編前：以往我們習(xí)慣于從市場這個理性的角度來分析經(jīng)銷商的發(fā)展，這樣就忽略了經(jīng)銷商日常生活中的感性因素，實際上這些感性因素、大家抬不上桌面的問題，往往是影響經(jīng)銷商發(fā)展模式的關(guān)鍵所在。
　　對很多經(jīng)銷商來說，生意就是生活，生活就是生意。生活和生意二者攙雜在一起，因此影響經(jīng)銷商成敗的，除了市場因素外，還包含一些非市場因素。這些非市場因素往往是上不了桌面的，比如處理和區(qū)域經(jīng)理之間的關(guān)系、對公司權(quán)利的把持、將來產(chǎn)業(yè)的繼承等等。雖然這些事情不大，但卻影響著經(jīng)銷商公司的管理模式，左右著經(jīng)銷商的發(fā)展方向。那么作為經(jīng)銷商該如何理智地看待這些不上桌面的事兒呢？

　　NO.1 與空降兵的權(quán)力博弈

　　【情景描述一】

　　河南宋經(jīng)理的主業(yè)是房地產(chǎn)，2004年開始進(jìn)入酒水行業(yè)，由于有資金基礎(chǔ)，加上自己廣泛的人脈關(guān)系，宋經(jīng)理迅速在當(dāng)?shù)鼐扑χ写_立了自己的地位。2007年，宋經(jīng)理豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成為某白酒在河南的總代理。這時，宋經(jīng)理感到人手不夠，需要一個經(jīng)理人來替他打理新代理白酒產(chǎn)品的拓展。通過介紹，宋經(jīng)理認(rèn)識了剛從廠家辭職的張小東（化名）。廠家區(qū)域經(jīng)理出身的張小東果然不凡，說起市場開發(fā)來頭頭是道，令宋經(jīng)理大為嘆服。于是宋經(jīng)理聘請張小東負(fù)責(zé)某白酒在河南省的招商。張小東進(jìn)入宋經(jīng)理公司后，第一件事情就是招聘業(yè)務(wù)人員，一個月后一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)入了公司，對此宋經(jīng)理很是滿意。第二個月，張小東開始帶領(lǐng)這些業(yè)務(wù)人員開始跑市場，并且收獲頗豐，同時張小東也開始對宋經(jīng)理以前的渠道進(jìn)行梳理。有了張小東這個職業(yè)經(jīng)理人之后，宋經(jīng)理輕松了很多，把主要精力放到房地產(chǎn)上。第三個月面臨銷售旺季，張小東沒有做出活動規(guī)劃。宋經(jīng)理很是納悶，就找到張小東，催促他做方案?？蓮埿|主張先要對公司內(nèi)部管理進(jìn)行調(diào)整，辭退那些業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的員工。宋經(jīng)理想，自己是老板，員工辭退與否應(yīng)該自己做主?？墒沁@時，張小東提出如果宋經(jīng)理不同意自己的說法，他就辭職，同時他招聘的業(yè)務(wù)員也一起離開。此時宋經(jīng)理才意識到事態(tài)的嚴(yán)重性，他想辭退張小東，但又怕剛起來的市場就此死掉，不辭退，顯然張小東已經(jīng)把自己架空了。經(jīng)過權(quán)衡之后，宋經(jīng)理還是辭退了張小東，但自己也大傷元氣。以后對職業(yè)經(jīng)理人的聘用，宋經(jīng)理也不那么放心了。

　　【情景描述二】

　　河北的趙經(jīng)理經(jīng)過近十年的摸爬滾打，把自己的公司做得稍具規(guī)模，但一直無法有進(jìn)一步的突破。他意識到，要想躍上一個新臺階，關(guān)鍵在于管理的提升，但自己又不擅長管理，于是他決定招聘一名職業(yè)經(jīng)理人，為自己實現(xiàn)組織再造。在發(fā)出招聘信息以后，曾在某飲料集團(tuán)工作的李飛（化名）來應(yīng)聘，趙經(jīng)理經(jīng)過一番考察，了解到李飛很有能力，于是留下了李飛。而在廠家不得意的李飛也想干出一番成績來，但經(jīng)過一個月的工作，李飛發(fā)現(xiàn)，趙經(jīng)理的公司存在很多問題：一是公司是以經(jīng)營部的形式出現(xiàn)的，雖然這樣可以避免很多稅收，但沒有相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，比如公司沒有業(yè)務(wù)部門，因為公司根本就沒有業(yè)務(wù)員，市場只是靠送貨的員工維護(hù)；二是公司有兩個會計，她們跟隨趙經(jīng)理多年，深得趙經(jīng)理信任，此外她們除了收錢、開票之外，還兼管業(yè)務(wù)；三是公司沒有周末休假制度，員工基本每天都上班，但不去做市場，只是負(fù)責(zé)送貨。發(fā)現(xiàn)這些問題之后，李飛和趙經(jīng)理進(jìn)行了溝通，趙經(jīng)理認(rèn)為，自己好多年都是這么過來的，并且效益也說的過去，因此不同意李飛的一些看法。最后，看不到希望的李飛還是離開了趙經(jīng)理的公司。

　　【感悟】管理是很多經(jīng)銷商的弱項，此外很多當(dāng)初和經(jīng)銷商打天下的老員工崛起于“草莽”，他們越來越難以適應(yīng)多變的市場環(huán)境。要想有新的發(fā)展，非得換人不可，因此很多經(jīng)銷商想通過引入職業(yè)經(jīng)理人，尋求一個新的突破。但在使用職業(yè)經(jīng)理人時往往出現(xiàn)以上兩種情況：一是徹底放權(quán)，讓別有用心的職業(yè)經(jīng)理人鉆了空子；二是思想保守，把持權(quán)力，處處掣肘，使職業(yè)經(jīng)理人無法施展拳腳。我們認(rèn)為，經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人，一定要在此前多方考察，并延長雙方的磨合時間，一旦聘用就要充分信任，充分放權(quán)，這樣公司才會有大的發(fā)展。

　　NO.2與區(qū)域經(jīng)理“勾結(jié)”的得失

　　【情景描述】

　　老李在廣西做夜場生意，為了擴(kuò)充渠道，2006年老李代理了湖南某個名牌白酒。進(jìn)入白酒行業(yè)之后，老李才發(fā)現(xiàn)，做白酒太累了，單終端壓款就讓他頭大。最重要的是，他不熟悉白酒的運(yùn)作，因此市場一直沒有打開。為了減輕壓力，老李從活動費用上動起了腦筋。要想向廠家多報費用，首先要擺平區(qū)域經(jīng)理。經(jīng)過近兩個月的“努力”之后，老李終于和區(qū)域經(jīng)理“稱兄道弟”了，之后老李提出和廠家多報費用，兩人分成的想法，那個區(qū)域經(jīng)理也一口應(yīng)允。此后兩個人通過各種借口，向廠家申報費用，比如偽造由于產(chǎn)品質(zhì)量問題，引起和消費者糾紛，需要廠家出錢平息。有了外財?shù)睦侠罱K于松了一口氣，雖然酒的銷量不大，但終究是沒有賠錢。在年底，老李想借助旺季促銷的機(jī)會，再和廠家多申請點費用，但這次區(qū)域經(jīng)理沒有象以前那么積極，反而告訴老李，廠家已經(jīng)決定取消他的代理資格。這下老李慌了神，連忙讓區(qū)域經(jīng)理幫忙說情，可是那個區(qū)域經(jīng)理告訴他，這是廠里的規(guī)定，另外廠家又在當(dāng)?shù)刂匦聦ふ伊艘粋€代理商。老李跑到廠家，一問才知道，那個區(qū)域經(jīng)理把市場開發(fā)不利的原因全歸結(jié)到老李身上，此時老李有口難言，只好回去大罵那個區(qū)域經(jīng)理不“仗義”。

　　【感悟】區(qū)域經(jīng)理是廠家和經(jīng)銷商聯(lián)系最多的人，因此和區(qū)域經(jīng)理搞好關(guān)系很是必要。但搞好關(guān)系的目的是為了做好市場，那種和區(qū)域經(jīng)理勾結(jié)，騙取廠家費用的短視行為，遲早會被發(fā)現(xiàn)，因為廠家遠(yuǎn)遠(yuǎn)比經(jīng)銷商精明。作為經(jīng)銷商要善于借助廠家資源，但不能騙取廠家資源。

　　NO.3關(guān)系營銷的失靈

　　【情景描述】

　　老王是和廠家一起成長起來的經(jīng)銷商，在該啤酒企業(yè)剛剛創(chuàng)建的時候，老王就是該產(chǎn)品的省級代理商。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，老王也成為企業(yè)的分銷大戶，同時他也和企業(yè)上層在長期的合作中，建立了很好的私人關(guān)系。隨著市場的發(fā)展，老王的一些思路跟不上市場的發(fā)展，加上同類產(chǎn)品競爭激烈，市場出現(xiàn)了下滑。對此，老王并不是很擔(dān)心，因為他可以憑借和企業(yè)高層的關(guān)系，多拿到一些優(yōu)惠政策。2006年，該企業(yè)推出一款中高檔啤酒新品，老王想，這個產(chǎn)品肯定是得找我來代理了，這下我肯定能多賺一筆了。但出乎意料的時，該啤酒企業(yè)把這個新品的代理權(quán)交給了當(dāng)?shù)匾粋€新崛起的經(jīng)銷商，這相當(dāng)于分割了老王的部分市場。老王怎么也想不通，一氣之下跑到該啤酒公司，但一連幾天，也沒見到公司領(lǐng)導(dǎo)，氣得老王大罵啤酒公司是過河拆橋?；厝ブ螅瑯I(yè)務(wù)員的匯報更讓老王心煩。因為老王代理的啤酒在當(dāng)?shù)刂饕N量集中在某大型酒店，老王也是通過關(guān)系，才打開銷路的，為了擴(kuò)大銷量，老王打算進(jìn)入該酒店的連鎖店，但其連鎖店的店長好像并不買老王的賬，進(jìn)店費只多不少，這讓老王的拓展計劃受到阻礙。兩個事情加起來，讓老王感慨，現(xiàn)在什么關(guān)系都靠不住。

　　【感悟】在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，經(jīng)銷商和企業(yè)、終端的關(guān)系是建立在利益的基礎(chǔ)上的，因此這種關(guān)系也只能稱為“客情關(guān)系”。良好的客情關(guān)系能起到潤滑作用，經(jīng)銷商和企業(yè)、終端長期合作，還要靠實力、靠服務(wù)。

　　NO.4老婆參與管理的進(jìn)與退

　　【情景描述】

　　經(jīng)銷商老張的公司發(fā)展一直難以突破，公司的年營業(yè)額一直是1000萬左右徘徊。實際上，老張也明白原因所在：公司是家族式管理，沒有科學(xué)的管理制度，因此公司內(nèi)耗嚴(yán)重，缺少活力。在2000年開始進(jìn)入酒水圈時，老婆帶領(lǐng)10幾個親戚加盟，大家齊心協(xié)力，才有了現(xiàn)在的規(guī)模。但現(xiàn)在，老婆掌管財務(wù)，雖然沒有參與公司的業(yè)務(wù)，但什么事情也都愿意管一管，那些親戚也仗著和老張的關(guān)系，把一些制度不放到眼里。這直接的后果是，員工有意見不愿意提，因為即使提了，也不一定實現(xiàn)。最重要的還是老張浪費了很多發(fā)展的機(jī)會，在2004年，老張打算自己做貼牌產(chǎn)品，經(jīng)過一番“斗爭”之后，老張才開發(fā)出產(chǎn)品，但對產(chǎn)品推廣，老張的老婆一直不是很熱心，因為她認(rèn)為，財富的積累不容易，做貼牌產(chǎn)品風(fēng)險大，現(xiàn)在賺錢也不少，還不如就這么過下去。思想觀念的沖突，讓老張很是煩惱。

　　【感悟】老婆參與管理，實際上折射的是家族式管理所帶來的弊病。在發(fā)展初期，家族式管理能起到積極作用，大多數(shù)經(jīng)銷商也是夫妻店開始發(fā)展起來的。但從夫妻店發(fā)展到20人多人公司規(guī)模時，就需要制度化管理，因為20人是一個商貿(mào)公司向上發(fā)展的一個瓶頸，突破20人以后，公司必須以制度來代替?zhèn)€人決斷，以團(tuán)隊協(xié)作來提升公司的經(jīng)營業(yè)績，這時就要老婆退出公司管理，經(jīng)銷商老板建立直屬團(tuán)隊。

　　N0.5 誰來接班？

　　【情景描述】

　　說到開發(fā)自己的品牌，經(jīng)銷商老高并不完全出于贏利的目的。他認(rèn)為，做酒水經(jīng)銷商很累，此外就是門檻太低，代理品牌永遠(yuǎn)是做生意，如果自己開發(fā)品牌，那是在做事業(yè)，他希望兒子能接他的班，但是賣自己的酒。但從現(xiàn)在看，兒子對做生意并不是很感興趣，因此老高想，自己再干幾年，積累些資金，然后轉(zhuǎn)行，因此他現(xiàn)在做生意很平和，并不想把很多的精力投入進(jìn)去。

　　【感悟】我們常常把經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型歸結(jié)為市場原因，比如廠家、終端的擠壓，但在實際中，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的原因往往是很簡單，正如老高所說的繼承人的因素。因此我們談?wù)摻?jīng)銷商轉(zhuǎn)型這個話題時，廠家在選擇經(jīng)銷商時，就需要換一個角度重新審視。

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