一圖定營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售圖解

  培訓(xùn)講師:劉海納

講師背景:
劉海納咨詢(xún)式培訓(xùn)理念踐行者、“干貨”型、成果導(dǎo)向型、有原創(chuàng)力的培訓(xùn)師只專(zhuān)注一個(gè)領(lǐng)域:應(yīng)用思維導(dǎo)圖,落地式TTT(備課·講課·效果管理課)應(yīng)用思維導(dǎo)圖、結(jié)構(gòu)化快速備課法創(chuàng)始人中華人民共和國(guó)國(guó)家注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)講師華東師范大學(xué)高級(jí)培訓(xùn)師班特聘教練中 詳細(xì)>>

劉海納
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一圖定營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售圖解詳細(xì)內(nèi)容

一圖定營(yíng)銷(xiāo)——營(yíng)銷(xiāo)分析與顧問(wèn)式銷(xiāo)售圖解

單元主題

課程綱要

學(xué)員參與

開(kāi)場(chǎng)篇

1、暖場(chǎng)破冰

2、成果介紹、講師簡(jiǎn)介

3、了解學(xué)員背景、需求

結(jié)合所講,對(duì)自己的銷(xiāo)售行為進(jìn)行思考、交流

**單元

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

的5個(gè)關(guān)鍵詞

1、關(guān)鍵詞:信任

2、關(guān)鍵詞:需求/痛點(diǎn)/危害

3、關(guān)鍵詞:**解決方案/改變與好處

4、關(guān)鍵詞:身份

5、關(guān)鍵詞:成交

第二單元

追本溯源

影響成交的因素

1、思考:影響銷(xiāo)售達(dá)成的可能性因素?

2、分享:銷(xiāo)售成交影響因素分析

3、注意:失敗銷(xiāo)售員的18宗罪

討論、思考、總結(jié)

第三單元

做好的自己

做好的自己

      ——成功銷(xiāo)售人員的八項(xiàng)修煉

1、積極態(tài)度

2、知識(shí)、素養(yǎng)

3、目標(biāo)、結(jié)果管理

4、流程、工具、資源

5、方法、話術(shù)

6、團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)作

7、行動(dòng)力、執(zhí)行力

8、學(xué)習(xí)、總結(jié)分析能力

討論、總結(jié)

第四單元

謀戰(zhàn)勝

營(yíng)銷(xiāo)3維分析

1、客戶(hù)分析的三大要點(diǎn)

·客戶(hù)是誰(shuí)、在哪里?

·客戶(hù)需求與購(gòu)買(mǎi)心理分析

·客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)/拒絕的理由因素及解決策略

2、產(chǎn)品分析的痛點(diǎn)原則&FABE法則

3、競(jìng)品分析的2大原則 

   客觀中立”&“先優(yōu)后缺”原則

結(jié)合所學(xué),分析本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù),分析目標(biāo)客戶(hù)需求,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第五單元

制定銷(xiāo)售計(jì)劃

講解:銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 設(shè)計(jì)技巧

工具:銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 模板

演練:

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

第六單元

行動(dòng)**

顧問(wèn)式銷(xiāo)售動(dòng)作分解

1、售前準(zhǔn)備充分、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

   工具:售前準(zhǔn)備清單一覽

2、銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整策略

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、邀約技巧

4、初次面談or當(dāng)眾解說(shuō)“拉近距離”技巧

5、切入主題——有效探尋需求的提問(wèn)策略

6、需求確認(rèn)與有效產(chǎn)品解說(shuō)

   1)傾聽(tīng)--記錄--確認(rèn)

   2)產(chǎn)品/方案解說(shuō)2關(guān)鍵、3化表達(dá)藝術(shù)

     ·明示收益、暗示痛點(diǎn)

     ·邏輯化·形象化·互動(dòng)化

7、客戶(hù)互動(dòng)與異議處理技巧

8、成交策略

1)成交前的三個(gè)前提

·找對(duì)人
·需求--欲望  

·消除異議、達(dá)成信任

2)成交策略與技巧

·時(shí)機(jī)成熟,即提出要求

·3個(gè)關(guān)鍵成交技巧

結(jié)合所學(xué),進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景模擬、角色扮演演練、同步點(diǎn)評(píng)


第七單元

客戶(hù)維護(hù)

9、轉(zhuǎn)介紹策略、客戶(hù)維護(hù)系統(tǒng)

10、內(nèi)部總結(jié)分析 分享會(huì)

制定本企業(yè)的客戶(hù)管理方案、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)案例、內(nèi)部分享交流、學(xué)習(xí)制度 

總結(jié)篇

1、學(xué)習(xí)要點(diǎn)總結(jié)  

2、軍令狀——行動(dòng)計(jì)劃  

3、合影

20分鐘

附:劉海納 銷(xiāo)售課題圖示



 

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落地式TTT全景教練課程四大階段做好內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)(項(xiàng)目制、課程成果導(dǎo)向、1對(duì)1教練輔導(dǎo)式培訓(xùn))【本課程適合群體】需要提升團(tuán)隊(duì)管理與教練講課能力的中高層干部實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的骨干員工需要提升當(dāng)眾演說(shuō)與表達(dá)能力的群體(如銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目提案人員等)企業(yè)專(zhuān)職內(nèi)訓(xùn)師【本課程針對(duì)問(wèn)題】如何做好崗位經(jīng)驗(yàn)總結(jié),做到標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行“不走樣”?面對(duì)一個(gè)課題,如何精準(zhǔn)進(jìn)行課程開(kāi)發(fā)、生動(dòng)

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【課程背景】身為管理干部、職場(chǎng)人士,也許正為下列問(wèn)題與困惑而苦惱:?面對(duì)紛繁復(fù)雜的工作,如何快速理清思路,制定實(shí)用的解決方案與計(jì)劃??當(dāng)思維出現(xiàn)“短路”的時(shí)候,如何有效發(fā)散思維,實(shí)現(xiàn)思維局限的突破?如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造力??如何克服思考問(wèn)題、制定計(jì)劃時(shí),考慮片面、顧此失彼的現(xiàn)象??在進(jìn)行溝通表達(dá)、演講匯報(bào)時(shí),如何做到條理清晰、邏輯有序??如何做到跨部門(mén)溝通有

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“我是靠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吃飯的(毛澤東)”組織實(shí)效の經(jīng)驗(yàn)萃取總結(jié)與案例開(kāi)發(fā)【課程背景】“沒(méi)有總結(jié),就沒(méi)有進(jìn)步,實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)值錢(qián),要多復(fù)盤(pán)”——柳傳志一個(gè)企業(yè)組織要有序高效發(fā)展,離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的傳承傳播,尤其是對(duì)于銷(xiāo)售、項(xiàng)目管理等課題,外部的培訓(xùn)很難匹配自己企業(yè)的發(fā)展,所以,對(duì)本企業(yè)內(nèi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的管理干部、骨干精英,進(jìn)行案例復(fù)盤(pán),萃取經(jīng)驗(yàn),形成適合自己企業(yè)的

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思維導(dǎo)圖應(yīng)用于:目標(biāo)管理、工作規(guī)劃時(shí)間管理;有效溝通;演講、寫(xiě)作構(gòu)思;項(xiàng)目策劃、問(wèn)題分析解決、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)速記等企業(yè)中、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的必修課授課導(dǎo)師:劉海納課時(shí):1-2天(7-12小時(shí))[pic][pic]【課程背景】領(lǐng)導(dǎo)為頭腦,思路不可亂,領(lǐng)導(dǎo)思路亂,則屬下不知所為矣——張瑞敏”身為管理干部、職場(chǎng)人士的你,也許正為下列問(wèn)題與困惑而苦惱:·面對(duì)紛繁復(fù)雜的工

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|【課前準(zhǔn)備】||有目標(biāo):梳理企業(yè)培訓(xùn)需求,擬定課程體系,形成課題清單||有任務(wù):以人定課,或以課定人:確定課題任務(wù)||有激勵(lì):適當(dāng)激勵(lì),提升參訓(xùn)學(xué)員積極性||定問(wèn)題:學(xué)員在企業(yè)培訓(xùn)工作中遇到的任何難題問(wèn)題||[pic]||時(shí)間|授課主題|備注||第一天上午|1、開(kāi)場(chǎng)部分(定課題、問(wèn)題需求)|定目標(biāo)任務(wù)||明目標(biāo)||||有方法||||知原理||||會(huì)工具||

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內(nèi)訓(xùn)師全景教練課程定課題、備好課、講好課、抓效果TTT教練劉海納以思維導(dǎo)圖為主要備課工具以問(wèn)題分析與解決為課程開(kāi)發(fā)邏輯模型現(xiàn)場(chǎng)1對(duì)1輔導(dǎo)、定目標(biāo)、交付成果以主題案例情景教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)萃取為價(jià)值成果以引導(dǎo)啟發(fā)、智慧共創(chuàng)為主要培訓(xùn)方式【培訓(xùn)對(duì)象】為確保培訓(xùn)及輔導(dǎo)效果,學(xué)員人數(shù)以不超過(guò)30人為宜?!九嘤?xùn)目的/目標(biāo)】理解“基于問(wèn)題分析解決”的咨詢(xún)式培訓(xùn)理念掌握兩個(gè)工具:

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|||||||||[pic]||一人一個(gè)精品課||應(yīng)用思維導(dǎo)圖,結(jié)構(gòu)化快速備課、培訓(xùn)效果管理課||||主講:劉海納||||||【培訓(xùn)對(duì)象】||專(zhuān)、兼職企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師;為確保課堂同步輔導(dǎo),建議人數(shù)以不超過(guò)40人為宜||【培訓(xùn)目標(biāo)】||知識(shí)與技能方面||掌握一個(gè)工具:思維導(dǎo)圖||理解培訓(xùn)原理:成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)、好課程的標(biāo)桿||掌握一套方法:結(jié)構(gòu)化快速備課法、培訓(xùn)效果管理

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課程單元課程綱要時(shí)間開(kāi)場(chǎng)篇·開(kāi)場(chǎng)破冰、講師介紹·以學(xué)員為中心——現(xiàn)場(chǎng)征集學(xué)習(xí)需求·定位成果:學(xué)員學(xué)習(xí)本次TTT課程,要開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的一個(gè)目標(biāo)課程30分鐘單元培訓(xùn)師之道培訓(xùn)原理篇·學(xué)做培訓(xùn)師6個(gè)收益·咨詢(xún)式培訓(xùn)師的7個(gè)理念:1)一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)2)培訓(xùn)3要素、3服務(wù)原則3)培訓(xùn)作用觀教-啟發(fā)-激發(fā)4)5開(kāi)觀點(diǎn):開(kāi)心·開(kāi)眼·開(kāi)悟·開(kāi)動(dòng)·開(kāi)果5)培訓(xùn)3點(diǎn)、3線6)

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單元思維導(dǎo)圖/可視圖原理與技巧1、思維導(dǎo)圖/可視圖的成果、應(yīng)用案例展示研討:思維導(dǎo)圖/可視圖的優(yōu)勢(shì)2、思維導(dǎo)圖/可視圖針對(duì)的3類(lèi)問(wèn)題亂·限·忘3、思維導(dǎo)圖/可視圖的概念講解4、解密大腦原理——大腦思維與記憶規(guī)律的5大特點(diǎn)5、思維導(dǎo)圖/可視圖的5個(gè)關(guān)鍵技巧及“思維導(dǎo)圖口訣”6、思維導(dǎo)圖/可視圖的電子軟件應(yīng)用教學(xué):好用的思維導(dǎo)圖軟件7、思維導(dǎo)圖高手技巧:?jiǎn)栴}分析

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課程單元主題課程綱要時(shí)間開(kāi)場(chǎng)篇1、開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候2、以故事形式,闡明當(dāng)眾講話之重要3、征集需求、演講中的難題天課程練好基本功訓(xùn)前成果界定學(xué)員作業(yè):依據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)需要,準(zhǔn)備一次主題演講作為學(xué)習(xí)成果。單元成功演說(shuō)特征1、差勁的演說(shuō)之3大表現(xiàn)2、演說(shuō)者n個(gè)禁忌及注意事項(xiàng)3、頭腦風(fēng)暴:優(yōu)秀卓越的演說(shuō)者,有哪些特點(diǎn)?海納分享:魅力演說(shuō)口才的6大特點(diǎn)及技巧1)符合聽(tīng)眾需求、講話

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