,怎么辦?
      有的業(yè)務(wù)人員每次見到門店老板,習(xí)慣于馬上問:今天生意怎樣?老板會(huì)怎么想?
      公司的政策經(jīng)常變,答應(yīng)給店老板的,不知怎么就沒有了,業(yè)務(wù)人員該怎么說?
    本課程將用系統(tǒng),整合學(xué)員的經(jīng)驗(yàn),把營(yíng)銷理論和實(shí)際操作結(jié)合起來。變業(yè)務(wù)人員服務(wù)終端的個(gè)人行為,為公司規(guī)范管理終端的公司行為。**終端管理系統(tǒng)方法的學(xué)習(xí),明確終端為王的理念、學(xué)會(huì)終端分類、學(xué)會(huì)與終端溝通、服務(wù)并掌控終端,進(jìn)行深度分銷,為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下穩(wěn)固基礎(chǔ)。
  二、課程目標(biāo):
    1、樹立“終端為王”的營(yíng)銷理念,對(duì)終端市場(chǎng)“精耕細(xì)作”,做農(nóng)民,不做獵人。對(duì)不同終端分類服務(wù),讓公司的資源發(fā)揮大作用,并在此基礎(chǔ)上,掌控核心終端。
    2、學(xué)會(huì)對(duì)門店拜訪的步驟,做到每個(gè)人、每天、每件事的規(guī)范化管理。學(xué)會(huì)利用有限資源做好店面生動(dòng)化、單店促銷等市場(chǎng)工作。
    3、掌握與門店溝通,與不同人打交道的技巧。樹立并學(xué)習(xí),面對(duì)門店的顧問式銷售,尤其是學(xué)會(huì)引導(dǎo)他們,用好公司資源的技巧。
    4、日常服務(wù)終端門店時(shí),樹立以客戶為中心的理念,注意業(yè)務(wù)人員的角色,在日常服務(wù)門店過程中,超出門店的期望。

 

郝志強(qiáng)老師的其它課程

課程大綱:  單元:渠道為王、規(guī)劃為本  1)渠道分析,探討不同渠道模式的優(yōu)劣  銷售渠道的作用:樹立規(guī)范化渠道管理理念;  決定渠道層次的要素分析:為什么要渠道扁平化?  決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析:行業(yè)發(fā)展四個(gè)時(shí)期;  終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析;  2)渠道規(guī)劃,構(gòu)建“合適”的渠道體系  只有“合適”的渠道體系,才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;  渠道

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  一般來說,有一定經(jīng)驗(yàn)的管理者,他們?cè)凇白鍪隆睂用嫔希^計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看,問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法,即使沒有完全掌握,公司也有相對(duì)固定的流程和制度,照做也不會(huì)出太大的問題?! 〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫妫谂c上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面,落實(shí)“做事”等方面,有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣的議論:某某經(jīng)理工作熱情

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一、保持激情,追求卓越:  一般來說,有一定經(jīng)驗(yàn)的管理者,他們?cè)凇白鍪隆睂用嫔希^計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看,問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法,即使沒有完全掌握,公司也有相對(duì)固定的流程和制度,照做也不會(huì)出太大的問題。  但很多管理者在“做人”方面,在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面,落實(shí)“做事”等方面,有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣

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  一、渠道為王,修渠為本:  在很多企業(yè)中,銷售人員是“脾氣大的人”。每個(gè)月初,來自公司的任務(wù),一定要完成,來自經(jīng)銷商的要求,卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下,有些銷售人員,甚至做夢(mèng)都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商,不小心把“小貓”,培養(yǎng)成了“老虎”,今天切換了一個(gè)“刺頭老虎”經(jīng)銷商,明天又一個(gè)經(jīng)銷商跳出來“叫板”,到底該怎么辦?如何能減少無(wú)效勞動(dòng),不再疲于

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 一、做客戶的顧問:  有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí),怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了?! ∮袝r(shí),銷售越努力,銷售業(yè)績(jī)可能越不理想;有時(shí),銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物;有時(shí),看來很有希望,終卻輸給了對(duì)手;有時(shí),你越介紹產(chǎn)品,客

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單元:了解成人、引導(dǎo)教學(xué)1、引導(dǎo)式教學(xué)的核心成人學(xué)習(xí)的法則:以學(xué)員為中心;講師是課程內(nèi)容講師、學(xué)習(xí)引導(dǎo)講師;初級(jí)講師授課要點(diǎn)回顧;引導(dǎo)式授課技巧演示;第二單元:課程開發(fā)、邏輯結(jié)構(gòu)2、課程設(shè)計(jì)的“T”型原則企業(yè)要給學(xué)員傳達(dá)的:培訓(xùn)目的;學(xué)員想要學(xué)習(xí)的:學(xué)員的狀態(tài);講師分析:站在學(xué)員的角度,達(dá)成培訓(xùn)目的;3、從結(jié)果出發(fā)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)從結(jié)果出發(fā)來思考:學(xué)員能帶走什么

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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