商家,你在廠家心目中打幾分 ?

 作者:陸和平    176

當(dāng)某些重要經(jīng)銷商對廠家的銷售額,利潤貢獻均非常大的時候,其本身自我感覺也愈來愈好,便向廠家提出這樣那樣的要求,包括更高的銷售折扣,更大的信用額度和使用周期等,還有種種不合理的條件。若廠家不答應(yīng),則動輒以換品牌相威脅,服務(wù)稍不如意,則直接向公司高層投訴。若廠家迫于壓力答應(yīng)他的要求,那可能是麻煩的開始,這樣的客戶不斷吞噬廠家的利潤,而且他們似乎有驚人相似的心態(tài),廠家永遠(yuǎn)是欠他的,不管多少服務(wù)和讓步。事實上廠家上上下下都對這樣的客戶深惡痛絕。麻煩客戶還包括跨地區(qū)低價串貨,以質(zhì)量等問題為借口拒付貨款,多報運輸破損等。 陸和平
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招商工作,更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復(fù)談,所以說,這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷

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以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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廠家的渠道建設(shè),就是產(chǎn)品從廠家到消費者之間的通達(dá)路線。渠道的三類組成模塊:一是廠家業(yè)務(wù)人員,二是經(jīng)銷商,三是零售終端。最終的動銷,還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法,是廠家通過業(yè)務(wù)人員抓經(jīng)銷商,經(jīng)銷商

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作為廠家的管理層,為了規(guī)范銷售人員的工作行為,提升效率,助力銷售,會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來,內(nèi)容厚達(dá)上百頁,所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史,行業(yè)狀況,相關(guān)法規(guī),廠家文化,品牌故事,產(chǎn)

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馬上要開糖酒會了,這種現(xiàn)場型的招商,時間短,接觸到的客商多,接待及溝通工作量大,廠家自然得要有些提前準(zhǔn)備,這里簡單列個清單,供參考。一、思想上的準(zhǔn)備1.現(xiàn)場會來什么人?四種人:1-1.有預(yù)約的新客戶,

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